建立客戶關係的專業技巧有哪些

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　建立客戶關係的三個專業技巧：

　　建立客戶關係的專業技巧一、與客戶第一時間“擦火花”

　　首先要注意一點：普通銷售人員往往意識不到，客戶對其形成第一印象的速度如此之快。客戶會很容易地給銷售人員貼一個標籤。

　　其實我們說一個人好不好，往往不是對方的問題，而是自己的問題——迅速把接收到的資訊與自己的經驗和記憶比對，如果不“吻合”，就會覺得對方不好。第一印象在第一次相遇30秒內就能完成。其實很多人給他人貼標籤的原因自己都說不明白，因為這個過程往往是潛意識不由自主地完成的。

　　銷售人員常遇到的難題是，客戶對他往往是不熟悉的，如果第一次被貼了不好的標籤，以後就難以繼續了。而且銷售人員的形象其實就代表公司的形象，一旦客戶對銷售員的印象不好，那麼，整個公司形象都會在這家客戶裡受到影響。

　　管理第一印象有三個維度，一是視覺維度，眼睛看到資訊的處理速度會比耳朵快25倍，所以很多時候第一印象是受視覺影響。那銷售人員就要從這個維度注意自己這方面在傳遞著什麼資訊。二是聲音維度。一個人對你態度好不好，其實不是聽你在講什麼話，而是聽你的語氣。三才是語言維度，也就是銷售人員說了什麼。

　　要知道自己該怎樣管理這三個維度，就要靠之前介紹的銷售技巧——客戶調查。搞清楚客戶是什麼型別的人?他在乎什麼?願意談什麼?然後以客戶期待的方式出現。否則，你連對方感興趣的是什麼都不知道，也處理不好開場白，那就很難“擦火花”了。

　　建立客戶關係的專業技巧二、不做忽略客戶風格的“冤大頭”

　　普通銷售人員的另一個問題是：無法識別或者不善於識別客戶的購買風格***包括：指揮型、激勵型、思考型、支援型***。指揮型客戶比較看重全域性和要點性的內容，如果銷售人員給他提供了大量資料性內容，或者大摞的報告，那可能就找錯物件了。銷售人員需要給他的只是一頁的資料。

　　但如果客戶是思考型的人，你卻沒給他豐富的資料，他會覺得奇怪：你今天來幹嘛呀?而對激勵型客戶，銷售人員要成為聆聽者，讓他講痛快了，就達到目的了。而支援型的人，則比較在乎家庭，他可能會聊到家人、孩子，但銷售人員不要把這當成跑題，而是要主動地問：你有沒有需要我幫忙的，或者向對方提出來能不能幫幫自己。你給他一個機會幫你，他會比較喜歡你。

　　識別客戶購買風格，與之前介紹的發展“教練”技巧相關，應讓熟知客戶情況的“銷售教練”告訴你對方是什麼樣的型別。

　　建立客戶關係的專業技巧三、“閉嘴”是很難的事情

　　客戶關係建立過程裡，普通銷售人員的另一類問題是：講話太多了，覺得好不容易有機會見到客戶，就恨不得把公司所有產品都介紹了，但這是一個大忌。因為在這個銷售階段，客戶其實並不在乎你的產品和服務，反而會覺得銷售人員這樣介紹，根本沒有在乎他，就是來賣東西了。在客戶關係建立階段，你所有的焦點都應關注對方，關注對方的困擾。

　　但難點是，我們發現做銷售的人很多屬於激勵型，他們是天生的演說家，更善於在語言方面去影響別人。可是，除非他們能夠訓練自己知道在什麼時候閉嘴，去關注對方，否則他們很難完成銷售。

　　當然銷售人員並不是什麼也不提，但要注意的是，好的講述是建立在客戶調查基礎上的。把潛在客戶的背景、團隊、競爭對手、市場策略調查清楚，才能有針對性地提問和講述。

　　維護客戶關係的專業技巧：

　　一、對於買單的老顧客，都要親自送到門口

　　在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以後基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現購買後就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關係。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，並且帶朋友來，因為顧客來得多，業績就提升得很快!

　　二、二天內一定要發去問候的資訊

　　顧客在店裡面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什麼原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的衝動，等回到家裡就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閒置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經常看到女性朋友逛了一天的街，買了一大堆衣服，可是很多買回去後，就沒怎麼穿過，成了衣櫃裡的陪襯了。

　　顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，並不代表就會去使用，因此在她家裡，還有另外一個戰場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續進攻。那到底該怎麼進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店裡繼續做療程，另一方面，通過與顧客聯絡，縮短與顧客之間的距離，體現專業細緻的服務態度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關係。

　　三、一週內要進行使用情況調查與諮詢

　　如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層連結，但如果沒有後續的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務。可以在顧客購買一週後，繼續給顧客發個資訊，關注其使用情況，尤其是使用後的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，簡訊會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。

　　四、要常和顧客常保持聯絡，維護客情關係。

　　兩個人之間想要建立起比較好的關係，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從諮詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再後面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯絡頻率和質量呢?

　　首先，需要店員和顧客保持聯絡，可是顧客不喜歡經常去發信息騷擾她，因此就要把握好發信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節假日是發信息的最好時機，因為節假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節假日的時候，平均一個月左右發一次也是就差不多了，而資訊的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、面板保養、生活資訊、節日祝福等，對於這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。

　　五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買

　　要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優惠、更可以是導師到店裡指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店裡在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店裡指導的時候，就一定要把握機會，發信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關係比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業績非常好的時機。而相對於開發新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個資訊、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?