工業銷售與大客戶談判技巧有哪些

　　在大客戶銷售中，至關重要的一點是與大客戶的商務談判，只有掌握了一定的談判技巧，我們才能準確把握客戶的真正需求，突破其心理防線。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業銷售與大客戶談判五個技巧：

　　工業銷售與大客戶談判技巧一、發現客戶的真實需求

　　筆者曾作為國內某知名工業自動化裝置商的銷售代表，負責大客戶的投標及談判。當時筆者的首要任務是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點公關。有的企業在進行招標時，往往丟擲一些“障眼法”式的專案需求，從而轉移部分廠商的注意力。筆者通過多種資訊渠道，瞭解到我們爭取的一家大客戶對外公佈的三大專案中，有兩項都是不切實際的，從而及時抓住銷售重點，鎖定目標。在這個過程中，廣泛的資訊渠道是關鍵，正式場合與非正式場合的溝通都非常重要。事實上，一條非常重要的資訊來自於與我們與該企業老闆司機的一次閒聊。這次看似無益的閒聊讓我們瞭解到，哪些需求是該公司已經內定的，哪些需求是該公司根本不需要或者暫時沒有能力執行的。

　　工業銷售與大客戶談判技巧二、利用相對優勢，打擊競爭對手

　　首次競標有三家企業入圍，除了我們公司，另有兩家省內企業，分別代理的是西門子和ABB公司的產品。它們兼有本土公司的人脈優勢與跨國公司的技術優勢，非常難以對付。但我們的優勢也非常明顯，就是系統的整合優勢。當時恰逢西門子公司的產品出現了一點軟體故障，導致客戶公司生產線不能正常執行，而等國外的工程師到達現場，至少都要在二十天以後。這時我們立即出動了北京總部的專家團隊，無償為該客戶解決了這個問題。這件事不僅為公司贏得非常珍貴的信任票，也使西門子公司奪標無望。

　　工業銷售與大客戶談判技巧三、尋找關係突破口，動之以情，誘之以利

　　西門子雖然出局了，ABB同樣不好對付，而且聽說該代理商老闆與客戶公司的老總還有遠房親戚的關係。經多方打聽我們瞭解到，客戶公司老總的妻子曾經是我們公司一位銷售經理的同事，而且她還欠這位經理一個“人情”。在競爭的白熱化關頭，人情因素成為重中之重，我們立即指定這位經理為該專案投標負責人，並開展一系列的企業公關活動。

　　剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該專案經理偕同妻子專程到醫院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話，相互之間都成了知已。事後客戶公司的老總回憶說，你們公司是在真誠地關心人，衝著你們的這份真誠，也要交你們這個朋友。

　　可見，在這個談判過程中，企業一定要以真誠的關懷去感動人，情感為主，利益為輔，絕不可顛倒了主次。

　　工業銷售與大客戶談判技巧四、拒絕小利，堅持立場，保持方向的正確

　　幾個回合之後，所有的競爭對手都已經淘汰出局，我們公司即將成為當仁不讓的奪標者。但好事多磨，一家已經出局的公司是客戶公司的長期生意夥伴，與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關係，即使出局也在對我們公司產生影響。

　　有一天，客戶公司一位副總通知我們，鑑於我們在幾輪競標中表現出色，要把一百多萬元的儀表訂單交給我們，而對我們盼望已久的工業自動化專案，卻表示要緩一緩。經公司研究，我們當即表示放棄儀表專案，專注做自己最擅長的自動化專案，同時加緊敦促對方確認訂單。當時有些經理表示不解，儀表專案也是一塊肥肉，為什麼要放棄呢?我們的態度是：首先，儀表不是我們的強項，會分散我們的精力，失敗的風險也較大;其次，儀表專案的推動可能給競爭對手製造口實，從而讓他們捲土重來，甚至搶走本次投標的重點專案。在這個過程中，不為小利而迷惑，堅持既定的路線方針，是專案成敗的關鍵。

　　工業銷售與大客戶談判技巧五、自查自糾，彌補漏洞，一舉奪標

　　經過我們的堅持，客戶方面終於同意將自動化專案交給我們。在審查報價單時，卻發現我們將一些非關鍵的配套材料的價格報得過高，對方發話，要求砍下總價的百分之三十。我們馬上進行調查，發現部分配套材料價格過高是由於前線銷售人員感覺專案費用太高，希望抬高部分不起眼的非關鍵品價格進行彌補。公司立即調低全線配套品價格，並承諾對方可以對配套品進行監審，最終在僅調價二十餘萬元的基礎上，拿下了這筆總值超過300萬元的訂單。因此，在最後的衝關階段，企業一定要關注細節，及時自我調整，發現問題立即解決，最終保證圓滿簽單。

　　與大客戶談判的報價技巧：

　　一、直接報價

　　顧客問價格是天經地義的事，也往往是第一個關注的問題，這個無可厚非。儘管顧客看到明明白白的標價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優惠。冰箱導購採取直接報價法：4960。一開始並沒有說出任何的優惠政策，這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格後，馬上把優惠政策丟擲來，這是不妥當的。

　　筆者也常常這樣，有一次明明看到一個標價500元的東東，還是問多少錢。沒想到導購一句話把筆者趕了出來。導購說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎　　銷售心態比什麼都重要，銷售心態不好，80%的顧客都會被趕跑。

　　二、用反問迴應價格訴求

　　當導購不丟擲優惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗導購的時候，導購因為這個問題處理不好，導致顧客轉身就走或者不能成交的不勝列舉。該導購使用的方法是用反問迴應顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優惠，不能定，不能隨便給你優惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進退自如。

　　三、要求對方報價

　　在談判報價中，一般的原則是儘可能地讓對方先報價。當然，當對方的報價離你的底價相差很遠的話，則需要很好的迴旋技巧。顧客要求優惠，導購非常聰明，馬上問顧客願意出價多少。

　　由於顧客看上了這臺冰箱，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受，接下來就需要運用談判策略進一步討價還價。看來國美和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕於耳，不得不讓人想起黃巨集生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　四、對客戶的第一個報價說NO

　　顧客的出價是4500，超出了導購的底線，導購不能接受，於是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當了，繼而繼續還價或者決定退出。

　　就算顧客的報價沒有超出導購底線，在顧客報價後，導購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最後同意了，也要表現得極不情願，這就是“極不情願”策略，只是在這裡沒有細節表現出來。

　　五、報價留有餘地

　　標價是4960，在顧客要求優惠後，導購報價是4870，最後主任說底價是4800，而結果是4650成交，比最初的報價優惠了310。假設導購方的底價是4650，那她在報價的時候是要高於4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

　　在報價和最後成交價的中間要經過很多次廝殺，然後一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補右邊，拆右邊補左右的方式最後達成平衡。