談判過程應注意避免操之過急

  INSEAD教授奧拉西.法爾考 ***Horacio Falcao***說,協議的達成可能是“非常艱苦”的,因為它必須是謹慎談判的產物。法爾考不贊成速戰速決達成協議,他說:“就好比蓋房子,光把木板釘子堆在一起並不能蓋成房子,還需要一系列的建房過程。” 談判也一樣,如果過於倉促而有什麼缺失來不及被糾正,協議大多以失敗告終。

 
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  他認為,談判雙方不應該草率承諾,而要通過共同協商,求同存異來達成協議。“很多人太早作出承諾,或極力試圖促使對方儘早作出承諾,而忽略了整個談判的過程。這就很可能出現失誤,令對方很難走向共識。” 而且,“如果你剛開始和對方接觸就試圖促使對方作出承諾,對方會產生戒心並卻步, 而你就欲速而不達”。

  法爾考指出,協議的達成需要經過三個談判階段:

  瞭解溝通就是談判雙方建立溝通的橋樑,加強相互瞭解。 他說“要和談判對方建立良好的關係。這種關係不一定要長久,但要足以支援整個合作過程。 如果談判雙方沒有溝通,他們可能會錯過一些必要的步驟而未能達成共識”。

  一旦建立起溝通的橋樑,雙方有了某種程度的相信,下一步就是進入實務談判。實務談判的內容包括整個協議的可行性、談判雙方的利益、目標及選擇。它也涉及諸如協議是否合理、談判是否公平等法理前提。

  最後一步是定論階段,要麼達成協議要麼失去合作機會。法爾考說:“你應該儘量瞭解對方擁有的其它選擇,以確保他們再也找不到比你提出的更佳的合作條件,從而說服對方達成協議。” 不過他說,談判時要注意避免使用“施壓式”方法。

  “十拿九穩”的建議書

  “通過談判雙方達成共識後提交的建議書應該是‘十拿九穩’,會被對方接受的。我們稱之為‘十拿九穩’ 的建議書。”

  簡而言之,談判過程中要避免操之過急。如果你強行推銷,對方可能會對你失去信任。 另外,你應該著眼於尋求一個對你本身有利的協議。 如果在談判過程中你發現協議條件對自己不是非常有利,你可以隨時準備撤出。

  “有時候一些本來積極的情感因素反而會對談判產生不利影響。比如有的人可能對取得的一些進展感到特別滿意而掉以輕心,以致作出錯誤判斷。因此,談判過程中要非常小心,不管是積極或消極的情緒捲入,都可能會導致錯誤。”

  為對方準備“漂亮推銷臺詞”

  還有一點要提的是,談判對方一般要向他們的老闆和股東推銷有關的協定。他們需要向老闆們闡述協議條件是如何的理想、如何完善而無後顧之慮。你若能為對方準備好一份“漂亮推銷臺詞”,那就更是萬無一失了。

  法爾考再三忠告:談判前要和對方建立溝通橋樑,規劃好如何推進談判過程。他認為,良好的溝通是很重要的:只有通過交流溝通,才能瞭解對方的要求而提出相應的建議;而如果你的建議合理又有價值,對方通常都會接納。