優秀銷售員是如何察言觀色

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼一個優秀的銷售員是如何察言觀色的?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　1、觀察客戶的興趣愛好

　　在與客戶初步接觸後，營銷人員要儘量挖掘客戶的興趣、愛好，從而更好地瞭解客戶的生活狀態。有的人喜歡打高爾夫、保齡球，有的人可能也喜歡，但從未玩過。所以經濟能力一定程度上影響著個人愛好。

　　2、觀察客戶的消費習慣

　　看客戶抽什麼樣的煙，喝什麼樣的酒，飲什麼樣的茶，甚至買什麼樣的飲料，用什麼樣的紙巾，挎什麼樣的包，帶什麼樣的表，用什麼樣的手機，通過這些消費特性可以進一步判斷客戶的購買能力。

　　3、觀察客戶名片上的資訊

　　名片透漏出來的資訊雖然比較少，但卻非常重要。比如，職業、職位等等能夠反映一個人的收入情況。因為通常來講職業直接決定一個人的收入水平的高低，而且收入與職業、職位是成正比的，職業好，職位高，收入相對就高;職業差，收入相對也比較低。所以，銷售人員在於客戶交流的時候，不能忽視一張小小的名片。

　　看下面例子裡的銷售員是如何察言觀色的：

　　一位中年男顧客也走了進來，接待他的是秦小敏。

　　見有人進店了，秦小敏馬上迎上前去，說：“先生，您好，歡迎光臨。”客戶輕輕地“嗯”了一聲，同時秦小姐一眼，徑直向店內走去。秦小敏緊隨其後，也注意到了這位客戶，個頭較矮，身材較胖，短短的頭髮，戴著一副眼睛，話不多。細心的秦小敏發現，這位客戶雖然話不多，但在觀察產品的時候卻不時地抓頭髮，還做出解衣領釦子的動作。

　　憑藉多年營銷識人的經驗，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其後的原因，心裡產生了緊張、煩躁之感。於是，她走向前禮貌地對客戶說：“先生，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水。”客戶說：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”

　　秦小姐轉身離開，一會就給客戶端來了杯水，之後又默默地再走開。這時，秦小敏發現這位客戶放鬆了很多，時而輕聲自語，時而哼著小曲，看樣子心情不錯。過了大概五分鐘，客戶喊秦小姐。原來客戶看中了一臺冰箱，經過簡單的介紹，不到10分鐘的時間，便達成了成交。

　　可見，在與客戶的交流過程中，除了語言交流外，非語言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的兩位促銷員，一個注意到了客戶情緒上微妙變化，另一個則完全忽略掉了，由此產生了截然相反的兩種結果。有些銷售人員不用說說太多的話，就可以輕鬆地判斷客戶是否真正的客戶，並且能拿出一個比較滿意的解決方案。相反一些銷售人員，儘管說一千到一萬仍收不到滿意的效果。