銷售員需要哪些力量推動業績

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼增長呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員需要的力量一、展現力：

　　故事與客戶的外感官聯絡，通過在頭腦的情境中與客戶各種感官建立聯絡，展現商品的利益。

　　人們在處理外界的資訊時，往往將所接受的資訊分成兩個系統：一個系統是直覺的、聯想的、迅速的、自動的、感性的、橫向並列處理的、無須費力處理的。也就是我們前文中所提到的右腦的主要功能。而另一部分資訊處理則是分析的，統制的，縱向直列處理的，規則支配的，須費力處理的。

　　隨著商品品種、品類、功能、效能、外觀等不同層面的爆炸式增加，客戶卻情願花越來越少的時間在商品資訊的篩選上。尤其是在快速流通品的選擇上，人們越來越趨向於購買“第一眼看到的商品。例如在炎夏，當人們行走到口渴，想要買一樽飲料來解渴時，往往並不會對自己的需求進行理性的分析：我的第一需求是口渴，我的價格預算是三到五元，我期望飲料的容量大概在250——500毫升之間……客戶往往會直接進入到直覺系統，這時一些含而不露的內在需求影響、左右甚至決定著客戶最後的購買決策。

　　銷售員需要的力量二、吸引力：

　　故事通過吸引客戶注意，創造客戶消費需求，進而將客戶對商品的需求由“需要層面推向“想要層面。“需要往往是屬於理性層面的需求，而“想要則是屬於感性層面的需求。那麼，在銷售中，究竟是“需要創造了客戶的購買，還是“想要創造觸發了購買呢?

　　女性消費者喜歡逛商場彷彿是天性，尤其到了換季的時候。如果一位女性消費者用了半天的時間逛商場，她一共試了十一件衣服，最後只買其中的一件。那麼，對於其他十件衣服來講，這位客戶對衣服的“需要是否就消失了呢?

　　整個過程中值得注意的關鍵地方就在於此。

　　其實，在整個購物過程中，客戶對服裝的“需要一直沒有消失過。如果客戶沒有選擇餘地，她被指定、或別無選擇地只能購買某個品牌下的某種顏色、型號、款式的衣服時，衣服滿足的就是客戶的“需要。然而，正如我們前文所提到的，某項商品真正推動客戶購買行為的發生，往往並不是“需要，而是客戶從心裡湧現出來的“想要。“需要往往指向某個大而無當的範疇類商品，而想要則精準地鎖定了潛在客戶的注意力。

　　好故事的作用就是吸引力，它將客戶的注意力牢牢地鎖定在商品上，甚至進入短暫的催眠狀態中。客戶會被自己所想象出來的使用商品後的美好影象所深深吸引，無法轉移注意力，直到購買。而這種效果，則是其他的銷售工具無法達到的。

　　銷售人員如何創造出吸引客戶的故事呢?如何在銷售情境中有效地將故事發揮作用呢?這不僅僅與銷售故事的內容有關，更和故事的時間、物件、內容、方式等細節有著重要關聯。通過一個與商品、服務人員有關的故事，銷售獲得了一個新的情境，這將大大提升銷售業績。

　　銷售員需要的力量三、推動力：向客戶提供更充分的購買理由

　　對於競爭激烈的市場來講，銷售人員的工作之一就是向客戶提供足夠充分的購買理由。正如我們在前文所提的，銷售的過程就是不斷將客戶從“需要推向“想要，從而產生購買行為的過程。而故事穿越了單純的理性思維，將冷冰冰、面目可憎的資料和人的情感相結合，產生了強大的購買推動力。好故事快速點燃客戶的購買激情。就像我們前文所講的，商品的質量、價格、渠道、促銷這些“理性層面、可分析、具有顯性競爭力的“硬因素在高度同質化的市場裡不再是決定客戶購買與否的關鍵因素。而故事通過與客戶的情緒良性互動，與客戶建立起良性的情緒互動。而且，不同於硬性銷售，這種購買理由是客戶自己為自己創造的，更容易獲得客戶自己的認同。