商務談判中的禮貌原則

　　商務談判是一個通過智慧溝通獲得雙贏的過程，如何能讓雙方心平氣和，遵守諾言，誠信相待，順利推進談判呢?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　***一***禮貌得體的語言

　　談判雙方語言及表達策略的運用對推進談判是至關重要的。其一，談判語言要溫和、委婉。溫和、委婉的表達方式顯得更溫和文雅，使對方容易接受，在體現談判人員良好修養的同時也可以緩和氣氛，避免誤解和矛盾。職業委婉語中的engineer一詞就常常被人們用來稱呼一些普通的職業工作者，以表達對普通從業者的尊敬，如dry cleaning engineer***dry cleaner***,automobile engineer***mechanic***等。在英語表達方式上中，諸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以疑問句、虛擬語氣和語言的轉折策略“but”“however”等都是談判中常用的委婉語，這些詞能在內斂謙虛的語句中表達否定的含義，同時又能保全對方的面子，讓人更容易接受。從以下的三個例子中我們不難看出差別。例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination? 相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.

　　國際商務談判中，談判雙方可能來自不同的國家，無論是發達國家或欠發達國家，用詞的選擇就要考慮到：如不發達國家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的語言能為雙方帶來一種愉悅的心情，創造快樂的氛圍，為促成合作的成功提供重要條件，否則就會給對方留下無禮粗俗的印象而影響談判的程序。其二，除了委婉語的使用，談判語言表達的得體還體現在考慮對方立場，少表現以自我為中心的態度，這也是慷慨誠實準則的具體體現。這樣的策略有利於表明與對方合作的誠意，以及大度的做事風格，由慷慨真誠而發展到相互認同和信任，最終實現互利平等和雙贏的局面。以下兩種溝通方式就充分運用了上述原則，使交際雙方在心理上更認同。例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。

　　***二***學會聆聽

　　人們常說“知己知彼，百戰不殆”。在國際性的談判中，談判人員需要對對方的許多方面進行事先了解，如文化背景、企業實力、資金狀況、談判方向等等，但有些卻是無法事先了解的。因此，在談判中成為好的聆聽者是非常重要的。聆聽集中體現了禮貌合作的原則，體現雙方相互尊重、誠懇相待的做事態度，其實更是洞悉對手心理活動，瞭解對方具體性格、做事風格、習慣以及利益重點的摸底過程。通過聆聽，可以揣摩對方的談判經驗能力、誠實度，揣摩對方是否值得信賴，是否可以遵守諾言，從而獲得更多資訊。如果在對一方的具體想法不太瞭解的情況下，通過摸底，可以初步判斷對方對雙方合作報有多大的誠意，探求對方所要堅持的原則以及哪些方面可以做出讓步等。

　　***三***謙虛而有自信

　　禮貌原則中很重要的一條是謙虛原則。談判雙方通常在實力背景方面有強有弱，但平等互利始終是貿易合作長久發展的前提，所以談判雙方保持謙虛和自信的心理，無論是處於優勢或劣勢的情況下，對於贏得對方尊重及談判的成功把控，顯得彌足珍貴。但分寸的把握也是很重要的，過分謙虛會讓一方覺得對方團隊要麼底氣不足，要麼就是誠意不夠。過分自信，也會讓一個團隊顯得自大而失穩重。所以，謙虛和自信不等於自卑和自大。在談判過程中，過多地使用祈使句和肯定句會使語言顯得生硬自大，氣勢逼人，違犯謙虛的禮貌原則。所以，在談判中要儘可能把祈使句和肯定句轉變為疑問句形式來表達。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”顯得更客氣、謙虛而不失自信。

　　***四***熱情讚揚策略

　　禮貌也體現在人們待人接物的情緒態度上。國際性的貿易談判雙方人員多數都並不熟悉，公事公辦，都有陌生之感，但這樣的氛圍對促成成功的談判和合作是不利的。人容易受到情感影響，所以雙方就需要營造輕鬆愉快的氛圍進行談判。談判前後的熱情讚譽就是有效的方式之一。例如，中方人員詢問：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”對方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”

　　***五***做好談判記錄及簽署書面協議

　　談判是雙方為了實現相互合作而進行的協商過程，但光在口頭上達成一致的協商是不可信的。首先，再聰明的大腦也無法準確記錄那麼多詳細的資訊和數字，並且僅用道德標準來約談判雙方遵守承諾也是不現實的，尤其在出現糾紛的時候，準確的文字記錄、協議或合同才是最具有法律約束力的形式和證據。同時，書面的承諾更能體現合作雙方相互尊重、重視，而誠實守信的良好品質，為進一步合作奠定紮實基礎。