銷售談判要注意的要素
在國際銷售談判中要做到知己知彼,我們不僅要了解對方的文化習俗背景,更重要的是摸透對方的內心想法。那麼以下是小編整理的,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售談判要注意的八個要素:
1、關係
中國人很重視朋友、親戚,自己圈子裡的人。中國人做生意把關係放在第一個要素,看來美國人對中國文化研究的很到位。
2、中間人
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態,所以在中國進行銷售談判,一定要有中間人作為雙方聯絡的鈕釦。
3、社會等級
對於儒家文化薰陶的中國人來說,級別很重要,談判桌上總是選出對應的職位級別來進行談判。若要中方總經理出席談判,美國企業也要由總經理親自出馬。
4、關係融洽
中國人做生意的同時,也在交朋友,所以不是把生意和朋友分開,而是放在一起。對於西方人來說,如果不想交朋友,那麼對不起,這個談判可能很難進行下去。
5、整體觀念
中國人的整體觀念很強,這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個特點。MichaelHarrisBond,心理學教授,曾任職於香港中文大學,他曾經發表過一篇關於中國文字的研究文章,文章中講中國人的象形文字就好比圖片,中國孩子小時候就要去識別數千個象形文字,這使得中國人在看圖片時整體感很強。
6、節儉
中國人有節儉的傳統,這在銷售談判上體現的更為明顯,跟中國人討價還價是項艱苦的過程,往往中國人要深思熟慮,討論很久才肯做出價錢方面的讓步。
7、面子
在中國文化中,一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽。如果不尊重中國人的面子心理,讓中方談判代表難堪,即便不是故意的,整個銷售談判將會受到很大的損失。
8、吃苦耐勞
中國人以吃苦耐勞聞名於世,他們將吃苦耐勞看的很重要,視為一種榮譽。