企業人員銷售技巧

　　接待客戶時要怎麼辦，怎麼把自己的產品銷售出去，今天小編就來講講這方面的技巧吧。

　　1 如何接待客戶

　　接待客戶時要主動、熱情、消除與客戶心理距離，微笑服務，熱情接待，可針對客戶需求構建創新營銷運作體系。

　　2 尋問客戶需求

　　分為開放式問題和總結式：

　　***1***開放式。如：您需要什麼樣的玉米種子?您去年買的種子種植表現怎樣?

　　***2***總結式。如：您是說您需要高產、抗倒伏的品種，是嗎?

　　3 介紹產品方式

　　***1***從需求自然切入介紹產品***強調賣點***。

　　***2***圍繞客戶需求介紹產品***帶來的利潤率***。

　　***3***介紹產品的其他突出特點***介紹產品特色***。

　　***4***介紹公司***除直接利益，加特殊利益與意中利益***。

　　***5***運用相關的核心技術知識***軟硬體裝置***。

　　***6***一定要結合當地豐產、抗倒等例項***現實說法鐵證如山***。

　　4 遇到阻力時的應付

　　***1***尋查。如：您是說?

　　***2***回答。如：繼續加強對產品優點***價值***的解釋。

　　***3***確定。如：所以，買這種產品很划算。

　　***4***致謝。

　　5 拒絕的原因可分為

　　不信任此產品佔55%，不需要20%，不適合展10%，不著急佔10%，其他佔5%;大部分是因為不信任，然後是未找到客戶需求點。

　　6 拒絕處理技巧

　　***1***採用有條理的主導。如籤1萬元回報1萬元的合同和一個籤2萬元回報5萬元的合同，您會選擇哪個呢?

　　***2***自然的打岔。雖然您對此次合作信心不足，您太謙虛了，您有管理能力和信心，這才是成功的關鍵，這也是我們選擇客戶時著重考察的條件，將這個問題的重點轉向個人的能力和信心方面。

　　***3***更合理的迎合。如：您說的很好，這就是我們這次合作的關鍵。

　　***4***具有真誠的鋪墊。如：我們做事的性格很像，做事幹脆，乾淨利落，做事就需要您這樣有勇有謀、有魄力，如沒異議我們一起看下合同。

　　***5***褒貶是買主，喝彩是閒人。

　　7 客戶的反對意見

　　一種是可以解決的： A、習慣性的反對 B、逃避決策而反對 C、需求未澄清摸不著邊 D、期望更多資料 E、抗拒變化 F、利益不顯著

　　另一種是具有實際困難： A、沒有錢 B、信用不夠 C、不需要 D、沒有決策權等。

　　8 解除客戶抗拒

　　在推廣過程中客戶最容易提出的5個購買抗拒點： ***1***沒見***種***過。 ***2***種子量省沒法播種。 ***3***玉米棒太小，只喜歡種植大穗型。 ***4***稈太高。 ***5***密度太低***高***。

　　針對客戶提出的這5個抗拒時，將它們轉化成5個問題： ***1***您是說以前沒見過?

　　***2***您是怎樣播種的? ***3***您是不是覺得穗越大產量越高? ***4***您為什麼嫌稈高呢? ***5***您覺得多高的密度合適呢?

　　對客戶提出的這5個抗拒及轉換問題，以反客為主的方式來回答： ***1***那就對了，這是我公司的新產品，為此我可以在這裡做介紹。 ***2***好種子可以點播的。 ***3***並不是果穗越大產量越高，稀植大穗型品種易倒並且要求條件高。 ***4***如果稈高一點，穗位和重心低，也不會倒伏。 ***5***每個品種只需在其最佳密度才能高產。

　　9 異議處理技巧 ***1***忽視法***一笑而過***。 ***2***優點補充法。 ***3***反問法。 ***4***直接否定法 ***5***富蘭克平衡法等。

　　10 客戶討價還價的動機分為

　　***1***顧客想買到更便宜的產品。

　　***2***顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產品。

　　***3***顧客怕吃虧。

　　***4***顧客以為還可以讓步。

　　***5***顧客不瞭解產品的價值，怕上當。

　　***6***顧客想通過壓價瞭解產品真正的價格。

　　***7***顧客想從另一家買到更便宜的，銷價是為了給第三方施壓。

　　***8***顧客還有其他異議，透過壓價來掩飾。

　　11客服價格異議

　　***1***判斷客戶是否是高價值產品的買主***20%左右的農民只買便宜貨***。