如何提高談判能力

　　商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。

　　在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

　　***一***雙贏原則;

　　***二***平等原則;

　　***三***合法原則;

　　***四***時效性原則;

　　***五***最低目標原則。

　　談判首先是一門科學，在實踐中，由於滲透了心理學，商務學，營銷學等等，所以，又是一門藝術。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這裡我向大家分享一下我個人的經歷。

　　記得第一次真正我認為的談判是與A公司採購談判，那是第一次去談判，當時與北京分公司的同事聊了一些現狀之後，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與採購見面，洽談進場。寒暄交換名片以後，開始談判。

　　談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個過程中我反而插不上嘴，因為，自己不知道該如何支撐自己的觀點，如何鎖住自己的立場，如何探究對方的底線。但不知道從哪裡來的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點，然後就是“哭窮”，搞得對方採購一時之間也不知道如何應付。對方也一直堅持不降低扣點，所以結果可想而知，不歡而散。

　　第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點標準，然後對比出A公司要求的扣點比較高，導致我方無法生存。並且從市場投入，產品規劃方面說明我公司產品的競爭力逐步提升，對方如果不重視我公司的話，也會面臨著銷售上的損失。最後，運用了其他一些方法，結果還是比較理想，對方降低了要求，把扣點降低了8%，這個對公司來說，也是可以接受的結果。

　　自從聆聽了談判專家劉必榮老師的講課之後，發現自己雖然沒有意識，但是在實踐中確實運用了“柱子”去支撐自己的觀點，使用了一些方法摸清對方的底線，採用一些手段可以讓對方服從。因此，在接下來的談判中，我發現自己越來越上手，越來越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對策與出路。

　　另一方面，我覺得國內潛規則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業就是與大型賣場談判，有些時候都是靠個人關係或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國內企業運作的透明化，潛規則的生存空間會越來越小，談判的作用會越來越大，美國都有專門的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫一本關於談判的書籍，在國內傳播談判的理念，讓國內企業對談判重視。