銷售談判時有哪些學問

　　銷售談判是門學問，是個人綜合知識的體現。談判過程裡，作為銷售員，費用、扣點、支援等哪樣都不能少，客戶越來越會吹牛，那我們該怎麼應對呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　談判時的學問：

　　1、傾聽

　　一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然後耐心地傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，而很多商人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

　　2、充分的準備

　　要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊。例如，你的客戶的需要是什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

　　3、高目標

　　有高目標的商人做得更出色。期望越多，得到的越多。賣家的開價應該比他們期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的要低的價格。

　　4、耐心

　　管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。

　　5、滿意

　　如果在談判中對方感到很滿意，你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

　　6、讓對方先開口

　　找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

　　7、第一次出價

　　不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

　　8、讓步

　　在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

　　9、離開

　　如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

　　部配合為先鋒。沈括經王安石推薦、宋神宗任命後，正式作為宋朝的代表與遼國進行談判，以遏制遼國索要國土的無理要求。保證談判成功的前提，不是沈括的能力，而是朝廷內部和沈括的緊密配合。沈括在前方帶隊談判，神宗和王安石在後方採取積極的軍事防禦，兩廂配合讓談判就成功了一半。試想如果，放到秦檜主政的時期，沈括在前方再怎麼賣力，秦檜在背後使絆，甚至暗地裡與敵國私通，將談判者夾在中間，你就是鐵嘴鋼牙紀曉嵐也白搭。

　　這就說明，談判之前最重要的前提就是內部的配合，如果單一地你自己去和客戶糾纏了半天，結果客戶暗地裡一個電話就打到了公司裡某某重要人物那裡，資訊洩露了一溜八開，而作為談判代表的你首先在客戶面前就沒了地位，所謂的談判也就是讓客戶牽著鼻子走。談判之前，首先要確認，你就是公司的代表，別人不干涉，你有很大的決定權，這是談判中很重要的前提。

　　知己知彼為基礎。沈括的厲害之處，是在平時的生活中，無論對兩國的軍事裝備、戰爭史、風土人情等，都有深刻的研究，出使之前，又對邊境事務、地理形勢進行了研究，胸有成竹地出發，自然就有更多的勝算。當遼國的使臣用高高在上的態度向沈括索要國土的時候，沈括拿出準備好的地圖進行理性的對答，揭穿了遼國無禮的要求，將索要國土的巨大差距數額擺出來，讓遼國使臣無言以對。第一回合，沈括取勝。

　　我們好多業務人員在和客戶談判的時候，低估客戶的水平，幻想著三言兩語，甚至於一頓吹牛就能將客戶拿下，真是異想天開。我們的客戶每天都要面對好多的業務人員，見多識廣，甜言蜜語、吹捧的東西在他們那裡早就失效了。能獲得客戶尊敬的業務人員分兩種：第一，簡單直接，對客戶相當的瞭解，並對客戶的現在及未來都有深刻的思考和分析;第二，言語表達條理清晰，利落，自信，職業素養高，不因成敗而自亂陣腳，情緒控制能力強。想要拿下客戶，就要提前下功課，對你的目標客戶進行研究，不要輕易地出手，沒有準備好就不要去拜訪。把你對客戶的經營理念、方法的思考講出來，指出客戶的不足，提出擬寶貴的建議，讓客戶感覺你就是老師，然後再去談你自己的業務，即使談不成，你在客戶的心目中也能留下深刻的印象，至少還能多一個朋友。

　　雙方資料、資料為砝碼。利潤空間、市場預期、價格彈性、活動籌劃、配送週期、人員設定、競品狀況、報貨計劃、訂單間隔、支援幅度、返利情況、投資收益等等，這些實實在在的資料資料是真正客戶關注的內容，作為談判的代表，你必須熟知雙方的資料情況，能準確地說出公司的利潤率、返利情況、價格彈性等等，也能準確地說出客戶的以往經營情況，月均報貨額度、月銷量、甚至月理論利潤，帳越算越清除，就怕你不算賬，就怕你滿腦子沒資料，就怕你滿嘴全是廢話。用實實在在的資料來堵上客戶的嘴，卡死其吹牛的藉口和資本，讓客戶把頭低下來，態度端正地與你談判。

　　跨過那道防線為推進。談判是有時間概念的，沈括在與遼國焦灼談判的時候有，遼國步步緊逼，甚至揚言談判破裂，開戰!沈括沒有害怕，大聲呵斥對方，並表明態度，“如果遼國棄信，竟敢貿然驅使百姓投入戰爭，大宋朝將奉陪到底!”這下讓遼國亂了陣腳，態度隨即溫和了下來，坐下來和沈括等進行最後的協商……

　　好多客戶藉著先前的合作基礎及市場建設為藉口，不時地拿出來嚇唬廠家的談判代表。對於公司來講，市場操作不能僅限於一個客戶，更不能形成依賴，就要準備好好多的備選客戶，甚至逐步分品相授權經營經銷。就是合作不下去了，損失的也是客戶，而不是廠家，因為有備用的，有備而無患。對於那些剛剛起步的市場，就讓它先“亂起來”，讓產品先陳列出來，嘗試著銷售，然後再過濾客戶，選出合適的對市場進行培育精耕。

　　談判是場馬拉松，又如同耍太極，你來我往的。只有堅持，成功才會屬於你。

　　以上就是談判時的學問了。