銷售必備的談判實用技巧

  無論我們從事什麼行業,無論我們在處理哪些事情,如果我們想要出類拔萃,想要讓自己的生活更加美好,都需要與人溝通交流,心理博弈,所以談判無處不在,我們不是在談判,就是在去談判的路上。通俗一點來說,談判是人生必修的高階溝通課。下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  不被“為了今後的合作”迷惑

  “本次談判還請略微讓步,這樣今後兩家的良好合作也就變為可能。”

  “這次貴司或許有所損失,但是將來定有補償,還請讓步。”

  ……

  以將來虛無縹緲的交易為餌,迫使我們對當前的談判讓步,輕易上當的人為數不少。

  坐在談判桌前的人們多少會有簽約的傾向性,於是為了一個未知的承諾輕易讓步。然而口說無憑,將來能否變為現實,眼下無從得知。而且,從實際來說,還是不要當真為好。

  單憑一句“為了今後的合作”,我們萬不可條件反射似的馬上讓步。讓步的前提是對對手有所期待,但這樣的潛意識其實十分危險。

  在談判中,我們需要時常判斷對手是否可靠。至於將來的合作,假如對手只是高聲強調可能性,卻不說明其中的風險,那就不必放在心上,除非他能拿出令人信服的擔保。

  警惕“好警察和壞警察”戰術

  “好警察和壞警察”戰術是一條經典的談判戰術。談判中有一人扮演態度蠻橫的惡人,另一人則當好好先生。壞警察以發怒、威脅等強硬方式迫使對手讓步,好警察則在表示同情甚至支援之餘悄然誘導對手讓步。

  這兩招都是警察盤問嫌疑犯、迫使對手坦白的經典戰術,因此得名。這個戰術也可單方面使用,例如:“就算我同意,上司也不會答應。”“雖然我很理解你的想法,但是此事沒有先例,實在是為難啊。”此時,不在場的上司、制度和公司就充當惡人的角色。

  人們並不善於應對這個戰術。一旦對手發怒,便會覺得是自己的責任,加上好警察的“循循善誘”,不知不覺就上了當。那麼,該如何化解呢?

  首先,保持清醒的警惕意識。其次,不被對手的強硬態度嚇到,充分分析“對手的要求是什麼”,尤其需要提防好警察的提議。再好的警察也不會站在我們這一邊,善意的提議其實正是這個戰術的精華,萬不可掉以輕心。

  警惕對手使用“以退為進”戰術

  舉例來說,在討價還價的時候,對手先是丟擲一個我方無法接受的價格,我方儘管斷然拒絕,內心多少有些動搖。然後,對手立即撤回先前的提議並丟擲下一個方案。

  保持這樣的節奏,對手會有很大的機率接受提案,這便是“以退為進”的精髓。具體參考下文的例子:

  律師:“關於本次損失賠償,我的委託人要求 1 億元,否則我們只有法庭上見了。”

  A 企業:“哎?這麼多!那可是 1 億元啊!我司的產品存在缺陷雖是事實,但 1 億元也太高了吧。”

  律師:“本次事件貴司情有可原,我方也不想走法律程式,希望能看到貴司拿出有誠意的和解辦法。那麼,你看7000 萬元如何?我的委託人大為震怒,還是儘早擺平為好。如果現在你我可以達成共識,相信我也可以說服委託人。”

  A 企業:“好吧,就這個金額定了吧。”

  這則戰術堪稱將人們各讓一步的心理挖掘到極致。一旦看到對方讓步,我們也會不知不覺地做出讓步。對付此戰術的辦法是,在對手漫天要價時表示質疑,並且留意之後貌似讓步的提議。乍看對手已經做了讓步,如果我們內心還有“再拒絕就不好”的念頭,就會著了道。

  警惕對手使用“步步緊逼”戰術

  關於這類戰術,以下文為例:

  業務員:“你好!最近我們在附近施工,所以前來打個招呼。”

  B 先生:“原來如此,你好!”

  業務員:“我們會小心施工,避免給你帶來不必要的影響。其實,我們在做的是預防地震的加固工程,地震可恐怖啦!”

  B 先生:“是啊!”

  業務員:“話說,你府上的牆壁有些裂紋啊。正好我帶了檢查工具,免費為你查一下吧。”

  B 先生:“這樣啊,那就查一查吧……”

  業務員:“牆上的裂紋並無大礙,倒是窗臺下的有些讓人擔心。處理起來很方便,現在馬上就能為你修好,費用也不貴……”

  先丟擲小小的要求讓對手同意,然後步步推進,這就是“步步緊逼”戰術。

  從提供免費贈品切入,慢慢誘導顧客買下小額商品乃至高價物品,這類商家催眠式的推銷法堪稱此戰術的經典應用。從表現來說,此戰術抓住了人們的“一貫原則”,即人們總希 望自己的決定可以貫穿始終,所以不願輕易改變最初的決定。

  此戰術是一個逐級遞進的過程,因此,我們需要在 每一級的最末停頓下來、冷靜分析協商的內容。警惕對手的“花言巧語”,對每一項提議仔細分析,認清接受後會給自己帶來哪些利弊。隨口答應就會疏於防範,也不會深究,對手的要求在不知不覺中越來越於我方不利。

  警惕對手“最後通牒戰術”戰術

  “今天是最後機會!這次的條件如不能達成一致,談判只能到此為止了。”

  “請務必於本日內答覆!”

  ……

  對手指明日期、強迫我方同意的方式就是最後通牒戰術。由於設定了最後期限,又被稱為 Time Pressure***限時壓力***。

  此戰術的特點在於明確談判有可能破裂,並以自身的主張作為最終條件,對手只有接受或破裂兩種選擇。當然, 通常人們都會盡量避免談判破裂,於是只能讓步。

  面對對手的反將一軍,該如何全身而退?

  首先,切勿把最後通牒理解為最後的出路。對手的最後通牒大多也不是出於本意,你可以不做正式回覆、繼續展開談判,這也不失為一個好辦法。如果對手的最後通牒確實出於本意,那就再確認一下使命吧。基於簽約的傾向性,人們往往不會對對手的條件加以深究,當場答應以至於後患無窮。最後,如果無從判 斷,不妨設想簽約後的風險。被對手最後通牒後,為了力爭達成協議,目光容易只盯著簽約的益處,為此需要多想想風險。綜上所述,直到最後我們應該始終保持以使命為中心的談判姿態。