面對冰山型客戶如何銷售

　　在客戶服務工作過程中，有時會碰到一些外表很冷漠的客戶，他們冷若冰霜，讓人退避三舍，如同一座難以融化的“冰山”，而不僅僅是一堵牆。這種客戶根本不願意聽別人的話，更不願意跟您交談，總是給人一種拒人於千里之外的感覺。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　面對冰山型客戶銷售四個技巧：

　　面對冰山型客戶銷售技巧1、尋找恰當方式

　　激發對方的熱情。您可以使用所有的本事，千方百計博得對方好感。一旦對您產生好感，對方就會放下冰冷的面孔，對您敞開心扉。

　　面對冰山型客戶銷售技巧2、循序漸進

　　對待這種客戶，不要希望一舉成功，要循序漸進，主動向對方展開攻勢;要百折不撓，即使一時遇到挫折也不要一蹶不振。

　　面對冰山型客戶銷售技巧3、將心比心

　　從對方的角度出發，真正為對方著想，只要肯下功夫，就能融化這座“冰山”。

　　面對冰山型客戶銷售技巧4、觀言察色

　　通過觀察對方的舉止，捕捉他的意圖。既然對方不願意開口說話，您可以通過他的舉止分析他的內心想法。

　　總之，對待這種“冰山型”客戶的方針是“明知山有虎，偏向虎山行”。只要肯下功夫，冰山一定會被您融化。

　　面對冰山型客戶的成交技巧：

　　1.直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2.二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3.總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4.優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　***1***讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　***2***千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　***3***表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格。”然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　5.預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和讚賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”