如何擺平牛氣的經銷商

　　做業務，免不了會遇到一些牛氣的、比較難對付的經銷商，這讓很多業務員都很頭疼，有的業務員會抱怨自己運氣不好，有的則抱怨公司政策不夠，更有業務員乾脆就想賭氣和對方大幹一場。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　擺平牛氣的經銷商方法一、良好的心理準備

　　對付牛氣經銷商的辦法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎，要保持良好的心態。你越擔心，問題就越會出現，經銷商就是抓住業務人員這種擔心銷量的心理和廠家談條件。所以，作為業務人員，首先要解決的就是自己的心理問題，不能怕出現問題，因為怕也避免不了問題出現，更解決不了問題，要正面面對，敢於接受。也就是說，平時在經銷商面前，你怕的、擔心的，現在不怕了，這首先就會很大程度地打擊牛氣經銷商的氣焰，為解決問題打好了心理基礎。

　　Z省的經銷商是我們公司在全國最大、資格最老的經銷商，這個經銷商老闆非常精明。去年7月份，我們的業務員半天之內給該客戶打了5個電話，但他一個都不接，最後業務員找到我，非常鬱悶地向我反映情況。經過分析，我們認為客戶是故意不接電話，但我們找他確實是有重要的事情要談。

　　從業務員臉上無奈的表情，我看出他之前很少經歷這樣的情況，於是我建議他給該客戶發個短訊息，通過簡訊表明最後通牒的意思：有重要的事情找你，請儘快回電話，如果不回就算了。業務員聽到這個方法很擔心，害怕這樣做會跟客戶鬧得不愉快，擔心客戶因此不訂貨，這樣就會影響銷售業績。

　　為了解決問題，我幫業務員做了分析：經銷商之所以牛氣，很大程度上就是把準了他的這個心理。既然是我們最大、資格最老的客戶，那我們的產品給他創造的利潤一定也非常可觀，我們擔心客戶不進貨，客戶肯定也會擔心我們取消他的代理資格，這就是心理問題，關鍵是如何看待。

　　從目前的情況分析，我們的產品每個月給他帶來的幾萬元利潤收入是非常可觀的，並且經過這麼多年的市場耕耘，每個月的利潤都很平穩，客戶是不會輕易放棄代理權的。為了解決業務員的後顧之憂，我還告訴他，如果影響了銷售業績，由我來負責。

　　聽完我的分析，我們的業務員就給經銷商發了一條資訊，結果沒過半小時***經銷商也要顧及情面，考慮一段時間才會回電話，也很正常***該客戶的電話就來了。我們把要談的事情進行了溝通，還談了對他不接電話的看法，以避免今後再出現類似的問題。如今這件事已經過去一年多了，果真沒有再發生過類似的事情。

　　所以，對付牛氣的經銷商，第一關就是業務人員自己的心理問題是否解決了，是否做好了坦然面對一切的心理準備。

　　擺平牛氣的經銷商方法二、正面溝通，爭取主動權

　　雖然做好了心理準備，但跟客戶的正面交鋒也必不可少，因為這樣才能真正解決問題。當然，我們的目的並不是爭吵，也不是強硬地讓客戶接受我們提出的一切，而是經過談判得到我們應得到的東西。所以，以什麼方式進行交鋒很關鍵，我們既要堅定自己的立場，又要從全域性考慮，從而掌控整個事件的發展方向，最主要的是瞭解對方的要求和底線，並針對具體情況提出要求或適時讓步。

　　S省的經銷商是我們在當地最大的客戶，有一段時間他對返利政策不滿意，銷量下滑非常厲害，由於短時間內我們沒有更好的選擇，所以只能與他正面溝通。雖然這個客戶表面很低調，但態度很強硬，堅持認為是我們的多處不足造成了他的損失，希望我們能夠給他彌補和支援。對此，經過我們與他的耐心溝通，瞭解到他的真正目的只是想繼續享受去年的返點政策標準。在充分了解他的底線要求的基礎上，我們進行了對比分析，找到了雙方都能夠接受的方案，成功解決了問題，達成了銷售目標。

　　擺平牛氣的經銷商方法三、坦誠相待，用實際工作讓對方認可

　　通常一個經銷商會同時經營幾個品牌，他們對待不同廠家業務人員的態度和方法會有很大區別，所以，爭取到經銷商的認可和尊重非常重要。其實大部分經銷商還是很講道理的，只不過會因為各種原因，才會與廠家鬧不愉快，業務人員此時就要起到廠家和經銷商溝通的橋樑作用，處理並協調好出現的問題。此時，坦誠很重要，對待經銷商要以誠相待，讓他們感受到廠家的誠意和廠家對他們的信任及認可，以求他們也坦然面對問題，坦誠與廠家溝通，最終達成一致，解決問題。

　　舉個例子，還是那個Z省的全國最大的經銷商，當初我們更換區域經理的時候，他很不“感冒”，認為只是換個人而已，業務員都那樣，每天混混日子，結果他根本不搭理我們的業務員，讓我們的業務員很鬱悶。我建議業務員，不要太放在心上，專心做事。後來，在一次大型會議上，由於客戶忙於別的事情難以抽身，讓我們的業務員去了，結果在業務員的努力下，會議取得了很好的效果。該經銷商自此就對這個業務員刮目相看，不僅請吃飯喝酒，也開始願意跟他進行溝通，如今他們已經成為非常好的朋友了。

　　擺平牛氣的經銷商方法四、當機立斷，該出手時就出手

　　當然，並不是所有事情都能一帆風順的，有些牛氣的經銷商就是“任你風吹雨打，我就是巋然不動”。對付此類經銷商，在經過各種努力仍然沒有效果時，我們就必須該出手時就出手，當機立斷。

　　我們在H省的經銷商自恃把銷量做起來了，認為如果沒有他，該市場不可能有現在的結果，因此跟我們鬥心眼，不僅不落實工作，還找各種藉口和理由“磨洋工”，從而喪失了很多市場機會。我們多次與他溝通，做了很多努力，仍然難以改變他的態度，最後我們決定採取實際行動，給他施加壓力。於是，我們把產品分為兩類，只給他留一部分產品資源，另一類產品重新開發客戶，他對此更加抱怨了，但也看到了廠家的力度和決心。經過再次溝通，他終於認識到了問題所在，改變了合作態度。

　　市場上會出現各種情況，業務人員可能會面臨各種困境和難題，但只要我們有強大的心理基礎，保持積極的工作態度，認真負責地對待每一件事情，再牛氣的經銷商也會對我們刮目相看，從而贏得他們的認可，達成工作目標。