關係營銷案例

　　營銷最佳的語言是自己的語言，而不是套用別人的話。下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　安利公司

　　關係營銷最典型的成功案例是美國的安利公司。安利公司是一家直銷形式地日用品公司，是美國及全球最早開展直銷的標誌企業，而且發展迅猛，經濟力量雄厚，靠關係營銷，成功地在全球進行擴張，特別是在中國市場，上演了一出關系營銷的經典案例，1998年4月18日，國務院頒佈了《關於禁止傳銷經營活動的通知》，對傳銷活動全面禁止，這對安利公司可謂是致命打擊，可是安利公司通過關係營銷，很快得到中央政府及對外貿易部和國家工商管局的支援，同年，安利宣佈企業轉型成功，由傳銷轉變為直銷，成了“轉制”成功的代表，繼續在中國拓展業務。

為了能在中國擴大業務，安利公司一方面靠政治手段和經濟手段，對中央政府及主管部門進行公關，安利公司總裁溫安絡以美國商會主席的身份訪華，使安利公司與中國政府的關係，上升到中美關係的高度。

正是安利公司的公關工作，才有了中國政府答應三年內為直銷立法的承諾，另一方面加大了在中國的公益事業和廣告的投入，不斷改善營銷環境，改變公司的形象，使安利公司在非常困難的環境下，仍然能夠生存和發展。

　　此外，靠關係營銷而聞名於世的企業和案例還有很多，例如：英國最著名的馬獅公司，靠關係營銷而獲得贏利能力最強稱號，可口可樂公司靠關係營銷平息可樂汙染危機等等。不注意公共關係，在營銷上只看重眼前利益，喪失市場機會和損害品牌形象的案例也有許多。例如：德國耐克毒衫事件，在中國市場本應回撤其產品，但該公司為了減少損失，藉口沒收到健康損害報告，沒有履行其回撤義務，影響了該品牌在中國消費者心中的形象。

　　不論是成功經驗還是失敗教訓，總會帶給人們啟示，引發人們思考。一個企業要生存要發展，要從國內發展到國外，從始至終離不開關係營銷。通過以上案例的分析，給我們的啟示主要有以下幾個方面：關係營銷除了與顧客的關係外還應處理好的關係。

　　要處理好企業內部的關係。員工的信任、支援和理解是企業生存的基礎，內部員工對企業、對產品的信任，是讓廣大消費者信任的基礎，員工的利益應該與企業的利益休慼相關，越是在困難的時候，越要考慮員工的利益，犧牲員工的利益，也是間接失去企業的利益。

　　必須處理好與供應商、中間商等相關聯企業的關係。企業要保持穩定持續的發展，應對瞬息萬變的環境變化，離不開與供應商、經銷商等其他企業的合作，越是在困難時刻，或突發事件時越能考驗合作企業的忠誠度，離開合作伙伴的支援，是很難壯大的，這就要求企業隨時考慮合作或關聯企業的利益。

　　要處理好與政府的關係。企業根據自身情況，量力而行處理好與各級政府的關係，大型企業不但要處理好與地方政府的關係，還要做好與中央政府的關係，爭取政府的政策支援和扶持，在國際上辦廠、開公司賣產品還要注意與所在國政府的關係，政府的主管行政部門更是公關的工作重點，安利公司在中國的成功案例，充分說明了處理好這種關係的重要性。

　　處理好與競爭對手的關係。企業在同行業中，避免存在競爭對手。但是，同行之間不一定非得是你死我活的關係，怎樣與對手求同存異、互助互利，開展各種形式的作共謀發展，才是最佳選擇。

　　所以企業在市場細分、產品定位等方面也要考慮競爭對手情況和利益，儘量避免兩敗俱傷，浪費經濟資源，才能在行業中建立良好的關係，樹立企業的形象。關係營銷運用不僅在國內重要，在開發國際市場上尤其重要關係營銷是企業生存和發展之本，處理不好企業面臨的各種關係，企業就不會有良好的生存環境，更不會發展壯大，企業在國內市場競爭環境下，公共關係非常重要，但是，國內的巨集觀環境和微觀環境，相對平穩，企業間的競爭和衝突有政府巨集觀調控，相對也比較溫和。在國際市場環境下，涉及到國家利益、民族利益、地區利益、行業利益、財團與各企業利益、市場上的經濟競爭，背後體現著政治鬥爭，體現著國與國之間的競爭，稍有疏漏，就會給競爭對手可乘之機，往往會關係到企業的生死存亡。所以說關係營銷在開發國際市場上尤其重要。

　　資料庫營銷案例

　　在我國競爭激烈的傳媒領域，一種新的營銷方式正在無限接近，將來它很有可能重新改寫傳媒業競爭生存法則„„事實上，在美國和歐洲已經發展了近30年曆程的資料庫營銷早已成為哈佛商業評論，道瓊斯、財富雜誌等著名媒介常用的市場競爭手段。

　　在中國，售價昂貴的《哈佛商業評論》一直在企業界享有盛譽，而如何將它進行更有效的市場推廣，最大限度的擴大有效讀者群則是該媒體高層安排給北京世紀微碼營銷諮詢有限公司的一項重要工作。

　　《哈佛商業評論》雜誌的中國營銷攻略

　　在國外，道瓊斯、財富雜誌等已經廣泛使用了資料庫營銷這種方式;在中國，《哈佛商業評論》一脈相承。

　　《哈佛商業評論》雜誌在中國的市場策略採用了資料庫營銷的方式，通過EDM將資訊有效傳遞到目標客戶手裡。直復營銷更多研究的是客戶溝通的手段，客戶關係管理更多的是一種理念，而資料庫營銷將這種理念和營銷技術落到實處。

　　“幫助企業準確找到目標客戶、降低營銷成本，提高營銷效率、使消費者成為企業長期、忠誠的使用者，保證企業掌握穩定的客戶群、為營銷和新產品開發提供準確的資訊。”《哈佛商業評論》雜誌專案小組成員，正是由於遵循這些資料庫營銷的基本理念，專案才獲得了初步成功。

　　客戶的具體目標要求被概括為以下四個方面，第一：讀者訂閱數量目標，第

　　二、訂閱讀者的質量目標第三、維護良好的讀者關係第四、獲得附加收入，支援附加服務的發展，獲得廣告以外的更多來源的收入。

　　資料庫營銷的目的主要有三個方面：客戶開發、客戶保留和客戶價值的最大化。在這個案例中，就體現在發展更多的訂閱讀者、保持高的續訂率、提供附加服務來獲得更大收益。這一切，都需要精確的目標客戶分析作為基礎。

　　續訂率一直是出版商最頭痛的事情，續訂率高代表讀者將越來越多，而管理不好續訂率，則雜誌的影響力和實力總在原地徘徊。美國的期刊業面臨同樣的問題，續訂成本居高不下，讀者保持率很低，大部分期刊陷入打折的惡性迴圈。他們的對策是，建立讀者的個性化網頁、鼓勵用信用卡訂閱、附帶銷售相關產品或活動等。

　　微碼營銷公司採用了以個性化的讀者關懷來保持讀者續訂率。在客戶註冊的資訊中，收集了客戶出生日期資訊，設計了特別的生日賀卡，在讀者生日到來的前一週寄到讀者的手中。微碼營銷公司還開發了特別的資訊系統來支援這項工作。這樣對企業來講，讀者生日祝福是很系統化標準化的做法，並不會帶來很大的工作量。但在讀者看來，這是很個性化的行為，因為不論從卡片資訊和時間上，都是很個性化的。讀者很喜歡這樣的賀卡，有的讀者甚至專門致電或回信表示感謝。另外，為了方便讀者續訂，微碼營銷公司還設計了整個流程，務必使讀者最方便的完成更新訂閱資訊、傳送訂閱資訊、成功續訂確認等過程。在這方面，網站續訂功能起到了非常重要的作用。