推廣市場營銷經典案例分析
金融市場一般是不可預測的。所以人們要準備不同的可能結果,做好營銷案例分析。那麼下面是小編整理的相關資料,供您參考。
一
倉儲會員店失利,物美“血洗”採購管理層
採購清洗風暴
2016年2月17日物美生鮮採購總監張寶成、高階採購經理張瑞希、採購經理於藍因涉嫌犯罪被公安機關刑事拘留;4月23日蔬果採購總監尚長城、水果採購負責人孟麗軍、蔬菜採購負責人鄭福飛等9人因與個別供應商存在利益交換,收取供應商好處費,且數額巨大,被開除。
自從物美尚佳會員店首戰失利後,物美採購體系變革突然來得更加猛烈,其後對部分疑是“問題採購人員”採取直接報案並進入公眾視野,對於物美內部多年積弊開始直接對決。
採購人員吃回扣是行業的潛規則,各家企業都或多或少存在。各企業也都睜隻眼閉隻眼,實在看不下去了也就打發走人了事,以和為貴。直接採用司法處理的是極少個案,輕易不願使出,一旦使出,那麼鬥爭已經極度白熱化。物美董事長蒙進暹表示,“對於採購人員索賄貪腐,物美決不手軟”。
物美採購體系存在的積弊是多年積累下來的,其零供關係惡化也被媒體多次曝光。物美也曾對其體系進行多次變革,吳堅忠主政時曾在2011年借大區化進行採購權合二為一,在管理上將地區管理變為大區管理,分為華北、華東和銀川三大區。2012年確立打造以果蔬為代表的生鮮核心競爭力,生鮮派一枝獨秀,並宣佈取得階段性成果。
2013年採購模式變革導致零供關係極度惡化,供應商、經銷商強烈反彈,各種內幕、傳聞漫天飛。業績下滑、零供惡化、收購卜蜂蓮花部分門店失敗,吳堅忠因個人原因離職,蒙進暹從大西北銀川領兵進京接任掌門。
蒙進暹接手第一仗就是對採購模式再度進行變革,以公開招標拉開了採購變革的第一幕。2014年開始對供應商進行分級管理,並試圖跨過供應商直接與廠商對接,儘量減少中間環節。
但是隨著物美商業銷售額的不斷上升,利潤僅在2012年出現2.7%的增長後快速跳水。也就是那麼多的銷售額都白乾了,利潤不知道哪裡去了,或者也可以說整個採購體系的改革並沒有出現相應的作用。
2015年物美商業在香港退市,從其上半年財報來看,營業額雖然上升11.4%,但利潤同比下滑19.5%。
南轅北轍的倉儲會員店
2015年物美又進行了兩件大事,一是進軍倉儲會員店,一是攜手IDG資本入股多點新鮮電子商務公司。
作為轉型的重頭戲,物美率先嚐鮮倉儲會員店模式,但一開業便被同行看淡,引得高管相當難堪。
因為物美開出來的倉儲會員店,本質還是大賣場。所謂的模仿山姆會員店,只不過在收會員費時比較像,至於COSTCO基因,只不過賣了瓶COSTCO的礦泉水,以至於很多大媽花150塊錢辦完卡後直喊坑爹。
大媽們花150塊錢辦卡目的很單純,就是希望能把150塊撈回來,然後再嚐點甜頭。而物美卻希望倉儲店能帶來較高毛利,這種運作本身與倉儲店定位就是相背離的。
倉儲店是低價走量模式,物美銷售的COSTCO礦泉水毛利都有10個點,而店裡其他商品毛利在30個點以上的並不稀奇。這種較高定價讓大媽連150塊會員費都很難撈回來,物美尚佳人氣也自然一落千丈。
COSTCO在美國的毛利也只不過10個點,大家都在降毛利,物美卻反其道而行之。中國賣場的毛利普遍在20~25個點,近年來有下降的趨勢。毛利主要有兩塊,一塊前臺毛利,也就是銷售貨品毛利;一塊後臺毛利,就是供應商友情和諧的利潤。比如卜蜂蓮花的毛利約為16個點,相對其他賣場低些,這也是卜蜂蓮花這幾年逆勢增長的一大法寶。前後臺毛利以前大約為8.2:8.3個點,李聞海改革後前臺毛利約降到7.7,後臺毛利升至8.9。
我們可以發現卜蜂蓮花在最困難的時候都不敢提前臺銷售毛利,反而不斷在降低商品銷售毛利。而物美呢?
就算做倉儲店想要毛利,至少不能比電商高。倉儲銷售本身客單較高,基本達到電商免費送貨的標準。如果我不出門跑那麼遠,還不用花150塊辦卡,都比倉儲店更實惠,倉儲店的作用在哪裡?電商的加價率一般在15個點,一開始做倉儲就要超過15個點基本是很痛苦的。
倉儲賣場的主要指標是會員基數。物美尚佳不到兩萬的會員量,150塊的年費,一年也只不過300萬元收入。根本無法有效對衝。想要會員數上去,又不降低毛利,簡直天方夜譚。
這種情況下物美尚佳會員店根本不可能有絲毫表現,相信物美高層對這種狀況也不可能視而不見,問題是看到了不一定能立刻扭轉過來。為了拯救物美尚佳會員店,甚至指定多點新鮮選擇物美尚佳作為採購方。
採購的不給力,加上假促銷的各種負面新聞等等,物美的容忍度變得越來越小,甚至等不到過完春節。農曆正月初十也就是2月17日,就有采購人員被刑事拘留。4月份又有9人被開除,對於採購的清洗正在不斷地深入,而對外公開曝光更是在顯示管理層的決心。至於最終這場戰鬥能進行到什麼程度,則看老闆的決心。
被採購拖垮的公司多得去,真正敢拿採購下手的卻不多。當然,採購也不是天生就貪,合理的利益分配機制更加重要。老闆在有能力的情況下,讓底下的員工多舔下碗。員工打工就是為了賺錢,為了生活變得好些,沒有合理的勞動報酬,要麼嫌錢少走人,要麼吃裡爬外,最後反正都是企業吃虧。
二
漫庭:打響度假別墅銷售的超限戰
2015年下半年,一個將“一套房子分50份賣”的銷售模式橫空出世,這種區別於傳統地產營銷的模式創新,立即受到行業內外的密切關注。與此同時,以“合夥買房,輪換度假”為主題,以度假別墅和度假公寓申購、預訂、交換與服務為目的,漫庭網和漫庭度假屋微信分銷平臺也上線了。無論是商業模式還是銷售模式,漫庭都踩在了市場前沿。
這種新模式有生存空間嗎?對此,漫庭網董事黃焱認為,度假別墅的購買群正在進入U型時代,這也是漫庭模式誕生的緣由。
別墅銷售陷入U型困局
我們知道,近年的房地產銷售已進入緩慢階段,特別是度假別墅更因其總價高、利用率低等因素影響,觸到了天花板。
目前,度假別墅的使用者群正在進入U型時代。簡單而言,就是其購買群體凸顯出兩個問題:一是產品錯位。以居住為主的購買群,每年去度假的時間有限,結果所購買的別墅大部分時間處於閒置狀態,購買者有痛點。二是客群錯位。作為投資為主的群體,由於投資別墅資金佔用量很大,短期內很難收回成本,造成投資者積極性不高。此外,度假別墅投資的高門檻問題,也擋住了很多小型投資者。實際上,這兩個凸顯的U型趨勢,讓漫庭找到了新的商業模式,破解了這些困惑。
漫庭獨創的“一套房子分50份賣”的旅遊度假地產新模式,被一些權威人士評估為“對中國旅遊度假地產以及旅遊行業具有顛覆性的革命意義”。 簡單而言,就是用一個合夥企業對應一套度假物業***或購買一套度假物業***,以“周”為單位將度假物業每年使用時間劃分為4個周次檔***黃金週、旺季周、平季周和淡季周***,共50個度假周次。依據4個周次檔價值的不同,設計各個度假周次的價格,並劃分對應的合夥企業份額比例進行銷售。
這裡體現了兩大特點:一是具有集體主動式共享特點,從銷售源頭就分成50份售賣,從根本上解決了閒置時間的共享問題。二是具有個體共有式交換特點,漫庭提供可交換、可置換的份額使用交換平臺。在平臺上,每個人既是擁有者,也是分享者,更是***的受益者。
漫庭模式的四個支點
僅僅有好的商業模式還不夠,還必須有有力的保障。為此,漫庭網從法律、盈利、銷售、服務等四個方面進行佈局,並陸續完善、夯實,以此形成漫庭模式的強有力支點。
法律依據
漫庭的銷售模式是基於《中華人民共和國合夥企業法》,以“有限合夥企業”的組織形式完成房屋購買和產權登記,並將每套度假物業分為50個財產份額,實現會員合夥持有。“有限合夥企業”的普通合夥人***GP***均由漫庭所屬的漫庭資產管理有限公司擔任,並依法對度假物業行使管理職責,承擔無限連帶責任。
漫庭是國外以RCI為代表的分時度假模式在中國的創新實踐,並借鑑了分時度假模式的諸多優點,最終解決了分時度假在中國推廣的核心癥結:產權問題和服務問題。為保障客戶財產的安全,漫庭還將合夥企業所持有的房產證委託第三方權威機構進行監管,保障全體合夥人的財產權益。
盈利保障
投資與盈利是大家最為關注的。從投資角度來看,由於漫庭將一幢別墅分割成50份,其價格必然降低,使投資門檻變得更低。與此同時,由於以前的產權式酒店別墅旺季賺、淡季賠,全年性投資回報並不高,而漫庭分周度假屋將一年的度假時段分出淡旺季,有投資需求的購買者可以專挑投資收益較高、風險也低的黃金週、旺季周進行投資,並委託管理,分享更高的投資收益。漫庭有專門的團隊負責度假別墅的服務和經營,可以讓投資者更為省心和放心。從自己度假居住的角度看,相當於五星級酒店1/3?1/10的價格,卻可以享受更高品質的專屬度假服務。
未來,漫庭還將整合全球旅遊度假資源:投資者可以選擇全球投資,而旅遊度假者也可以在全球平臺上進行輪換度假,或者別墅資源置換。
銷售雲端
隨著移動網際網路技術的不斷進步,特別是微信的迅猛發展,越來越多的企業開始藉助微信平臺實施圈層營銷和微分銷。漫庭也不落人後,專門開設了“微商城”,研發建立了微信分銷平臺。黃焱說:“漫庭是首家將一套房子分成50份銷售的營銷平臺,首家將度假屋分成黃金週、旺季周、平季周、淡季周進行銷售的平臺,也是首家傭金高達12%的全民經紀人分銷平臺。”
服務特色
漫庭創立了“家+”度假服務體系,這個體系可以實現各種服務功能:漫庭分周度假屋預定、交換、轉讓等漫庭網路平臺服務;酒店管理公司提供的度假屋日常管理服務;度假行程中的“總管-老媽子-丫鬟”式家+度假專享服務;分周度假屋委託短租服務或分周度假屋投資管理服務。此外,還包括度假行程規劃、度假管家統籌、私房家宴定製、機場接送安排、家政保潔服務等。
黃焱還特別指出,“為了實現度假安全的服務保障,漫庭還聯合國內最大生命救援平臺——瑞寶健康產業***控股***集團,提供一站式、無縫隙24小時度假安全服務保障,資源覆蓋全國1230家二級甲等及以上網路醫院。”
一套“創新模式+平臺+管理+服務”的營銷組合拳,打響了國內度假別墅營銷的超限戰,也使得漫庭所走出的每一步,都備受關注與期待。
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