應對態度異常強硬的買家談判技巧

　　我們在一些商務溝通過程之中，總會遇到一些態度異常強硬的客戶。面對這種非常強勢，同時質量要求又比較高的買家的時候。我們應該怎麼辦呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、客戶情況分析

　　我們來簡單的做個分析，客戶這種狀態無外乎以下這麼幾種情況：

　　第一，客戶對自己的詢價心裡沒底，他並沒有實際的購買意向，但很想了解現在供應商的供貨能力，價格水準，作為應對一些突發情況的需要，或者為日後做準備，調查行情的階段。

　　第二，面對大路貨***質量基本不會有什麼差異，比如原材料產品***，無論找哪家供應商，產品都沒有太大區別，主要是商務問題，所以不想浪費過多時間，直接步入主題。

　　第三，為了談判而談判，充分享受作為買家挑選供應商的樂趣。不排除有這樣的客戶。

　　在遇到這種情況的時候，你的老闆當然是希望能談成訂單，一般會給出很多“建設性”妥協的建議，類似“客戶就是上帝”之類的說法。但是負責實際操作的你來說，一定多留心，要把握好節奏。

　　用一些外貿老手的話來說，如果真的最終下單了，跪下磕頭都不會成為問題。但事情往往是你跪下他也不買。所以，單方面的妥協，事情未必會朝著好的方面發展。身為實際談判者的你來說，首先需要分析識別，看是哪種情況。

　　二、解決辦法

　　第一種情況很好識別， 最好的處理方式就是儘可能多的提供報價資料給客人，充分展示自身亮點，讓客戶記住你。這類的客戶並不是他們已經產生了購買意向才來聯絡你，而需要你給出強有力的理由讓客戶產生購買意向。

　　第二種情況，你需要甄別他所給出的資訊有哪些你接受不了。如果都能接受，就進行報價。如果有無法接受的，先談其他的，最後談那些你接受不了的條款，當然需要在自己能接受的方面提供“誘惑性”的報價。

　　第三種情況，面對這種充分享受購買樂趣的買家，不論你是老手，還是新手，都要裝作新手。正規、全面、認真的報價自然是必須的。如果對方接話了，那後面就好溝通了。面對他強烈的攻勢，你最好不要招招都想應對的方法。事情往往是，你越應對，對方想征服你的情緒越高。談著談著就沒後文了。

　　下面教大家一些小技巧。如果你發現他談的方向並不是在為某個具體的管件條款上，而是在找樂子。你需要“拖”。比如“呀，這事我去問問老闆吧”。實際上你未必是真去找老闆了。隔天再回復“老闆不同意”，當然其他方面可以稍微給點甜頭。如果還有類似的情況，還是同樣的方法。一般幾個回合下來，就不會再“刁難”你了。畢竟他手裡的購買需求也不可能長時間跟你耗下去的。

　　三、談判案例分析

　　案例：

　　買家發了一些照片問：這種產品多少錢?

　　業務員：是否可以把尺寸規格發給我，以及數量發給我，我請技術人員或者老闆報價。

　　這個例子表面看來，業務員並沒有什麼明顯錯誤。但是，事情的情況往往是沒有後文了。客戶不回覆了，業務員也不知道發生了什麼。大夥都會認為這是很正常的事兒，也沒人會去想為什麼了。

　　大家有沒有感覺這裡存在什麼問題?

　　其實這次的溝通是失敗的，究其原因：因為買家和業務員根本就不在一個頻道上，溝通起來基本就是驢脣不對馬嘴。

　　案例中，買家首先提供了談話的初始維度：“關於我的這個照片上的產品，我想知道你們熟悉不熟悉?供應不供應?這張照片顯示的產品的大概市場價格是多少?”而業務員回答的表達的意思是;“我們供應同樣尺寸的大批量貨物，生產專業，而且技術力量很強。”

　　買家想讓賣家根據自己提供的照片，提供對應產品的一些詳細資訊;然而業務員則認為這是個資訊不全，希望買家提供更加具體的詢價資訊;一方是提供一個參照物讓對方提供一些有價值的資訊，包括價格等;另一方認為則需要補充資訊，才能構成一個完整的詢盤。所以，看似沒什麼問題的回答，實際直接進入僵局，使得談判從一開始就無法談下去。

　　正確做法：針對於對方提供的圖片做出產品分析，然後提供一張或者數張與之相似的圖片，與客戶進行綜合討論。根據溝通的節奏，找到恰當的切入點提供建設性的尺寸規格，引導客戶提供對應的技術引數，進入核心談判流程。

　　所以，面對商務談判，業務人員首先需要準確識別買家想要了解的核心問題，把握買家的性格特點，以及當時的心態、語境，從而有針對性的採取買家能夠接受的交流方式。比如對方只是個對產品不太懂的商務人員，業務銷售過於注重講些高深巨集大的技術道理讓他們聽，事情幾乎沒有往下發展下去的可能性的。

　　凡是脫離了談判對手內心所追求的範圍，即便你說得天花亂墜，表達得眉飛色舞，那充其量也就是自娛自樂，而無法有效的推動談判程序。