做銷售必知的客戶異議

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼下面是小編整理的，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做銷售必知的九個客戶異議：

　　一、產品異議

　　產品異議是指客戶已經瞭解自己的需要，但是卻擔心眼下這種產品是否能滿足這種需要而產生的異議。產品異議是對需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產品，客戶是要的，問題在於銷售產品不夠理想，客戶會說：“這種產品質量太差”、“這種產品久了會變形”、“這種款式不時興，我不喜歡”，或者由於銷售人員推銷的是新產品，客戶會說：“這種新產品沒聽說過，我可不敢要”等。產品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認識水平、購買習慣以及其他各種社會成見，當然與廣告宣傳也有一定的關係。

　　二、企業異議

　　企業異議往往與產品異議相聯絡，有時客戶對產品的偏見會影響到對企業的看法。企業異議是客戶對銷售態度、銷售服務、同業競爭提出的異議。

　　三、銷售員異議

　　銷售員異議是客戶針對某些銷售員並表示對他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態度不好，或自吹自擂、過分誇大產品的好處，或禮貌用語欠佳等都會引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產品。

　　因此，銷售員一定要注意保持良好的儀容儀表，舉止得體，並注意自身素質的培訓，給客戶留下良好的印象，從而使銷售工作順利開展下去。總之，貨源異議是銷售員最常遇到的客戶異議。它要求銷售人員既要提高自身服務工作質量，又要將客戶貨源異議資訊及時反饋給企業，幫助企業改進各項工作，塑造良好的企業形象，還要運用各種技巧和方法改變客戶的主觀看法。

　　四、財力異議

　　財力異議是指客戶由於自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往並不直接地表現出來，而間接地表現為質量方面的異議或其他異議等。銷售員應善於識別這種異議，一旦覺察確實存在這種情況，應立即停止推銷，但態度要和藹，以免失去未來成交的機會。

　　五、購買權力異議

　　權力異議是指客戶以缺乏購買決策權為理由而提出的購買異議，大多數客戶說他想買但自己做不了主。事實上，無論集體購買還是個人購買，購買決策權力並不是平均分佈在每一個成員身上的，多數成員可以對決策造成影響，但並不一定具有決策權力。

　　權力異議形成的原因在於客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進行客戶資格審查時，應分析客戶的購買人格和決策權力，找準決策人，否則，與一個只有購買慾望卻沒有任何決策權的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。

　　六、需求異議

　　需求異議是指客戶認為產品不符合自己的需要而提出的異議。客戶說“我不需要”或“我已經有了”之類的話時，表明客戶在需求方面產生了異議。需求異議是客戶對銷售人員的徹底回絕，或者說是對推銷活動的徹底否定，因為連產品都不需要，價格、質量等其他一切就更談不上了。客戶的需求異議有兩種可能：一是客戶確實不需要或已經有了同類產品，在這種情況下，銷售人員應立刻停止推銷，轉換其他物件;二是隻是客戶想擺脫銷售人員的一種託辭。此時，銷售員應運用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動。

　　七、價格方面的異議

　　價格異議是指客戶認為產品價格過高或價格與價值不符而提出的異議。在銷售活動中，銷售人員最常碰到的就是價格方面的異議。

　　八、購買時間方面的異議

　　購買時間異議是指客戶認為現在不是最佳的購買時間或對銷售人員提出的交貨時間表示的反對意見。當客戶說“我下次再買吧”之類的話時，表明客戶在這一方面提出了異議。這種異議的真正理由往往不是購買時間，而是價格、質量、付款能力等方面的問題。

　　九、服務方面的異議

　　服務異議是指客戶對銷售員答應的服務承諾不信任，或對其企業的售後服務不滿意，不願購買其推銷的產品所形成的異議。

　　做銷售成功的方法：

　　一、堅持不懈

　　被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經沒有了競爭對手。

　　二、做正確的事

　　推銷員推銷商品或服務只是做對的事情而已，但做得正不正確就值得商榷了。女人買化妝品，決不是想買這些化學成份，她想買的是年輕和美麗;申請信用卡，當然不是為了這張塑料卡，而是想要方便和自豪。你瞭解什麼是她想要的年輕和美麗，什麼是他想要的方便和自豪嗎?

　　三、優點學習法

　　每個人的優點都不盡相同，通常，人們只顧欣賞自己的優點，卻忽略了別人的長處。想要成為強者，最快的方式就是向強者學習;同樣，想要成為超級推銷員，學習別人的優點也是最快的方法。美國一位超級推銷員曾這樣回答求教者：“很多人驚奇，為什麼在30年前就已取得推銷成功的我，現在仍然遍尋有關推銷的新刊書籍。而我卻認為推銷工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業的最新文獻，否則是無法維持我的最佳業績的。”

　　四、正面思考模式

　　失意、沮喪、遲疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的、失敗、退步、等機會、沒用……請將這些負面的情緒整理打包，丟進垃圾桶裡。切記沒有人能打敗你，除非你自己。臺灣武打小說大師古龍在一部小說中說的好：“一件事往往有許多面，你若總是往壞處那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇著打擊也該看開些，想法子捕捉光明的一面。”愛默生說：“心理健全的尺度是到處能看到光明的秉性。”

　　五、良好的個人形象

　　你給人的第一印象是什麼?一個擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學家曾做過一個影響力的實驗，安排衣裝筆挺和穿沾滿油汙的工人服兩個人，分別在無紅燈無車時穿越馬路。結果衣著筆挺的明顯地有較多的跟隨者，而著工作服的卻只有少數甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”可是一點也不假。