銷售與大客戶溝通的四個境界

　　客戶溝通技巧不僅銷售人員需要學習，廣義上講，與任何人溝通都應該用對客戶的心態真誠面對，這樣你會獲得更多人的幫助，人生道路也就越來越順利。下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　1、最差的：母雞式溝通

　　表現：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會講我們的產品多麼的好，多麼的適合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自誇的話。

　　特點：說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業和產品瞭解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎麼能讓客戶聽的明白。

　　2、入門級：公雞式溝通

　　表現：該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好。

　　特點：能保障客戶愛聽，達到這種溝通境界的銷售人員，讚美的技巧已經相當的成熟，能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。

　　3、合格的：貓頭鷹式溝通

　　表現：和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠挖掘客戶的內心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員，而是他們企業這方面的顧問。

　　特點：這樣的銷售人員具備了很強的專業性，能夠提出建設性的建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。

　　4、高階的：老鷹式的溝通

　　表現：在銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能及時的掌握。

　　特點：在溝通上的表現是他能跟任何人有效的溝通，不管是素質高的和素質低的，即使語言不通他也能讓溝通繼續，用通俗的話講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。

　　那麼，如何獲得老鷹式的溝通能力?

　　***1***專業

　　銷售絕不是表面功夫，努力要花在平時，狠鑽自家業務，塑造專業的形象、專業的舉止

　　***2***從傾聽開始

　　向客戶表明你的真誠和對他的尊重，在傾聽客戶的時候，不但要聽他表達的內容還要注意他的語調與音量，這有助於瞭解客戶語言背後的內在情緒。同時，要通過適當的附和，確保你真正瞭解客戶的問題。

　　***3***找準客戶的突破點

　　這是一個關係型社會，也就說客戶不是單獨個體存在的。送禮要送對門，往往厲害的業務員就是能非常準確的抓住客戶心裡想的那個點。還記得有一年春晚郭達和蔡明表演的那個為了小孩子上學而給教育局領導送禮的那個小品嗎，從側面也反應 出了這個送禮的突破口。另外適當用些工具作為輔助記錄能很好的做好客戶關係，如《營銷三劍客》的麥凱66表格、手機通訊錄的註釋功能等。

　　***4***觀察客戶喜好

　　客戶的喜好也很重要。有一個老闆是做酒生意的，與其他賣酒的不一樣。他那可以容納下一個T臺的大廳四周全部擺放各式各樣的酒，他把朋友帶過來直接帶到樓上吃飯，飯間喝的酒是那裡的?吃完後還每人送點，無須過多介紹酒，朋友就變成客戶了。

　　***5***提供有價值的幫助

　　不管你多會送禮，多會搞人際關係，這點如果你沒有做到，客戶你一樣搞不定!記住：只有你為他提供了有價值的東西，他才會重視你!你可能會覺得別人位高權 重、家財萬貫，我一個小業務員幫助他什麼呢?錯了，每個人都有需求，就看你是 否善於發現客戶的需求。他對現狀滿意嗎，他未來希望做成什麼樣子，他現在有沒有遇到比較棘手的問題?善於提問，可能你介紹一個他想認識的專業人才給他就夠了!