服裝銷售人員人際交往談判技巧

　　服裝銷售人員要了解一定的談判技巧，銷售人員要了解談判對手，簡單、易懂、實用的談判方法有助於促成銷售。談判技巧也是服裝銷售人員人際交往中必不可缺的能力。大部分基層服裝銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為服裝銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的五條談判技巧。

　　：瞭解你的談判對手

　　瞭解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手資訊呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以蒐集到許多有用的資訊。

　　***1***你在哪裡問?

　　如果你在買主公司的辦公室裡提問，那是你最不可能得到資訊的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室裡不願告訴給你的資訊。

　　***2***誰會告訴你?

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

　　：開價一定要高於實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多服裝銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　***1***留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　***2***你可能僥倖得到這個價格***在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨***

　　***3***這將提高你產品或服務的價值***尤其是對不專業的客戶***

　　除非你很瞭解你的談判對手，在無法瞭解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　：讓步技巧

　　***1***不做均等的讓步***心理暗示買主讓步可能無休無止***

　　***2***不要做最後一個大的讓步***買主認為：你不誠意***

　　***3***不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。***“是不是還沒有到的價格底線啊”***

　　***4***正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

　　：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　：反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售人員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

　　反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。