亞里士多德關於魅力演講的三原則

　　人們常說文無定法，精彩各有不同，那麼，打動人心的演講，有沒有一些共同的特徵呢?答案是肯定的。亞里士多德在《修辭學》中，提出三種魅力演講的基本原則，分別是：人品訴求、情感訴求、和理性訴求。下面我們一一來進行探討。

　　情感訴求

　　情感訴求是指通過對聽眾心理的瞭解來訴諸他們的感情，用言辭去打動聽眾，即我們通常所說的“動之以情”。它是通過調動聽眾情感以產生說服的效力，或者說是一種“情緒論證” ，主要依靠使聽眾處於某種心情而產生。

　　邁克爾•傑克遜生前在牛津大學做過一次演講，引起了巨大的轟動，在談到“愛”時，他說：“大概十二年前，我正好在準備一次巡演，一個小男孩和他的父母親來加州看我。癌症正在威脅著他的生命，他告訴我他非常愛我和我的音樂。他的父母告訴我他生命將盡，說不上哪一天就會離開，我就對他說：‘你瞧，三個月之後我就要到堪薩斯州你住的那個城市去開演唱會，我希望你來看我的演出，我還要送給你一件我在一部錄影帶裡穿過的夾克。’他眼睛一亮，說：‘你要把它送給我?’ 我說：‘當然，不過你必須答應我穿著它來看我的演出。’我只想盡力讓他堅持住，就對他說：‘我希望在我的演唱會上看見你穿著這件夾克戴著這隻手套。’於是，我又送了一隻鑲著萊茵石的手套給他。一般我決不送手套給別人。但他就要去天堂了。不過，也許他離那兒實在太近，我到他的城市時，他已經走了，他們埋葬他時給他穿上那件夾克戴上那隻手套。他只有10歲。我知道，他曾經多麼努力地支援過。但至少，在他離開時，他知道自己是被深愛著的，不僅被父母親，甚至還有幾乎是個陌生人的我也同樣愛他。擁有了這些愛，他知道他不是孤獨地來到這個世界，同樣也不是孤獨地離開。”

　　成熟的演講者通常都會選取一個小故事，一件生活中的真人真事，或者用帶有傾向性或暗示性的語句，向聽眾施加某種情感來喚起聽眾的感情，使之沉浸在某種情緒當中。在亞里士多德看來，情感不是影響人們做決定的非理性障礙，而是對不同情境的理性迴應。邁克爾在演講中，以講述一位小歌迷的遭遇，引發了聽眾內心柔軟的感情，使他們對愛領會得更深刻而貼切，最終與演講者產生了熱切的共鳴。

　　人品訴求

　　亞里士多德曾說：“當演說者的話令人相信的時候，他是憑他的性格來說服人，因為我們在任何事情上一般都更相信好人。”人品訴求就是指演講者的道德品質、人格威信，亞里士多德稱人品訴求是“最有效的說服手段”，所以演講者必須具備聰慧、美德、善意等能夠使聽眾覺得可信的品質。

　　海巖既是一位成功的作家，也是一位成功的經營者，雖然具有多重身份，但在其演講中，我們無一例外地能看到其人格魅力的展現。

　　在一次演講中，他說道：“我一直試圖努力做一個追求真實的人，一個守信的人，一個能夠約束自己的人。我很推崇曾國藩的三字要訣：一是清，二是勤，三是謙。就是清廉、勤奮、待人謙恭。這是我的座右銘。曾國藩在家書中曾告誡親友，一個人得到的好處要滿出來的時候，是很危險的。‘月盈則虧’，人滿也一樣，天不概之人概之，天也是借人之手概之。大家知道以前裝糧食的一種量具——鬥，糧食要是裝滿出來，要用一隻小木片把它刮掉，這個小木片就叫概。概就是剷平的意思。要想免遭人概，就要事前‘自概之’。如何‘自概’呢?實際上就是自我約束。這實際上是我做人一直以來秉持的一種態度與準則。”

　　一位成功的演說家在演講中除了‘擺事實，講道理’之外，還必須展示出一種能贏得他們尊重和信賴，對他們具有感召力的人格，並利用這一人格所具有的威信來影響他們的決定。人品訴求是演講者與聽眾建立可信性的橋樑。作為一個成名的作家，海巖有著自己的價值觀與人生態度。他引用晚清政治家曾國藩的三字訣，並申明這是自己為人處世的座右銘。尤其是在談到在生活中要做到“自我約束”時，他又引用古語關於“概”的解釋，提出人要“自概”，其高遠的人生境界不禁讓我們深思。因此，演講者不論是談論自己，還是抒發他人、他物，演講者都要形成演講者獨有的人格魅力。

　　理性訴求

　　理性訴求是指言語本身所包括的推理證明，即“邏輯論證”，演講者通過理性推理，來說服聽眾，使之與自己達成共鳴。“例證法”是演講者最常用的一種邏輯論證。

　　日本“經營之神”松下幸之助的演講促人奮進，原因就在於他的演講充滿了理性的光輝。在一次“人生的沉浮”演講中，他這樣講道：“我小時候，生活在農村，因此，我的腦子裡裝滿了鄉村的情趣。至今，我仍記得鄉下人洗甘薯的景象：木製的特大號水桶裡，裝滿了要洗的甘薯，鄉下人站在木桶邊，用一根扁平的木棍不停地攪拌著。在木桶裡，大小不一的甘薯，隨著木棍的攪動，忽沉、忽現。浮在上面的甘薯，不會永遠在上面;沉在下面的，也不會永遠在下面。總是浮浮沉沉，互有轉替。這種浮浮沉沉，互有輪轉的景象，正是人生的寫照。每一個人的一生，就像那個甘薯一樣，總是一浮一沉，沉下去時，是對每個人最好的磨練;浮上來時，是對磨練的階段性的肯定與獎勵。挫折的本身，就隱含著正面的意義。我就是本著這種人生觀，愈挫愈奮，最後才能獲得今天這樣小小的成績。”

　　演講者通過事理結合進行邏輯分析，推匯出有說服力的結論，引導聽眾有意識地融入到演講的觀點中，與演講者產生共鳴，從而更加信任演講者。松下幸之助採用的是例證法，它就是一種歸納推理法，用具體事例來證明、概括自己的結論。他以生活中一個有趣的生活現象，與人生的沉浮相結合，推匯出“人生浮浮沉沉”的普遍原理，深入淺出，發人深省，很有震撼力。

　　人品訴求、情感訴求和理性訴求是演講者必須掌握的三大原則——品格吸引人，情感打動人，理性折服人。