戴爾成功的銷售管理案例

　　成功對於永不滿足的人是一條新的起跑線，對於驕傲自滿的人是一片轉瞬即逝的彩虹，對於懶惰的人是一個美夢。以下是小編整理的,歡迎大家閱讀.

　　戴爾電腦以直銷模式掀起了個人電腦行業的一次革命，憑藉直銷模式，戴爾電腦已經成為全球個人電腦銷量第一的公司。

　　1、直接的客戶關係。

　　戴爾的銷售部門分成兩部分，即負責大客戶的LCA和負責小型機構和家庭消費者的HSB。銷售代表建立與客戶直接的關係，固定的銷售代表負責固定的客戶，專業的銷售團隊負責一個固定的區域或者一個固定的行業。客戶有任何要求，都可以找到固定的人員來提供服務。由於戴爾與客戶之間沒有中間商，戴爾直接控制著與客戶的關係。戴爾的競爭對手通過經銷商進行銷售，這些PC廠家無法象戴爾這樣直接響應客戶的要求，而經銷商的銷售能力和銷售經費遠遠不如戴爾。對於重要客戶，戴爾還免費向客戶提供優選網站，客戶可以得到特殊的折扣並直接在網上下定單，查閱生產狀況、運輸狀況、維修記錄和採購記錄。

　　2、按定單生產。

　　產品銷售出去後，銷售代表將客戶的定單傳給生產線，工人按照客戶的定單進行生產並進行檢測。而且戴爾可以按照客戶的要求，將客戶需要的各種各樣的硬體和軟體在工廠裡整合在電腦裡，並一起進行測試。然後，戴爾可以按照客戶的要求將電腦運輸到客戶指定的任何地點。其他競爭對手卻不同，在客戶採購電腦的時候，電腦已經生產出來了，經銷商只能根據客戶的要求重新調整配置。這樣，既造成成本的增加也造成質量的下降。

　　3、專業的支援和服務。

　　客戶收到電腦的第二天，技術工程師親自上門安裝，任何開箱時的質量問題都在第一時間得到解決。客戶還享受到終身的技術支援服務。客戶遇到故障時，可以通過免費的800電話向技術支援的工程師諮詢。如果是硬體故障或者其他需要上門解決的故障，工程師在第二個工作日上門維修。只要客戶採購了戴爾電腦，以上的所有服務都是免費的。另外，戴爾還提供專門的服務網站，提供每週七天，每天二十四小時的服務。

　　4、以客戶為導向的研究和開發體系。

　　戴爾不專注於專有技術的開發而是向客戶提供最需要的技術。戴爾的銷售代表與客戶有直接的關係，他們聽取客戶的意見並把這些意見反饋給研發部門，研發部門以客戶需求為導向來設計產品。這使得戴爾電腦的技術不斷得到更新，生命週期更長。

　　在案例中可以看到，銷售是企業的火車頭。銷售代表拿到定單，生產線才開始運轉，售後服務工程師才可以去安裝或者服務。財務部門、人事部門、市場部門更要圍繞銷售進行。研發部門也一樣，他們按照銷售代表的建議來設計產品。如果產品銷售增長了，公司就會擴大生產規模，擴大產品線，其他的部門就會隨著銷售的增加而擴充套件。相反，銷售部門的業務萎縮了，公司就要裁員，其他部門就會削減。

　　銷售代表還是公司最重要的人物。在銷售過程中，任何人都可以被替換，銷售代表不能被替換，因為他們掌握著與客戶的關係。企業的每個人的薪水都是客戶付的，客戶可以說是企業每個人的衣食父母。在公司內部，銷售代表最貼近客戶，成了客戶的代言人。銷售代表因為有了客戶這個尚方寶劍可以號令公司的其他部門，他們只要說：“客戶希望我們怎樣怎樣”，就沒有人可以用其他的理由與其爭論。銷售代表調動公司資源最有力的手段是銷售報表。在大多數公司，只要銷售代表能夠拿到定單，銷售主管幾乎能為銷售代表做任何事***當然是指合法不損害公司利益並在職責範圍內的事情***。銷售代表負責客戶的滿意度。如果客戶不高興，他們就要解決客戶的問題，否則客戶會停止採購。銷售代表經常因為技術部門的人沒有讓客戶滿意而丟失定單，遭受損失的還是銷售代表。別人的錯誤帶來的損失要由銷售代表來承擔，看起來有些不合理，但這就是現實。因此，銷售代表需要監控和掌握公司與客戶之間的聯絡，確保客戶的滿意度。不僅如此，很多公司的銷售代表都可以直接調動工程師向客戶提供服務。

　　因為承擔了這麼大的責任，他們的壓力是公司最大的。銷售代表的業績是最容易衡量的，只要看銷售額以及利潤情況就可以了。在很多公司，銷售代表的銷售額每週被統計併發給每個銷售主管，他們可以看到自己的銷售業績和排名，如果一位銷售代表的業績連續兩個季度都不好，他就要開始找其他工作了。企業之間的競爭就象兩國交兵，銷售代表就象前線的戰士，其他部門就象國內的後援系統。後援系統為戰士提供食物、彈藥、武器和服裝等一切物資，這是戰勝對手的先決條件。如果後援保障系統不力，銷售代表就可能在前線遭遇凶險。企業之間的競爭也是一樣，如果生產人員生產產品出了故障，客戶可能就不會再買公司的產品，銷售代表就完不成任務。

　　銷售代表是公司的英雄。在戴爾公司的客戶服務中心有一個大鑼。如果有一個大定單進來，贏得定單的銷售代表就重敲一下，整個公司都回蕩起鑼聲。只有銷售代表有這樣的殊榮。

　　銷售代表的薪水最高。戴爾的銷售代表超額完成任務後，他的獎金以工資的百分之四十為基礎乘以四倍。常有銷售代表一個季度可以拿到十幾萬元的薪水和工資。曾經有一位銷售代表完成了十倍的任務，一個季度的收入就可以買一輛奧迪了。在企業中，收入最高的人往往是銷售代表，甚至超過公司的總經理。2002年初，戴爾公司完成銷售任務的銷售代表甚至可以抽取寶馬轎車。

　　銷售代表最有機會提升。幾乎每個IBM的高階主管都有銷售的經歷，因為沒有銷售的經歷，就很難具備為客戶服務的意識。如果非銷售部門的管理層的提升是從部門內部進行的，這種內部的提拔和迴圈將會造成部門之間的不同理念，這種不同的理念將造成未來部門之間的衝突。