如何維護小客戶

　　每一個銷售人員都希望讓更多的客戶參與銷售，讓產品有更多的與顧客見面的機會，但在操作中大多不重視小客戶，為什麼?管理太難、成本太高，這是小客戶一直得不到足夠重視的原因。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　維護小客戶的六個方法：

　　維護小客戶的方法一、培訓客戶

　　培訓是管理小客戶的一大法寶。小客戶大多沒有經過系統的商業培訓，掌握的經營方法和技能都非常有限，因此小客戶非常歡迎能給他們出謀劃策的供應商。

　　C市辦事處有一條成功法則：必須帶著建議去見客戶。業務員每天做客戶拜訪前，必須為每個客戶準備一個建議，如怎樣進行產品陳列、如何做促銷活動、當季應該主推哪些產品等，由經理與業務人員共同確定後再拜訪客戶。他們的成功之處在於將其制度化，每個客戶都有一個詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時間、內容、客戶採納情況、客戶對建議的評價，以及採納建議後的收效等。這些建議遵循簡單適用的原則，並且每次只能給客戶提一條建議***多了客戶接受不了***，必須根據客戶的理解方式與接受能力，用客戶喜歡的方式表達。漸漸地，公司業務員成了客戶的參謀。客戶有什麼事都喜歡找公司的業務員商量，自然對公司的業務非常支援。

　　維護小客戶的方法二、利潤合理

　　利益是客情關係的紐帶。小客戶討價還價的能力不強，由於銷售量小，也不可能獲得規模效應，因此對利潤的要求很直接、很現實：必須有足夠的利潤空間，品牌並不是銷售的決定性因素。要成為小客戶的主推品牌，必須滿足他們合理的利潤要求，因此必須運用政策設定，通過利潤引導來調動小客戶的積極性，使本品牌的銷售思路得以執行，最終為企業創造價值。

　　C市辦事處的做法很值得借鑑：保證客戶的扣點略高於行業平均水平***小客戶基本不產生費用，有足夠操作空間***，並使認真經營的客戶獲得多重利益，如給客戶做門頭、送產品陳列架、不定期返利、不定期產品配送、給客戶做促銷活動等。這些在大客戶眼中極平常的手法，對小客戶卻產生了極大的吸引力。幾乎每個客戶都把公司的產品作為主推品牌，個別小客戶的銷量甚至可以與一些大客戶媲美。

　　維護小客戶的方法三、維護價格

　　小客戶對價格是非常敏感的。由於他們沒有發動價格戰的實力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務態度，顧客多是回頭客，小客戶特別看重價格的穩定。主推品牌作為他們主要的利潤來源，在價格上更不能出現任何閃失，否則會使他們蒙受巨大損失。因此，如果產品價格混亂，小客戶就會果斷地拋棄你，整個小客戶管理體系就會土崩瓦解。但是，小客戶高度分散、自律性差，要維護價格穩定並不是一件輕鬆的事情。

　　維護小客戶的方法四、產品服務

　　小客戶的購買人群相對固定，店鋪附近社群的居民就是他們的目標顧客。由於各社群之間的消費能力差別很大，小客戶的銷售能力也差別很大，適合銷售的產品也大不相同。如果按常規的最大化陳列和全品項分銷原則鋪貨，勢必會造成部分產品滯銷，既產生浪費，又會挫傷客戶的積極性，所以必須根據客戶的銷售能力，進行個性化的產品服務，即個性化的產品分銷和陳列。

　　C市辦事處在找客戶合作前，要先對客戶的目標消費群體進行調查：該客戶的目標消費群體是哪些?消費能力如何?應該銷售哪些產品……在與客戶商談時，業務員就能據此拿出一份產品建議書***如學校附近的客戶，主要陳列洗面奶、香皂等產品;而高階小區的客戶，則增加輔助產品和套盒陳列***。量身定製的產品分銷方案總是讓客戶很感動，公司的客戶開發成功率也高得出奇，而且有效減少了庫存，加快了產品週轉速度，同時錯位經營又能有效地控制價格體系，可謂“一箭多雕”。

　　維護小客戶的方法五、集中物流

　　管理小客戶最難的是什麼——物流。因為小客戶高度分散，要貨批量小、頻率高，會產生很高的物流成本，而小客戶又非常關心企業產品供應是否及時、準確***這是合作的關鍵之一***，因此高效的物流管理是讓小客戶創造價值的關鍵因素，這也是目前銷售上的一大難題。

　　C市辦事處的破解之道是“化零為整”：根據交通的便利性把C地分成幾個區域，每個區域每月集中送貨一次，以降低物流成本。為了達到這個目的，辦事處充分運用資料庫這個工具，建立客戶資料庫，對每個客戶的產品分銷狀況、銷售能力、銷售週期進行詳細的記錄分析，找出每個客戶的銷售頻率和銷售規律，通過合理的庫存調節，使送貨做到了“化零為整”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時也保證了產品供應的及時和準確。

　　維護小客戶的方法六、良好溝通

　　與小客戶進行良好的溝通能夠建立良好的客情關係，進而形成排他性的合作關係。與大客戶溝通的技巧不同，C市辦事處在對小客戶的溝通上更注重私人情感交流，首先是真誠，必須用個人的正直、誠實贏得客戶的好感和認同。同時，善於用客戶喜歡的方式和語言來表達自己的想法，並且瞭解每個顧客的喜好，記住在生日或節日給客戶一條問候的簡訊或一個精美別緻的小禮品，這些都有助於良好的客情關係建立。另外，注意運用溝通提升同客戶的關係附加值，如幫助客戶進入更廣闊的生意圈子，給客戶介紹行業中有影響的人，通過提升這種關係的附加值，建立起更好的客情關係。