加多寶成功的訣竅

　　“從1 億到200 億的品牌奇蹟”“25億營銷神話”“一個從地方走向全國的涼茶傳奇”⋯⋯一些人用這些略顯誇張的詞語描述著一個飲料品牌——加多寶涼茶。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

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　　定位是上世紀60年代有全球頂尖的營銷戰略專家傑克·特勞特所提出的一種全新的營銷理論，在隨後的數十年中，特勞特定位理論不斷為營銷注入最鮮活的思想，被公認為有史以來對美國營銷影響最大的觀念。特勞特理論強調企業面臨的挑戰已不侷限於滿足或創造需求，而是在消費者心智中構建差異化認知。運用特勞特定位理論，使許多企業獲得巨大成就，比如美國西南航空、“七喜”汽水，當然還有加多寶。

　　2002年，市場還侷限於嶺南的王老吉***加多寶更名前***，找到特勞特中國，希望可以藉助定位理論打破企業發展的瓶頸，將涼茶推向全國，特勞特中國經過深入細緻的調查後，找到了癥結所在--品牌定位不清晰。

　　不同於入如今的家喻戶曉，當時沒有多少消費者知道涼茶為何物，很多北方人甚至覺得“涼茶就是白開水或隔夜茶”，特勞特定位諮詢團隊使用定位的理論，從消費者的心智中破局：加多寶滿足了他們什麼樣的需求，在他們頭腦中加多寶和其他飲料有什麼差異。

　　經過大量的調研，特勞特定位諮詢團隊瞭解到，無論是外出聚餐還是家庭飲用，消費者購買加多寶都是為了“預防上火”，據此將加多寶定位為“預防上火的飲料”，由於中醫去火的概念已深入人心，這就突破了涼茶概念的地域限制，為加多寶走向全國徹底掃除了障礙。

　　“預防上火的飲料”這個清晰的定位，在消費者心中穩穩的紮下了根，根據此定位在央視、地鐵站及各媒體投放的精準廣告，讓加多寶紅遍了半個中國。一個當初區域型的品牌，現如今已成為全國知名品牌，運用定位理論運營的第二年，也就是2013年，加多寶的銷售業績比同期增長了近4倍，由2012年的1億多，增至6億，到2012年銷量突破200億，所獲得的成功令人驚歎。如今，特勞特先生授權定位課程已進入河南，為河南企業走出全國，走向世界，提供強大的戰略定位支援。

　　中國企業目前面臨轉型升級的挑戰，如何塑造品牌，使企業長久的發展，是企業亟待解決的問題，加多寶已經用實際行動給出瞭解答，隨著特勞特定位理論的在中國的深入傳播和大量應用，相信會使許多企業受益，打造出真正屬於自己的品牌之道。

　　加多寶成功背後的營銷訣竅：

　　17 年裡，加多寶讓涼茶這一區域性飲料走出嶺南一隅，產品遍及全國。年銷量上更是締造了“10 年之內從1 億元到200 億元”的銷售奇蹟。去年5 月，在種種巨大挑戰下，加多寶涼茶不僅成功更換商標，在銷量上還實現了上半年同比增長50%以上，在廣東、浙江、河南、湖北等區域性銷售區域的銷量同期同比增長70%以上的市場表現。

　　如此突出的市場銷售表現，加多寶涼茶的營銷支點又在哪裡?

　　“過去涼茶的飲用主要集中在兩廣、福建和浙南地區，但是在2003 年以後，整個大環境給飲料帶來了很好的發展機遇，我們借勢逐步拓展全國市場。其中，要使品牌真正落地，渠道非常重要，我們很早就意識到了渠道和品牌需要雙管齊下。”加多寶事業部副總經理李春林告訴《中國名牌》。

　　好的產品如何獲得良好的認知與銷量，是企業營銷的關鍵點，如今的營銷是整合的營銷，更是創意的營銷。定位為預防上火的飲料之後，加多寶制定了走出南方的市場戰略，開始尋找除傳統的食雜小店、批發商、超市之外，開拓全國市場的最快速的渠道。基於產品本身的特性和功能，加多寶決定以餐飲渠道為突破口。“在餐飲渠道加多寶更是結合產品預防上火的功能，著重發力火鍋店，當時在一些地區加多寶產品火鍋店的覆蓋是90%以上。”李春林說。加多寶希望餐飲渠道帶動傳統渠道進行銷售發展。

　　在打通餐飲渠道的過程中，加多寶進行了清晰的市場分類，研究當地的經濟水平、人口、消費習慣，將上游體系搭建平穩;之後對渠道進行分類，把有市場潛力的，對整個市場推廣有幫助的餐飲店拿下，進行鋪貨，在銷量提升後，隨即促銷，做品牌化管理。

　　加多寶堅持穩紮穩打的市場步伐，即坐穩一個區域市場後再進行下一市場開拓，並沒有採用“同時多步走”戰略。在品牌開拓初期，加多寶多選擇人口多、有消費潛力的地區，但隨著市場的不斷開拓，加多寶在市場選擇上增加了新的標準。

　　對比全國消費水平，江西省的消費能力並不靠前。但是加多寶在江西市場銷量增長快速，究其原因，是因為在進入市場之前，加多寶進行了細緻的調研，瞭解到當地喜辣且逢年過節盛行送禮，在瞭解到市場特點後，加多寶就將整個江西省的市場鎖定在餐飲渠道和禮盒銷售上，市場定位準確，銷量一路走高。

　　從餐飲發力，結合批發、商超等傳統渠道，加多寶實現了渠道最大化覆蓋。

　　“我平常購買加多寶，因為它購買更加便利，哪裡都有。”在記者對消費者的隨機採訪中，多名消費者表達了以上觀點，渠道的強力覆蓋帶動消費者認知的同時帶動銷量提升。