優秀銷售員如何維護客戶關係

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優秀銷售員維護客戶關係的方法一、交心

　　增進互信。做市場經理這麼多年，對信任我深有感觸，沒有客戶的信任，就沒有後續一切工作的開展，當然後續工作的順利進行能提高客戶的信任度，所以要懂得先和客戶交心，尋找共同點或契合點，以達到情感的共振，降低客戶的戒備心。我原先有一加盟客戶，起初對我很有戒備心，後來有一天晚上我打電話給他，主要是詢問當天的銷售情況，聽他說一連幾天銷售都不佳，話語中夾雜著一絲絲的負面情緒，我認真聽完了他的“發洩”，沒有打斷他，然後耐心幫他分析原因，主要問題還是營銷推廣沒有做到位，好產品需要大家來體驗後才能有好的口碑以及宣傳，第二天我直接奔向他那兒，一起策劃活動宣傳事宜。這件事後我明顯感覺他對我的態度有了很大的轉變，時常還約出來一起喝酒嘮嗑，彼此說一些朋友間的私話，慢慢的他對我已經完全沒有了原先的態度，平常公司的促銷活動他也能積極執行。因此，要把握好客戶的現實情況，真心對待，靈活處之。

　　優秀銷售員維護客戶關係的方法二、把脈

　　發現問題、分析問題、解決問題。要做好客戶拜訪工作，計劃安排好客戶全年、每季度、每月的拜訪工作，制定好最佳的拜訪路線，明確拜訪目標和目的。首先要聆聽，聽客戶表達的主要問題，其次要尋找問題，發現客戶沒有意識到的問題，第三就是解決這些問題。快速、順暢的解決方案能夠進一步提高客戶的信任度及滿意度。當然解決問題的方法有很多種，這涉及到市場經理的個人能力、方式、經驗等，這就需要市場經理不斷提高、磨練自身本領，打鐵還需自身硬!

　　優秀銷售員維護客戶關係的方法三、新政策活動傳達

　　公司制度和新政策、營銷推廣方案、促銷活動安排等的傳達。有了前幾步的鋪墊，這一步相對來說比較容易，但還是要注意好方法，比如營銷推廣的執行還需要客戶的配合，包括宣傳、人員等，所以要幫客戶核算本次活動的成本、活動預算、預期效果、物料折扣和毛利等，要讓客戶學會衡量這個推廣所帶來的品牌影響力、利潤、成本之間的關係。

　　優秀銷售員維護客戶關係的方法四、探尋潛在客戶

　　探尋客戶做大做強之道。大客戶剛開始也是從小客戶做起的，要甄別好客戶，判斷客戶的潛力，幫助有潛力的客戶做大做強。在客戶不斷擴大的同時，要幫客戶理清思路，明確戰略重點。我在A市有一客戶，剛開始也是加盟的小客戶，他加盟的根本原因也是看好這一品牌在當地的發展潛力。經過兩年的積累，他的店鋪在當地已是小有名氣，但同時他似乎遇到了瓶頸期，不知該如何擴大規模。我詳細調研了A市的消費現狀、競爭品牌、銷售渠道等，發現在當地B商超人氣很旺，同時商超裡面競爭品牌很少，我建議說讓他進駐B商超，拓展銷售渠道，佔領品牌在商超的優先地位。在進駐B商超的第二年，該專櫃銷量已躍居商超同類競爭品牌第三位。第三年他用同樣的方式進駐A市下面的C縣城的D商超，生意繼續擴大。

　　優秀銷售員的心態：

　　1、慈悲心

　　所謂慈悲心，就是面對顧客要忘記自己的利益，而完全站在顧客的角度去考慮問題。放下自我，才能真正瞭解顧客的需求。顧客進店後，內心懷著防備心，因此在溝通的時候會要看這個環境及和他溝通的人是否能真正幫到他。顧客雖然有需求，但是很謹慎。很多顧客在陌生環境、陌生產品、陌生人員的壓力下，就會表現出不說話、說假話的情況。讓顧客放下保護自己的鎧甲、袒露心扉講出需求的方法就是給他安全感。很多銷售人員沒有掌握顧客心理，當顧客走進店面後，首先想到的是今天“有肉吃”，然後沒說幾句話，就開始“威逼利誘"要求顧客簽單。

　　殊不知，顧客在購買建材的時候，必須要經過了解、篩選、決策的過程，讓顧客第一次就下單購買，顯然是不太現實。顧客從銷售人員的行為上看出危險，就會採取相對應的規避措施。很多失敗的銷售就源於此。不要把向顧客推銷產品當成目標，而要把幫助顧客一起挑選當成自己的服務宗旨。措辭上少用“我和你”，多用“我們”。

　　常說一句話：“買不買沒關係，我們一起看看如何挑選。”教顧客學習裝修材料選購知識及裝修注意事項。把“能幫到您是我們的任務”變成自己的口頭禪。我們觀察拜佛，面對佛像，信徒磕頭下跪，捐錢捐物。而他們並沒有從佛祖那裡得到看得見的回報。是什麼讓這些信徒如此樂此不疲呢?答案是因為佛祖無差別的、不求回報的“服務”態度。“普度眾生”是佛家的服務宗旨。不管高矮胖瘦、有錢沒錢，還是權位大小，都能感受到佛祖的關愛，這才是最高明的心態。寺廟無需銷售技巧，卻能讓眾生感恩戴德並慷慨解囊。

　　2、自信心

　　有一本書叫做《祕密》，裡面講述瞭如何讓人們目標實現。這本書用很多科學家的語言告訴我們，絕對相信自己希望得到的情景，你所希望的才會實現。

　　積極的心態帶來積極的結果，消極的思想帶來消極的結果。在銷售工作中，要絕對相信自己的產品、相信自己的能力、相信你所在的公司，顧客會被你的自信感染。其實顧客的決策並非理性，而是從周圍環境觀察對比，看哪個更加安全、哪個更加適合。當產品類似的時候，你能否給顧客帶來信心就決定了顧客下決心的快慢。顧客走進來，對銷售人員說：“另一個品牌說你們的材料用的不環保。”，有人一聽就急，會用很多的語言去解釋為什麼對方是錯的。而自信的銷售人員只需微微一笑，看著顧客的眼睛，堅定地對他說三個字：“您信嗎?!”足矣!經常看到有些銷售人員拿起電話就膽怯、看到顧客就心慌、顧客氣焰旺點就結巴，這樣的心態是無法讓顧客信任你的，即使你手裡是一個很優秀的品牌。顧客希望為他服務的銷售人員是足夠的專業和自信的，這樣，他就能夠減少決策時間，加快決策速度，以便省時省力、提高效率。而且，顧客往往並不專業，他必然有求於銷售人員，希望銷售人員能幫助他。因此，銷售人員每天要暗示自己：我是專家，顧客有求於我，我有足夠的能力幫助他。

　　3、平常心

　　每天進店的顧客有很多，真正落單的沒幾個。在建材行業，很難有壟斷品牌和企業。按照地板行業的統計，能有10%的市場佔有率就相當優秀了。這就意味著，每進店十個顧客，能成為客戶的不到一個，其它九個顧客都會流失。流失的九個顧客裡，有將近一半的顧客是因為溝通出了問題造成的。而溝通的問題中，相當一部分原因是因為我們過於急迫。對進店的每個顧客，我們都要認真對待，不加判斷。但是，對不簽單的顧客也無需失望。這就是我們倡導的：認真對待每個人，絕不在乎每個人。銷售中，被拒絕是一種常態，要正確看待它。一個人遇到的挫折多了，會變得不自信和悲觀，會造成惡性迴圈。舉個例子說明：在店面銷售，最難處理的就是不說話的顧客，銷售人員無言以對，只能“大眼瞪小眼”。顧客不說話，自然有他的原因，如果太在乎他，就會因為害怕說錯話而造成顧客流失。但是，如果顧客不說話，銷售也很難達成。讓我們用平常心來處理這個問題!銷售人員可以大膽對顧客說：“先生，我不能強迫您說話，但有沒有想過，如果我們不能溝通，您就無法真正瞭解我們的品牌，這樣可能會錯過一次買到更加適合您的產品的機會，您說呢?"顧客面對如此坦誠而合理的表白，再不說話就實在說不過去了。