成為商業高手的談判技巧

　　在有關商業談判的論著中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指標對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策，前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧，實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法。

　　所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚，下面我們講述的策略，是圍繞商業談判戰術意義上來講的，在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效，雖然談判口才的策略不勝列舉，但根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。

　　1. 攻勢策略

　　當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方作出更大讓步。

　　***1***軟硬兼施。

　　同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施。由於人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

　　***2***反響誘導。

　　為了說服對方對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性。為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。

　　***3***最後期限。

　　在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限,對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安,到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。

　　2. 防禦策略

　　當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。

　　***1***先發制人。

　　對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。

　　***2***避重就輕。

　　談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判出現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上可作出適當的讓步。

　　***3***抑揚對比。

　　如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條件，“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。

　　***4***原地後退。

　　有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可作出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要儘量使顧客滿意。

　　***5***虛設轉嫁。

　　當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後臺，拒絕對方，並把責任推到虛設的後臺身上。例如，向對方講“上級有指示”或“不在自己許可權範圍”等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。

　　***6***緩兵解圍。

　　當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣佈休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。

　　***7***讓步策略。

　　在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意作出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全域性的影響。

　　除了攻勢策略和防禦策略外，談判口才的策略還有以下七種。

　　***1*** 目標策略。

　　即制定自己的分階段、分步驟目標，以促成自己目標的實現。

　　***2***手段策略。

　　這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。

　　***3***糾紛策略。

　　談判中出現糾紛，是常見的事，談判者為了有效地實現自己的目的，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。

　　***4***時機策略。

　　即掌握好進與退的時機。

　　***5***方位和方法策略。

　　這是指在何處、在何種問題上，使用什麼手段，以及如何運用這些手段。

　　***6***靈活策略。

　　這是指根據制定的談判方針而採取的策略。即在談判過程中應針對不同的情況要採取不同的措施。

　　***7***討價還價策略。

　　***談判離不開討價還價，在西方國家，不僅商務***談判要進行討價還價。其他活動如企業兼併、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。

　　一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點，一是對自己有利，二是成功的可能性最大，因此，價格談判必須計劃周到，這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。