消除冷淡傲慢型客戶威風的溝通技巧
客戶形形色色、五花八門,各種各樣的人都有。有些人看起來和藹可親,而有的人卻看上去冷淡傲慢。一旦碰到冷淡傲慢的客戶,有的銷售人員就會興起“噁心”、“作嘔”的感覺,而無法多停留片刻。今天小編給大家分享一些,希望對大家有所幫助。
一、準確把握冷淡傲慢型客戶的心理特點
要成功消除冷淡傲慢型客戶的威風,首先需要把握其心理特點,以便分析其冷淡傲慢的原因,採取相應的策略。一般來說,冷淡傲慢型客戶都具有以下幾種心理特點:
1.喜歡隱藏自己的缺點
冷淡傲慢型客戶都不喜歡別人談論自己的缺點,因此往往給人冷淡傲慢的感覺,不讓別人過度接近,以防止別人看清自己的缺點。這類客戶害怕自己受傷害,不得不用某種方式進行自我保護,但同時又希望引起他人的注意,希望別人給予很高的評價。
2.貶低別人抬高自己
冷淡傲慢型客戶總是以貶低別人的方式來抬高自己,以“我並不比你差”這種感覺來彌補自身存在的自卑感,這種自卑感往往使其產生貶低他人的心理。這類客戶自尊心特別強烈,大都通過和他人比較找出自己的優點,由此來抬高自己,獲得情感和心理上的滿足。
3.感覺彼此興趣不同
冷淡傲慢型客戶總認為自己是高一層的人,認為他人低自己一等而不屑一顧。這種心態可能與其自身的性格和生活經歷有很大關係。
二、對症下藥——針對心理特點採取相應的策略
通過分析冷淡傲慢型客戶的心理特點,銷售人員可採取以下策略來消除其威風:
1.始終保持謙虛謹慎
在接觸冷淡傲慢型客戶的過程中,始終保持謙虛謹慎是銷售人員必須要做到的。說話必須時刻注意,防止說錯話,多說客戶的優點,不要談論其缺點,以換取客戶的信賴。對待冷淡傲慢型客戶要以誠相待、真心相對、謙虛謹慎,這樣才能獲得他們的信任。
2.抬高客戶
碰到冷淡傲慢型客戶時,可以採取禮讓的方式抬高他,使其產生一種自己原本是高貴的感覺。儘量去尋找客戶令人喜歡的地方,儘量去習慣他的一切,不管怎樣,絕對不能對他產生任何偏見和不滿,否則你將更加不受歡迎。
3.給客戶留下良好的印象
不管是初次見面,還是已經見過面,遇到冷淡傲慢型客戶時,銷售人員一定要注意自己的形象、著裝、舉止、談吐、禮儀等,以給客戶留下良好的印象,讓冷淡傲慢的客戶不會覺得雙方差異太大,突破第一關,為進一步溝通、交談打下良好的基礎。
冷淡傲慢型客戶的最大特徵就是具有堅持到底的精神,比較頑固,他們不易接近,但一旦建立起業務關係,便能夠持續較長時間。由於這種型別的客戶個性嚴肅而靈活性不夠,對銷售人員所推銷的產品和所給出的交易條件會逐項檢查審問,商談時需要花費較長時間,因此,銷售人員在接近他們時最好由熟人介紹,這樣效果最好。
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