酒店的營銷策略

　　網路化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。以下是小編為大家整理的關於，歡迎閱讀!

　　篇一

　　酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考

　　其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、籤合約或簡單的推銷、低階的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。

　　其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在瞭解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

　　第三、企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重複購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的遊離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

　　市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而

　　確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 “服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：

　　第一，提供個性化服務。

　　人們的消費觀念及消費需求不斷向高階階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。

　　酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。

　　酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重複購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。

　　所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關係。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

　　第二、強化人性化營銷。

　　特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之?如何使服務做到深入人心?這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。

　　個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。

　　從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念

　　第三、注重銷售多元化。

　　過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維繫酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。

　　先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的侷限性市場思維，代之以開闊的全域性的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

　　“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

　　它是以建立會員制為發展導向的形式;在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好資訊資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色;以強化酒店品牌效

　　應，並完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

　　通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。

　　“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位;目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支援的結構性關係。他們之間不僅有交易關係，更有夥伴關係、心理關係、情感關係作為關係的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關係。

　　酒店VIP俱樂部專案的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境佈置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從專案總監到銷售經理以及財務、祕書、資訊管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。

　　篇二

　　成熟完善的酒店營銷策略能讓酒店取得成功，一家酒店如果沒有自己的營銷策略，就註定只能隨波逐流。當前我國經濟迅速發展，外出的人們越來越多，這就讓酒店的發展充滿機遇。在酒店發展過程中，制定成熟完善的營銷策略是不可或缺的步驟，以下就是關於經濟型酒店營銷策略的制定知識：

　　1、提供適當產品

　　經濟型酒店英文名為economy hotel或者buget hotel，是相對於酒店業中的中低端市場而言，經濟型酒店應根據目標市場的特徵，提供能滿足顧客需求的產品。具體來說有以下標準：

　　***1***經濟。顧名思義，經濟型酒店的最大特徵就在於其經濟性，因此，酒店應儘可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務專案，從而降低成本，為顧客節約費用。如不設門童、不設會議廳、不設專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設浴盆等。

　　***2***實用。經濟型酒店的目標市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產品設計應在儘量經濟的前提下圍繞這兩個實用的功能而進行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機、能寬頻上網的電腦;酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處;客房面積不一定很大，但生活設施必須齊全，包括帶淋浴的衛生間、衣櫃、寫字檯、有線電視、自動飲水機、空調等。

　　***3***舒適。下榻經濟型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準備。因此，酒店特別是客房的設計中應以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環境，如客房巧妙的室內佈局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。

　　2、確定合理價格

　　經濟型酒店的目標市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應在目標市場可以接受的範圍之內。定價以前，酒店應對本地區高、中、低檔酒店進行充分的調研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產品、服務有清楚的瞭解，並在此基礎上合理地制定出本酒店的價格。該價格應高於本地招待所的價格而低於同檔次的星級酒店的價格。並且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優勢外，還應著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的價效比，並鼓勵顧客“貨比三家”。並且，酒店的價格一旦確定後就應保持其穩定性，除了在旅遊淡旺季以及對團隊客、回頭客以外，酒店的價格對於任何客人都是一致的，不應與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標出，這樣既節省了酒店的促銷費用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。

　　3、注重優質服務

　　許多人認為價格低廉的經濟型酒店提供的服務相應地也降低了檔次，其實這是一個認識上的偏見。對於經濟型酒店而言，價格的降低只是服務專案的減少，而不是服務檔次的降低。相反，酒店應該以更優質的服務來彌補減少的服務專案給客人帶來的損失，這也是經濟型酒店與其他檔次酒店爭奪客源的“鎮家之寶”。經濟型酒店應該注重向客人提供貼心服務，讓客人感到住的是“經濟型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺。“如家”為客人設定自助微波爐、自助投幣洗衣機、自動擦鞋機;為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用;引入呼叫系統，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務員立即就到。

　　4、開發特定市場

　　經過幾年的發展，國外知名經濟型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內的如“如家”、“錦江”逐漸在經濟型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準了經濟型酒店這個市場，將目標市場定位為中低檔消費者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務人士、學生群體等。但是很少有經濟型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標市場。其實，隨著投資

　　的火熱及經濟型酒店之間競爭的日益激烈，國內經濟型酒店對市場的整合已成大勢，細分市場，確定自己的目標市場已成為經濟型酒店發展的重要戰略手段。經濟型酒店可以針對不同的目標人群，將自己的目標市場定位為商務型、會議型、家庭度假型、自駕車旅遊型、自由人型、學生旅遊型等型別中的某一個或兩個市場，然後根據該市場中消費人群的消費心理、購買習慣等特點展開專門的市場營銷活動。經濟型酒店通過這種方式來佔領某個目標市場，同時又降低自己的營銷費用，使得酒店能夠長期而穩定的發展。

　　5、注重網際網路營銷

　　網際網路營銷在酒店的多元化營銷渠道里面佔據著重要的地位，對於經濟型酒店尤為如此。因為網際網路營銷採取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優勢，省略了代理商、零售商等諸多中間環節，大大地降低了營銷費用。同時，經濟型酒店的目標市場顧客對於網際網路這種營銷形式相對熟悉並容易接受，因為網際網路營銷便捷的溝通方式、實時的資訊反饋能最大地滿足經濟型酒店顧客的快捷、方便的需求。

　　因此，經濟型酒店應聘請專業人士建設與維護酒店的網站，網站首頁應美觀、簡捷、明瞭，與經濟型酒店的整體風格相匹配，網頁應內容充實、條理清晰，便於網民瀏覽與點選。同時，應經常更新酒店網頁上的資料，並注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強與線上顧客的實時交流。另外，應加強對酒店網站的促銷，可以通過報刊、雜誌及網路廣告、網站競價排等方式宣傳酒店的網站，但更為節省費用的辦法是將網站宣傳資料免費發放給住店顧客和與相關網站交換網路旗幟廣告。

　　6、進行有效溝通

　　入住經濟型酒店的客人大多追求的是旅遊效益與旅遊費用的最優化，他們希望能以有限的旅遊費用獲得最高的旅遊滿足，因此他們需要本地的旅遊出行資訊，渴望與本地居民直接接觸，從而瞭解當地的文化和民俗。根據目標市場的這種旅遊需求心理，經濟型酒店應充分利用其“東道主”的優勢，通過酒店的服務員主動

　　與客人溝通，向客人提供其需要的旅遊資訊，一定程度上滿足客人希望與當地人接觸的願望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產品的附加值，增強了客人對酒店的信賴感和真誠度。

　　酒店可在前臺安排專門人員免費供顧客進行本地旅遊資訊的諮詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導遊、購買景點門票、聯絡旅遊車輛。樓層服務檯可免費或平價向客人提供本地導遊圖、景點介紹、旅遊書籍等對客人出遊有幫助的資料。同時，樓層服務員應能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關係，增強客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅遊酒店、出行資訊應相當熟悉，客人可隨時諮詢。

　　7、加強口碑促銷

　　經濟型酒店的促銷方式很多，筆者認為費用最低同時目標市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優質的服務必定會給客人留下很深的印象，他們回去後也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的遊記、網路旅遊論壇的帖子中提及，並且會向其他旅遊者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當然最重要的是可信度高，有利於酒店良好現象的樹立和傳播。

　　因此，酒店一定要注重“低價格、優服務”的特色，加強酒店員工培訓，提高服務水平，讓員工明白他們提供服務的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強化客人對酒店的認同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導遊圖，但要注意該導遊圖的主要內容應是旅遊諮詢而非酒店的介紹;在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網址等資訊的小型、精緻、實用的禮品;定時向已離店的客人傳送祝福卡或E-mail，加深其對酒店的記憶和感情。

　　篇三

　　酒店營銷策略-展示性廣告

　　酒店營業推廣所採用的酒店營銷策略中很重要的一項就是展示性廣告。展示性廣告包括報紙、雜誌、海報及招貼帳篷卡、選單及一切用語店內營銷的印刷品，展示櫥窗、車廂廣告、路側廣告招貼板等。

　　酒店展示型廣告的基本原則

　　醒目：廣告一般形式應能引人注目，而使其在其它廣告中顯得特殊，並吸引讀者。廣告語讀者：廣告題材應當明確而有特色，使讀者一度之後就有意購買您的產品或服務。

　　證明事實：廣告內容包括某些事實，用以證明您所宣傳的產品確實不錯。這種證明可以出於推薦方式、保證方式，或者舉出您的營業率的事實，或者某項特定的推銷活動曾經獲得良好的大眾反應的事實。

　　說服力：廣告題材應當具有說服力，能說服讀者利用您所推銷的產品。不要僅僅宣傳酒店的產品如何，或者證明它吐火，而不要求讀者採取反應。

　　要求讀者購買：推銷廣告不管在什麼地方都可以也應當要求讀者訂貨、訂房或訂座。公關廣告當然不必這樣做，因為它的目標並不在於一次銷售。

　　酒店展示性廣告的一般注意事項

　　審慎對準目標：切不可用太多的目標作為廣告的物件而僅求獲得百分之一的有效反應。重複推出：商場中很少看到廣告僅做一次的情形。因為廣告的效果是累計性的，所以要經常登出去，以求達到預期的目的。

　　形式與內容能確切反映企業的格調：如果你的營業場所的裝潢具有保守的風格，在廣告的形式設計商就不能表現出如何現代化的樣子。

　　廣告詞應針對可能客戶而製作：如廣告所要吸引的讀者是運動員，廣告詞上若是出現“嬌美”，“媚人”之類的字眼豈不荒謬。