銷售談判氣氛控制技巧

　　由於情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大。那麼下面是小編帶來的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售談判氣氛控制三個技巧：

　　一、隨談判進展調節不同的談判氣氛

　　會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行.但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約.長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利於會談的進行.當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不苟、認真嚴肅地討論磋商合同條款。

　　雙方就主要問題達成協議後，就應調節一下會談的氣氛.如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等.當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要儘量創造輕鬆、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助於達成一個明智的、有效的協議.

　　二、利用談判氣氛調節談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌;有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什麼人們會產生各種各樣的情緒體驗呢?根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激訊號的反應不同造成的.

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了.大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激訊號，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的大腦產生影響。

　　三、積極主動地創造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，並影響以後會談氣氛的發展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端.

　　會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然後大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。

　　藉以使氣氛更加活躍、輕鬆，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎.在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決於對方對你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要。

　　如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，並願意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象.

　　創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場白的原因”.但是，並不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現。

　　如果不注意維護，不採取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、脣槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行.因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判.

　　當然，維護和諧的談判氣氛，並不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。

　　該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任.如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鑽空子，那麼，就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判。

　　銷售談判的技巧：

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答覆技巧

　　回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。