如何制定銷售計劃

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼怎麼樣制定銷售計劃呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　制定銷售計劃的步驟1：瞭解你的市場和競爭狀況

　　許多業務負責人所犯的一個大錯誤就是在沒有首先認識清楚自己的市場以及市場真正需要的是什麼產品或服務之前就鎖定一個酷產品或服務，如果你嘗試去銷售一個人們並不希望購買的產品或服務，消費者是不會掏腰包的，就是這麼簡單。

　　一個可以獲利的市場是由那些擁有大量沒有被滿足需求的人構成的，這樣他們才會非常踴躍地購買你的解決方案***產品或服務***。一個可以獲利的市場可以比喻成為一個充滿成千上萬條飢餓的魚的湖，所有你需要做的就是投下誘餌，等待魚的瘋狂咬食。

　　制定銷售計劃的步驟2：認識你的客戶

　　密切地認識你的客戶是實現輕鬆銷售的第一制定銷售計劃的步。只有你認識到***1***你的客戶是誰，***2***他們需要什麼，***3***什麼樣的激勵措施可以促進他們購買，才能為制定一份有效的營銷計劃做好準備。

　　不要混淆“希望***wants***”和“需要***needs***”。人們並不一定會去購買他們需要的東西，但是絕大部分的人會去購買他們希望得到的東西。比如，你是否曾經聽說過某人到商店購買一條他需要的褲子，但回來的時候卻帶回來了一件新襯衫、運動衫或鞋子?每天會有多少人到超市購買牛奶和雞蛋的時候順手又帶回來了比薩餅、蛋糕或其它食品。

　　人們會購買他們希望得到的商品***即使他們並沒有錢***，而不是購買他們需要的商品。而且，這個原則也適用於那些“久經世故”的企業老闆們。

　　制定銷售計劃的步驟3：挑選b一個合適的地方

　　如果說你的目標客戶是“每一個人”的話，那麼就沒有人是你的客戶。市場中充滿了競爭，你在一個小水坑中上蹦下跳要比在大海中的成功機率更大。開創出一個合適的領域並佔據這個領域之後，你就可以考慮轉向第二個領域了***但不要在你完全佔據第一個領域之前採取這個行動***。

　　你可以是一位“專門處理兒童意外傷害責任的律師”或一位“二手車交易商的註冊評估師”，你必須確認自己選擇了一個可以使你感興趣並且可以容易接觸到的領域。我不用對此強調過多，因為，沒有比選擇了一個你無法溝通到領域或許要花費你大量資金才能接觸到的領域更具有破壞性的了。

　　制定銷售計劃的步驟4：創意你的營銷資訊。

　　你的營銷資訊不僅僅是告訴前在客戶你在做什麼，而是要說服他們成為你的客戶。你應該創意出兩種型別的營銷資訊，第一種營銷資訊應該言簡意賅，有人把它稱之為“電梯交談***elevator speech***”或聲音標誌，這是在有人向你詢問你在做什麼的時候的回答。

　　第二種型別是能夠包含你所有營銷材料和推廣措施的完整營銷資訊。為了能夠讓你的營銷資訊能夠吸引人們的注意力並具有說服力

　　制定銷售計劃的步驟5：確定你的營銷媒介

　　記住，前面所提到的選擇一個你可以容易接觸到的領域，當你去選擇營銷媒介的時候就會認識到它是一個忠告，你的營銷媒介適用於傳達營銷資訊的傳播工具。選擇一個可以給你帶來最高營銷資金回報***return on marketing dollar，簡稱ROMD***的營銷媒介是至關重要的，這意味著你選擇的營銷媒介要能夠以儘可能低的成本將你的營銷資訊傳達給最適合的潛在客戶。

　　制定銷售計劃的步驟6：設定銷售和營銷目標

　　目標對與你的成功是至關重要的。“願望”是一個還沒有寫下來的目標，如果你還沒有寫下來你的目標，那你仍然處於僅僅在幻想成功的階段。使用 SMART法則可以確保你所制定的目標是，***1***明智的***Sensible***，***2***可評測的***Measurable***，***3***可實現的***Achievable***，***4***實際的***Realistic***，***5***有明確時間性的***Time specific***。

　　你的目標應該包含財務因素，比如每年的銷售收入、毛利潤、每位銷售人員的銷售額等等，同時也應該包含一些非財務因素，比如已銷售單元、簽署的合同、獲得的客戶、發表的文章等等。一旦你設定了自己的目標，執行的過程就是在所有的團隊成員內部得到貫徹，比如在銷售會議上回顧目標、展示銷售業績的海報、對完成銷售任務人員的獎勵等等。

　　制定銷售計劃的步驟7：制定你的營銷預算

　　你的營銷預算根據你是希望得到更為精確的結果還是僅僅得到一個快捷而質量不高***quick-and-dirty***的數字有多種制定方式。我們可以從一個快捷而質量不高***quick-and-dirty***的計算開始著手，然後再用進一制定銷售計劃的步的細節資料來支援它。

　　首先，如果你已經從事這項業務有超過一年的時間了，那麼跟蹤你發生的與營銷有關的開支就可以很輕易地計算出你的“獲取每位客戶的成本”或“銷售每件產品的成本”。

　　下一制定銷售計劃的步，把你的每件產品銷售成本或獲取每位客戶成本簡單地乘以你的產品銷售目標或客戶獲取目標，得到的結果就是下一年為了達到你的銷售目標所需要投入的大概費用開支。