怎麼才能識破這些談判者的謊言
談判者不把他們考慮的事情全盤托出,這樣做自有道理。保留部分資訊、不全盤托出可以是出於自我防衛的考慮。如果賣方將他的底細露出,他將為此付出代價;而如果買方把他必須得到的東西洩露出去,他也可能會被敲竹槓。同樣地,在談判桌上,當有人假裝無權做出決定,或者是信口許諾卻無意兌現承諾,那麼這種欺騙也會導致敵意的產生。下面是小編為大家收集關於,歡迎借鑑參考。
抓住細微表情
地處舊金山的加利福尼亞大學醫學院的一位教授保羅·埃克曼***Paul Ekman***率先發起了一項他稱之為“細微表情***micro-expressions***”的研究。一時的臉紅或抽動,這些瞬間即逝、下經意流露出來的面部動作表情,只有在電影的定格畫面中才能捕捉到,大多數未受過訓練的觀察者是無法注意到的。
事實證明,細微表情是可以捕捉到的。其竅門在於你要知道該注意哪些表情。人們往往很據一些錯誤的線索就會對他人做出草率的判斷,這種判斷失誤的風險始終存在。比如,有關研究駁斥一種風行一時的觀點,即目光遊移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習俗都可以解釋人為什麼會轉移目光。在美國, 目光接觸表示關注和興趣,而在非洲的一些地方,在日本和朝鮮,避免目光接觸是一種尊重的表示。因此,根據一種表情來判斷一個人有沒有說真話,這樣做是錯誤的。必須把每條線索、每種跡象放在一起來綜合判斷,才能得到比較可信的印象。
問合適的問題
在談判中,如果問“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問題,答案總是“是的”。沒有人會回答說:“這個嘛,實際上,不是這麼回事。我只是希望你會這麼想。”更好的策略是給對方留有託辭的餘地。如果有人對你說:“要麼接受,要麼拉倒”,那麼,你姑且不要把這句話當真,你可以馬上提出你的建議。最後通牒是否真的,要看下通牒的人是否願意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來提出這些選擇方察。
判斷對手是否在欺騙,也可以看在談判桌上沒說的事是什麼。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題,但又覺得沒有必要主動提供資訊。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時,你或許會問賣主:“關於這輛車,還有什麼需要告訴我的嗎?”如果你發現邊輛車有點問題,而賣主沒向你提起過這個問題,那麼,你就有理由懷疑賣主是否誠實。
全面看待問題
無論你多麼瞭解一個人,你也不可能知曉他所有的想法和感情。考慮到在談判中人們會運用策略以掩飾自己的真實意圖,你更是難以識得他們的廬山真面目。
在談判時,有必要對你的談判對手做更進一步的判斷。有些新發現會讓你覺得愉快,而有些則不然。無論發生哪種情況,如果你能準確評估你的談判對手私下在想什麼,那會對你更為有利。
威廉·尤里在他的另外一本暢銷書Getting Past No中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全域性”。這是說在心理上你要能夠同時身處兩地:在中心舞臺時,熱情參與談判,同時又能夠脫出身來充當一個旁觀者,在一旁觀看整個談判的程序。當你的對手在詳述他的要求時,你也應該保持同樣的態度。不要只關注談判者所述內容,而是要注意看是他否顯得堅持、有信心,是否在自我防衛,有沒有顯得惱火,或是兼而有之。接著,你就能夠更好地做出判斷,看看你的對手真正需要什麼,想要什麼。
磨礪你的技藝
談判無法提供很好的反饋,來證明你的表現是優還是劣。當面臨談判的僵局時,你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法,還是本來就不存在達成交易的可能性。而當你達成協議時,你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關你判斷他人是否真誠的能力,更難從議判中得到真正的反饋。
當然,你在談判的時候,不只是一位被動的聽眾。積極參與談判活動會給你自己提供激發他人坦誠相待的機會。你不可能奇蹟般地把一個惡棍變成聖徒,但是,讓人們顯露出最醜惡的一面,不需費多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭,不願直言,或者說一套做一套的,人們也就覺得沒必要和你好好合作。同樣,如果你抓住別人的弱點不放,他們就會更加提防你。促使別人真誠以待的關鍵是讓他們明白為什麼要這麼做。
- 怎麼才能識破這些談判者的謊言
- 野營徒步拉練心得體會
- 運動中抽筋要怎麼急救
- 分數乘法教案人教版
- 家常蟹的好吃做法推薦
- 格列佛遊記小人國風情讀書筆記
- 網球發球基礎教學視訊
- 財務風險管理與內部控制的關係
- 透明裝飾材料在室內空間設計中怎麼運用
- 過年送祝福的話
- 怎樣美白面板最快快速美白的方法
- 感情經典優美語錄集錦
- 周公解夢夢見與男友擁抱的預兆
- 盆栽芍藥的種植方法_芍藥怎麼種植
- 《走遍天下書為侶》閱讀原文
- 體育運動與生活健康的論文
- 女孩子要我講的睡前故事精選
- 關於求知的簡短名言名句
- 財務管理個人簡歷封面
- 科目三如何找到離合半聯動實用
- 康熙字典五行屬金的字
- 康熙字典五行屬木的字
- 康熙字典五行屬水的字
- 康熙字典五行屬火的字
- 康熙字典五行屬土的字