保險增員話術之拒絕處理

　　我們在增員或培育一位新人的過程中，尤其是在增員的初期，因為內在或外在的種種因素，常會使新人產生疑惑、惶恐，甚而望而怯步，因此面對這些狀況時，我們應如何妥善地來處理呢?下面是小編為大家收集關於，歡迎借鑑參考。

　　一、沒底薪、沒有固定薪水、沒有保證薪

　　做老闆誰有底薪! 就是因為沒有安全感，才叫你從兼職開始做起，等續年度不就有續期佣金了嘛?而且升上來當主管後就有了管理津貼，等於有底薪了!且更有安全感!

　　二、沒信心

　　只要答案不是你所希望的，就問“為什麼”

　　信心來自那裡?

　　一件事情如果你曾經做過，或者曾經看別人做過，你會不會產生信心?信心是不是來自於經驗?經驗是不是可以傳承?

　　針對新人我們規劃有的培訓計劃，等你學會了再全心投入，這樣還會沒有信心嗎?

　　三、家人反對、親友反對、配偶反對

　　說服他們!你家人會不會反對您有錢吧?很多人在你沒有成功前都會向你潑冷水，等到你成功後才說你的選擇是對的，有沒有聽過一句話叫做“成者為王，敗者為寇”?你成功了，家人自然以你為榮。沒人會反對保險的，你的家人只是怕你失敗才會反對，你覺得你會失敗嗎?如果你像我一樣努力，你還會失敗嗎?

　　四、沒興趣

　　你對什麼有興趣呢?你想成功嗎?成功和興趣有沒有絕對的關係?你對錢有沒有興趣?你知不知道，興趣是可以培養出來的。有人本來是不會打麻將的，後來卻變成了賭徒!

　　五、公司知名度不夠

　　任何一家老公司都曾經是新公司，就因為我們是新公司，所以我們沒有包袱：壞的我們都沒有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。 再者，正因為我們是新公司，所以才有這麼優厚的條件，新公司是不是有較大的發展空間?升遷機會也比較多，對不對?

　　六、保險不好做

　　那你覺得什麼樣的工作比較好做呢?

　　不好做，但是不是也有很多人做得很好呢?那你跟那些做的好的人學習學習，是不是也可以做的很好呢?在這行業裡的確有一些人失敗，但也有很多人成功啊!

　　你如果只看失敗的例子，當然不好做。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學習，是不是就會增強你的信心?小孩子是不是本來不會拿筷子，但是慢慢的不是也學會了嗎?是不是本來不會騎車的，後來也會了?

　　所以很多事情都是可以學會的，只要你還有學習的能力，自然就沒問題了;如果沒有，那就另當別論了!

　　七、壓力很大，受不了

　　壓力，可以讓煤碳變成鑽石，讓沙子變成珍珠!

　　你想大氣壓力那麼大，為什麼你還活得好好的!做任何事情都會有壓力的。如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的了!對不對?公務員沒有壓力嗎?會計小姐沒有壓力嗎?如果記錯帳要賠，老闆要你做假帳不也是壓力嗎?

　　八、業績、收入不穩定

　　如果你的工作量穩定，業績自然就穩定，我們是不是有推銷流程、推銷架構的課程，教你如何從事保險工作?如果你真的能努力的投入工作，你的收入就不會穩定了，你本來只想賺五萬塊，結果卻賺了十萬，比預期多了一倍，當然不穩定了。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。

　　換句話說，經驗告訴我們，你招攬的準保戶10個人中在一年內絕對會有一個人跟你買保險。依照大數法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險，就得有1，000位準保戶，而這些人在現在及將來都有可能買你的保險;因此只要工作量穩定，收入自然就穩定。如果我每天都坐在家裡，不去跑客戶當然無法產生業績。所以要想業績穩定，一定要去拜訪更多的客戶。

　　我想這個道理不僅在保險業適用，在各行各業也都是如此。

　　九、前途、市場、收入不確定性

　　說明要點如下：

　　1.前途——壽險前途關之內容，過去、現在、未來。

　　2.市場——主顧開拓關之內容。

　　3.收入——三項工作關，五項收入。

　　十、對保險制度沒信心

　　事實上一般大眾很少人真正瞭解保險公司的制度，而且也沒投保過。如果只聽別人說說，其實是很難斷定保險制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學生考不上大學，但並不能因此就說這種考試的制度完全不好!你說對不對?要是你想了解保險制度和現況，我想還是讓我說給你聽好了!

　　十一、不想轉行

　　為什麼?還有其它原因嗎?

　　你覺得你的公司會一直開下去嗎?

　　你問過你的老闆嗎?

　　你的老闆會活得比你久嗎?

　　你的老闆一定會要你嗎?

　　難道你從來沒有創業的念頭嗎?

　　難道你不想好上加好嗎?

　　如果你是那種人就算了，算我找錯了!你是嗎?人挪活樹挪死，一個人不想動，就表示沒有希望了!

　　十二、保險公司都一樣

　　一般公司或保險公司大概都像以下所形容的樣子：

　　1.客戶該死

　　2.員工做死

　　3.公司賺死

　　我們公司的經營理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤的共享，由全體同仁來共同意創造美好的將來。

　　十三、拉不下臉來求人

　　當然面子是很重要，但是要怎麼拉，你告訴我?

　　做保險要怎麼拉，你拉給我看看?又不是演戲，要拉拉腿，或唱歌要拉嗓子，做保險要拉哪裡呢?

　　我講給你聽，我賣你保單，你看我有沒有在求你?要不要把身段拉下來?今天我們只通過我拉的專業知識幫客戶做財務分析，不要在乎客戶怎麼問，只要在乎我們怎麼答，而這些話術我們都已經寫下來了，整理出來了，你只要背書就能成為百萬富翁，難道你不背?

　　而且有時面子是靠自己爭取的，就算我們在其他公司上班，難道就能混日了嗎?要得到老闆或主管賞識，就得比別人努力地工作，不是嗎?就算你當老闆，碰到客戶時是不是頭比誰都要低?所以面子是要靠自己爭取的，只要做得正，服務做得好，到那裡都會受人歡迎的!

　　十四、工作時間很長

　　你有沒有在電視節目裡大搬家”的遊戲?當你在搬東西的時候，是希望時間長一點或是短一點?我想應該是愈長愈好，最好能把東西全部搬空。做保險有點算是“搶錢不帶槍”的事情。當一個人能力很好。搶錢的時間都不夠，怎麼會嫌時間太長?時間愈久，是不是搶得愈多?這樣不是很好嗎?

　　有一些同業的同仁來到公司一段期間後，表現得和在原公司判若兩人，他的老同事見到他都說“奇怪!在原公司不怎麼樣的人，到了新華保險之後卻變得令人刮目相看。”其實不是這些人不行，而是原公司的制度不怎麼樣。因為他們的制度是拿業績做好的人的錢，去彌補那些做不好的人，所以每一天到下午五點就全部下班不做了。如果我們努力耕耘而收穫的是給別人的話，是不是太陽還沒下山，你就收工了?但實施“耕者有其田”開始，自己做的都是自己的，是不是太陽還沒升起來就開始工作，幹到太陽下山了還不願回家，這是不是制度的問題?完全是制度的問題嘛!

　　十五、登入考試太麻煩

　　你若怕考不過，就直接說嘛?如果你連考試都無法通過，那你根本就沒有做保險的機會。

　　十六、失敗的例子很多

　　常言道：“金牌教練教出金牌選手。”是不是有很多人希望自己的子女將來都能讀重點中學，以後都能考上名牌大學。是不是也有很多父母願意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過為了能讓孩子去讀重點學校，為的是什麼?為的是將來有成功的機會。高考時是不是會有人失敗，當然也有人會考榜首。如果我們請考第一名學生的老師和所教的學生從來沒有考上過的老師來教你，你想那一個比較大成功的機會，是不是考第一的老師教出來的學生考上的機會比較大呢?困為他有經驗、有方法，這和我們公司一樣的，我們來告訴你我們是如何成功的!

　　十七、沒經驗、沒口才

　　其實你我都一樣，讀書的時候，或參加活動的時候，我們第一次要上臺自我介紹時，都會咿咿呀呀，緊張地不曉得說什麼好，對不對!就像有很多新同事剛來公司，也不敢上臺，講話手足無措，但過一段時日之後，叫他上臺只要話匣子一開啟，就不想下來了。

　　所以就是因為口才不好，才要到保險公司練習，這是一個練你口才的千載難逢的機會!但是做保險不一定要口才很好，而要心地好就可以了，你心地好不好?不好就算了?

　　沒經驗?難道沒經驗的事我們就都不要做了嗎?請問你出孃胎之前，我們有沒有任何經驗?沒有，對不對?所以人生是不是有很多的第一次，第一次上學、第一次跳舞、第一次逃課、第一次約會、第一次接吻、第一次騎車、第一次戀愛、第一次開車……總之，在人生中有很多事我們都要去嘗試。再說你又不是第一個做保險的，已經有十幾萬人在從事這個工作，你的第一次並不是這個行業的第一個，而且有很多經驗是可以傳承和學習的。有公司來輔導你，沒經驗沒關係!

　　十八、有親戚朋友在做保險

　　他做保險，跟你有什麼關係嗎?他的親戚朋友跟你的親戚朋友都一樣嗎?沒有吧!只是碰巧有一些一樣吧!是不是每一個你認識的他都剛好認識?就算都一樣，就一定會跟他買嗎?你的人際關係沒他好嗎?如果是那就算了!你是嗎?

---