三隻松鼠創業成功的要素

　　三隻松鼠的發展再次創造了中國電子商務歷史上的一個奇蹟，已然成為網際網路食品領導品牌，到底它成功的要素有哪些呢?小編精心為大家蒐集整理了，大家一起來看看吧。

　　篇1：在紅海中挖掘藍海

　　對於那些，有一定穩定銷售額的大中小賣家來說，他們好奇，為什麼自己做不大，自己打不破行業第一的爆款式壟斷，而章燎原可以打破原有的行業格局、打破原有的爆款，進而做大?堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果***松鼠家的主打產品***是個藍海市場。

　　我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠得很。所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機的。碧根果本身市場的擴大也是支撐三隻松鼠目前業績的第一個關鍵原因。

　　中國商人足夠多。任何藍海都是紅海。只不過，有的是淺紅，有的是深紅。碧根果為代表的新一代堅果市場，是個淺紅，這裡還不曾出現一個領導品牌。碧根果市場，很熱鬧，競爭很殘酷，不是你掛個三隻松鼠牌子就可以賣到爆的。但是這個市場足夠大。足夠大的市場意味著，我們可以將其細分為幾個2級市場。

　　在這裡我簡單的分為兩個主要2級市場，A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。

　　A市場的代表並非是某個商家，而是實體中的炒貨鋪，其特徵為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化

　　B市場的典型代表也是一個實體，來伊份***它賣不賣堅果不重要***。其特徵為：需求的穩定性、嚴苛的綜合質量要求、口味的獨特性

　　B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味。次級需求是滿足口腹之慾和補腦強身。從這個需求點出發，我們可以看到，他們最重視的產品特點，不是便宜。而是不要給自己帶來不愉快。買著太累，是不愉快;壞的太多，是不愉快;包裝太蹩腳，是不愉快;外殼太硬，是不愉快;吃完了手太髒，是不愉快;殼子沒處扔，是不愉快……他們希望一點不愉快都不要有。他們希望淘寶上有這麼一家堅果店，看見它的招牌，就儘管去買，而不用擔心這擔心那。他們要的是淘寶上的來伊份。

　　但問題是，網路上沒法做品牌，因為沒法靠裝潢取勝、也沒法靠商場背書取勝……所有傳統招數都失效了。淘寶，是品牌的死亡泥沼。乍一聽，似乎如此，2013年，好多曾經的淘品牌消失了——雖然他們其實從不曾是一個真正品牌。

　　章燎原也發現了這個癥結。他揚棄了殼殼果的很多招數。他針對網際網路，開創了全新的品牌塑造方式。稱之為：對話式營銷。

　　什麼是品牌?品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是與眾不同。當我們塑造了唯一性的品牌代言人。這個品牌自然就活了。這個品牌代言人有很多種表達方式。三隻松鼠採用的是其中一種：品牌虛擬化。並且是最親民的卡通虛擬化——這和堅果的休閒零食特質是符合的。所以我們看到，不論是三隻松鼠描述頁的第一屏，還是松鼠包裹的附送物，抑或是松鼠客服的個性化，都是“三隻松鼠”這個卡通形象的表現，這種塑造是全程的，是一以貫之的，是統一和諧的。“我和你交流了”，你一定會記住我。深淺而已。

　　篇2：“三隻松鼠”的核心戰略

　　為什麼“三隻松鼠”堅持做“網際網路顧客體驗的第一品牌”和“只做網際網路銷售”?因為網際網路極大縮短了廠商和消費者的距離與環節，三隻松鼠定位於做“網際網路顧客體驗的第一品牌”，產品體驗是顧客體驗的核心，網際網路的速度可以讓產品更新鮮、更快到達，為什麼要捨近求遠呢?

　　篇3：強化online品牌個性，塑造獨特競爭優勢

　　online品牌有獨立存在的價值。這裡三隻松鼠為什麼沒有用“品牌”來統一涵蓋，而要強調online品牌呢?主要跟消費者選擇網購的原因有關。消費者網購，無非原因有四：

　　1***網購更便宜;

　　2***網購更便利，不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時間寶貴不願逛街的人群;

　　3***網購能買到線下也許買不到的東西;

　　4***網購體驗獨特。網購中的互動體驗是線下無法取代的，“親”、“主人”，表現不好就給差評，這些是線下購物無法給消費者提供的“爽”體驗。

　　因此，三隻松鼠利用了online品牌的獨特性，差異化了自己的品牌。

　　第一、第二條一般電商都有;三隻松鼠只在網際網路上銷售，線下買不到，滿足第三條;擬人化的溝通、細緻專業無二的包裝和服務，快速新鮮的產品，超乎消費者心理預期的……都在差異化地強化第四條。第三、第四條的強化，形成了強大的“三隻松鼠”的品牌個性，也塑造了它明顯的競爭優勢。

　　好產品會說話，這個道理誰都懂，但三隻松鼠通過對網購人群的研究，設計產品和服務，真正利用了這一法則，讓產品成為傳播的載體。

　　可記憶——網際網路最具標誌性的特點就是資訊海量、資訊碎片，如果品牌名不易記憶，企業的傳播成本是很高的，所以，“三隻松鼠”的名字出來了，好記!

　　可傳播——網際網路發展到今天，傳播最大的特點就是去中心化，人人都可以是媒體***微博、微信、BBS、SNS等等***。因此，無所不用其極地將產品、服務做好***成本可控的範疇內，這部分成本大約不超過產品成本的2%***，好到超出顧客的心理預期，自媒體時代人人都愛分享，這時候，自媒體必然被激發。三隻松鼠用了很多“術”的東西，來激發自媒體。

　　篇4：適合的銷售渠道

　　1，適銷對路

　　從傳統商業來說，就是找到最適合開店的區域，比如小區門口***找到優質流量來源***;然後優化產品組合，提升裝潢和店員水平***提高轉化率***;最後瘋狂copy，瘋狂開店***資源傾斜，全力擴大該優質來源***。電商也是如此。找到優質來源，對三隻松鼠來說，比如鑽展，比如雙11，比如聚划算;然後通過對話式營銷提升轉化率;接下來，瘋狂投入相應渠道費用。

　　適銷對路是松鼠綜合實力的展現，非一朝一夕之功，也不是更換一個經理，可以達到的，需要從CEO到客服對電商的一致理解。可以說，是一個三隻松鼠在堅果零食行業的壁壘建立中，重中之重的一筆。

　　2，堅持不為短期利益而分銷

　　品牌商在快速發展過程中，分銷往往是非常常見的手段。“強品牌+強分銷”的打法是國內很多品牌快速壯大的不二法寶***比如娃哈哈、百麗、南極人、優鯊***，但三隻松鼠——在品牌力已經做到online堅果類No.1的時候，仍然堅持拒絕分銷，原因:

　　***1***不做線下分銷：三隻松鼠企業定位於網際網路銷售的第一品牌，目的就是因為網路可以縮短與消費者的距離，而線下分銷必然增加流通環節，會破壞產品的新鮮度，進而影響消費體驗，削弱品牌力。除非未來O2O的融合產生能解決這一問題的模式或技術。

　　***2***不做線上分銷：主要還是堅果的發貨。三隻松鼠的堅果都是統一倉儲在低溫倉，一般線上分銷商不具備這個條件，那麼分銷合作勢必還是貨在廠商庫內，然後廠商發貨，分銷商賣貨，增加發貨環節同樣會影響新鮮度。

　　篇5：先進的KPI考核系統

　　支援這一運作體系的，是一套全新的KPI考核系統。三隻松鼠有一整套頗有技術含量的ERP流程管控系統，而今這個流程又添了新的祕密武器，從而改變了三隻松鼠的整個員工考核體系。今年7月以後，章燎原將徹底成為“甩手掌櫃”。新開發的可追溯軟體，針對客戶開放了一個埠，讓三隻松鼠的每一包堅果，都能做到品質與服務的兩個可追溯。“掃一下二維碼，輸入可追溯碼，這個產品的前世今生，直到到你手上的三十多個‘點’都是被控制的。”章燎原表示。既可以從食品安全環節追溯這袋堅果的來源、加工、質檢，也可以從服務上了解到，當時是哪個客服在溝通，聊了些什麼，哪個工人為你分包，一直到哪個快遞員給你打包發出去。

　　因此，顧客的一個表揚與批評，會直接決定一個客服或者打包人員的工資升降。章燎原宣稱，“我們搭建了一個平臺，讓消費者跟我們無縫對接，讓他們直接來評價我們。未來網際網路組織架構的變革，就是讓你的客戶，完全說了算。”當然，這樣的考核系統，在具體的操作階段能否順利施行，還有待考證。

　　篇6：放任式的扁平化管理模式

　　高速發展與年輕團隊之間的不協調，在2013年曾困擾著三隻松鼠。而今，三隻松鼠通過三種辦法，開始著手解決這一問題。

　　首先，在管理上相對開放，章燎原甚至會“無為而治”。其次，依據網際網路快速變化的形式將組織架構扁平化，儘量做到三個級別就到終端。三隻松鼠從今年年初採取的就是七人一組的小組化管理方式，讓其成為創業母公司中的創業子公司，每一個小組長成為創業子公司的領導層，而小組長成為母公司層面最重要的關注點。最後，在公司管理架構當中，形成自下而上的管理方式。“我們公司的內部管理文化當中，員工是為使用者創造顧客體驗的，而公司的上級領導是為下級創造使用者體驗的，這樣形成一條鏈。”