微信行業營銷案例分析

　　市場是企業的方向，質量是企業的生命。做全國性市場，一定要先做一個試銷市場，要一點點來，快不得;做成了，真到做全國市場時，要做好營銷案例分析，快半步，慢不得!那麼下面是小編整理關於相關資料，供您參考。

　　一

　　石榴哥成功案例分析

　　自從去年11月開始，我以一個地鐵附近的小倉庫、一輛小推車為起點，開始在西二旗周邊的IT區域賣石榴汁。從推著小推車轉一天、被動等待顧客上門，一直到現在開始做店面、開展營銷活動、甚至借用輕應用、微信等移動網際網路手段開始了所謂的O2O之路，大半年的時間裡，作為一個個體起步的小創業者，從碼農轉身為賣果汁的石榴哥，在這個過程中，我學到了很多。

　　一、要解決的第一個問題：如何建立商家和使用者之間的信任

　　作為一個小的個體創業者，最初選擇一個區域來做好創業開端很重要。如果一定要套用“網際網路思維”，那就是細分環境下的產品定位問題***不過這並僅是網際網路行業要思考的問題;任何行業任何產品，要先確認的都是產品定位***。產品定位可以從兩個角度看：一方面是在眾多同類產品中，如何定位，脫穎而出;另一個方面，對於創業個體而言，如果同類競品並未覆蓋到所有區域，那麼在哪個地域推廣產品，即在某個區域的所有商品中，選定定位。在北京，賣果汁的很多，但是賣類似於石榴汁的很少;在西二旗，基本沒有賣果汁人群。到底有沒有市場需求?看我後面分享的效果，各位就知道了。

　　要在某區域內實現良好的產品售賣，建立使用者對商家的關注和信任，有著至關重要的作用。為了建立有效的關係鏈，我做了下面幾件事。

　　1、現場製作：兩個石榴一杯純果汁，毫不摻假，貨真價實

　　別人叫我石榴哥，但我給自己起的品牌名稱，卻叫做“果真”。不僅僅是為了叫上去好聽，我的果汁，確實非常純粹。以石榴汁舉例，每一杯小杯石榴汁，都是用三個石榴壓榨出來，不摻任何水，這一點就已經同目前大多數的果汁店區分開來。而一杯小杯石榴汁，也剛剛賣15元。這些操作，都是當著各位顧客的面現場完成的。因此，顧客對於整個過程非常瞭解，而對產品也有充分信任。產品甚至高於預期，相互信任即可建立。

　　2、附加服務：送貨上門，態度良好，送小福利

　　初期，我的製作能力和售賣能力有限，而果汁的核心使用者群在本地區總人數中佔比較小;同時，這批核心使用者又基本都是回頭客，所以我很容易就和顧客們建立了相對比較熟識的關係。建立起這樣的關係之後，我將售賣模式進行了一個小的調整，從原先的每到固定時刻顧客出門找到我的售賣車購買果汁，變成了顧客通過移動網際網路留言的方式，提前預定，我在固定時刻送果汁至固定地點。這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。

　　在這個環節，如果僅靠傳統的溝通模式***如電話訂單***等，其實並不是最好的方式。移動網際網路工具就顯示出了巨大的價值。

　　初期，我嘗試了個人微訊號的溝通，效率提升很多，也會通過群發微信內容，推介新產品、更新送貨資訊;後來一天輕應用的PM來買果汁的時候，提到了輕應用。我本身就是碼農，去年就聽說過輕應用，嘗試了一下，使用了一套小店鋪模板，也做了一個輕應用。二維碼推廣開來後，也有相當一部分使用者通過輕應用留言下訂單，我在後臺統一管理，進行配送。

　　二、運營思路：如何製造小範圍內的爆點，留住使用者

　　事實上，通過上述的方案，能夠吸引並留存的，也僅僅是少數顧客。如果小富即安，那這樣的方式沒有任何問題;但我希望未來能夠越做越大。因此，也在顧客、朋友、家人的建議下，嘗試了一些小的營銷手段，以實現在本地區人群之中的口碑傳播。

　　1、製造話題點，吸引關注

　　西二旗地區人群的特點非常明顯。這裡遍佈了網際網路公司。因此，根據周邊人群興趣點和屬性，我在果汁售賣小車上掛上橫幅，寫著“程式設計師改行賣果汁”。果然，這一招一出來，口碑迅速傳播，我的品牌知名度迅速上升，那個時段很多顧客會給我拍照;而很多過來的顧客，也都會提到是聽說了我的改行故事。給品牌做一個故事，相當於給產品附加了一個價值，其實褚橙就是用的這個思路。後來，我也增加了更貼近網際網路思維的一些渠道營銷方式，如放個人微信二維碼，放支付寶二維碼，放上輕應用二維碼。這些都增加了品牌好感度和顧客對我的記憶度。***號 vcaishen

　　2、留存和新增兩手抓

　　在有了初期的比較穩定的顧客小圈子之後，一方面我繼續努力做這些已有顧客的留存，也在想辦法拉動新增。新增的手段主要有兩種：

　　***1***調動現有使用者群體進行口碑擴散。我認為，對於LOCAL O2O來說，口碑擴散尤其重要，且效果顯著。例如上述的一些運營手段，就引發使用者群體之間的口碑擴散，收效不錯。

　　***2***在重大的節假日，也進行一些優惠的運營活動，如買果汁送水果，收效很好。但是這種方式仍熱是在留存方面做努力;後來，我也嘗試了買一送一。一般來說，一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了，附送的另一瓶，為保持新鮮度，一般顧客也不會留到第二天再喝。這樣，顧客會將附送的果汁送給同事。買一送一，留存和新增亮點都做到了。

　　三、如何形成規模化***

　　離開了網際網路行業後，我也嘗試過其他行業的創業。幾經實踐，最終以個體身份售賣果汁。我很喜歡這個事業，而我的理想並非一輛小車即可承載。儘管未來的目標高遠，但仍要腳踏實地步步為營地實現。對於目前的我來說，實現未來目標的第一步，就是如何更好地穩固在西二旗商圈的地位，並形成一個穩定的規模化***。

　　我現在面對的問題：小車生產能力有限;團隊人手有限;需要更好地整合微信、輕應用乃至支付寶等各種O2O渠道手段。

　　我的解決方式：

　　1***在百度新大樓的地址附近，選定了一個小間，作為固定店面。聽說百度即將建成新址。新址的特點是，樓更大，會集合百度目前在北京的所有員工，同時附件也有其他公司;新址比現在的西二旗商圈要更荒涼，服務業尚未得到充分發展。可以說，這有巨大的潛在市場，同時競爭尚未形成。目前大樓未建完，租金低，現在是很好的切入時機。有了根據地，未來我可以進行規模化運營。

　　2***目前的人員配備方面，只有我和另一名同事，一人專門進行果汁製作，另一人負責配送。這方面我倒認為不需要提前做好詳細規劃，但是要有所準備，這樣可以根據未來業務發展情況進行調整和發揮。

　　3***在將渠道和手段整合方面，我目前最傾向於利用輕應用進行整合。我也在根據自己的使用體驗，為輕應用團隊提一些建議，包括做最基本必要但更靈活的互動***整合微信的功能***、支付環節加入、定位能力增強。未來，我希望藉助輕應用的平臺，實現我個人O2O的小閉環，併為未來開擴產業鏈、做出系列連鎖做好準備。

　　四、說了這麼多經驗，也有一點感想：

　　1***適合別人的，未必也適合自己，要分析自己的特點，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什麼事情的創業故事，但是以自己的經營能力，只憑個人賬號，無法解決遇到的全部問題。因此，一方面我們要低頭自省，另一方面，也要抬頭看路。不是要走最通暢的路，而是走最適合自己的路。

　　2***和顧客群建立好關係，將能獲得很多輸入，提升自己的水平。自己一個人做事業，未必方方面面都是最懂的。而很多顧客給了我很多建議，將我不擅長的部分進行彌補;同時，也讓顧客對於品牌有了更多親切感和好感度。為什麼選秀粉都很忠誠?因為他們參與了偶像的塑造。道理是想通的。

　　3***很多人會說不知道自己喜歡什麼。其實，未必要急於發現自己真正想要的是什麼。很多時候，知道自己不要什麼，已經是很寶貴的財富;而基於個人閱歷和經驗，終有一刻會找到心中所愛。

　　4***對於勇氣，無需多言。找到所愛並能一直向前，需要勇氣，需要堅持。一起加油。

　　二

　　善用產品，微信“殭屍關係”就不會再令你焦慮

　　“殭屍關係”或許真的觸碰了我們的痛點，也給我們整日面對微信朋友圈的焦慮感、力不從心等情緒提供了某種解釋。也許許多人會由此開始清點自己的朋友圈，讓那些不會再有交集的“殭屍關係”永遠長眠。

　　然而，隨著微信不斷成為工作、職業社交、營銷、推廣等大雜燴平臺時，我們基於利益需求而建立的臨時社交關係會越來越多，這也意味著潛在的“殭屍關係”也會越來越多，而我們也會因此感到更多的倦怠感和孤獨感。

　　不過，我對“殭屍關係”的思考並沒有停留於此，反而越來越好奇，什麼樣的關係會以及如何轉化成“殭屍關係”?在什麼樣的環節會發生?“殭屍關係”對微信平臺資訊流內容、使用者本身會帶來什麼?

　　一、?“殭屍關係”如何產生?臨時社交關係轉化;資訊分享過程中“同臺不同境”

　　上篇文章中已經詳細分析了，因為工作、職業社交、營銷推廣等原因而建立起來的臨時社交關係最容易成為“殭屍關係”，最主要原因就是雙方的交流缺乏動力。

　　但是，這種“殭屍關係”並不是絕對的，只要有條件轉化，仍可能成為有情感的緊密社交關係。臨時社交關係轉化成互動性更強的情感關係大概有三個條件：真實的面對面互動交流;不間斷地在微信平臺上溝通交流增進了解;尋找與他人的共鳴區。如果很難做到這三點，那麼這種臨時關係就很容易成為“殭屍關係”。可以說，臨時社交關係在微信上的直接交流和溝通方面存在很多難以突破的問題，加之彼此的不熟知，雙方進一步在朋友圈產生互動的頻率更少，於是臨時社交關係更容易成為殭屍關係。所以，臨時社交關係在轉化成殭屍關係方面佔很大比重。

　　除此之外，另一種能讓微信上的社交關係變成“殭屍關係”的情況則會發生在朋友圈資訊分享階段。在資訊分享階段，我們的大腦對朋友圈其他人分享的資訊有一個處理過程，這個過程是：“接觸資訊—過濾/篩選資訊——感知到資訊並留存/未感知資訊到並拋棄”。

　　如果我們經過資訊篩選和過濾，感知到了某些朋友的釋出的資訊並留存在大腦中，這時我們便對這個資訊有了理解甚至認可，緊接著可能會有意願跟這個人進行朋友圈互動和交流，此時“共鳴區”就產生了。如果這種“共鳴”時常發生，那麼雙方關係便會因為資訊的分享而變得更加熟悉或緊密。

　　相反，如果我們在看到某些朋友釋出的資訊後不感冒***感知不到***，那麼這些資訊很難進入我們的大腦，我們便不會有動力去更多瞭解，所以我們常常會不自覺地忽視那些未達到“共鳴區”的資訊和“朋友”***因為人會下意識地迴避自己不需要的資訊***，因此跟這些人在朋友圈資訊分享階段的互動會越來越少。一旦處於這種狀況，“舞臺中央孤獨的表演者”便會頻頻出現，朋友圈“自說自話”的情況會越來越多，雙方的社交關係便可能向殭屍關係發展。

　　無論這種關係是由不熟悉的人臨時建立的社交關係，還是原來真實的社交關係，都很有可能轉向殭屍關係。也就是說，“朋友”雖然在同一平臺展示資訊，但因為所處境況/環境的不同，所以感知到對方資訊的程度是不一樣的，所以慢慢會在微信上“分道揚鑣”。***所謂的話不投機半句多***。

　　二、朋友圈資訊分享階段發生了什麼?

　　這樣看來，決定著朋友圈裡誰是“長久溝通的朋友”“誰是無資訊互動和交流的朋友”的很重要的一個因素就是，你對朋友圈分享資訊的過濾和感知，以及你篩選後留下的資訊和自己的匹配程度。然而，這個過程可能是我們意識不到的，但卻對我們最終的行為產生影響。那麼我們是如何過濾朋友圈資訊?

　　我來舉個形象的例子，A在朋友圈發了一條賣面膜的微信資訊，B先是看到了這條資訊***視覺上***，緊接著這條面膜資訊開始進入B的心理層面進行過濾，此時便有幾種情況發生：***1***B不感興趣***興趣***，所以自動忽略面膜資訊，B與A不想有交流。***2***B很討厭推銷資訊***態度***，認為推銷資訊都是騙人的，所以忽略資訊或刪除A。***3***B很愛美***本能***，對面膜資訊有需求，所以B點選開啟檢視詳細資訊，B和A交流互動。

　　當然這只是一個典型的例子，但卻說明，B對A發的面膜資訊有不同的過濾和感知方式，不同的過濾和感知又決定了B對這條資訊最終的處理方式，以及B和A的關係和互動情況。

　　不光是B，其實每個人在心理層面過濾資訊的依據都是跟自己的個性、自我感覺、興趣、態度、習慣等因素有很大關係***這個過程如下圖所示***。也就是說，這些方面的因素決定了你對朋友圈資訊的篩選，決定了你對哪些資訊理解或不理解，對哪些資訊認可或不認可，需要或不需要，決定了什麼樣的資訊能跟你匹配上，最終也決定了你會將什麼樣的人劃入“殭屍關係”名單。比如，某個人發的資訊總是在你的關心之外或興趣之外***匹配不了***，那麼長久來說，這個人最可能在微信上跟你不相往來了。

　　從本質上講，人們心理上或本能上是希望跟他人產生共鳴的，也是希望得到認可的。所以，如果要讓更多人感知到你的資訊並跟他們產生共鳴，就意味著你要花大量時間和精力去定位自己在微信上的角色和所屬圈子，並不斷髮布跟朋友圈裡的朋友產生儘可能多交集的資訊，以此來引發跟其他人更多的互動和交流，最終維繫朋友圈的諸多關係。當然，我們也會因此感到筋疲力盡和力不從心。

　　但是，我們的時間和精力的確是有限的，我們能夠駕馭的形象角色也就一兩個，所以，你在朋友圈分享的資訊在大部分情況下是不能被你角色定位之外的圈子感知到，比如你在微信上是工作形象，你分享的資訊多與你工作關聯，那麼你其他圈子的朋友就很難最終感知並理解到你釋出的資訊，你和他們的共鳴會越來越少，交集少，互動和交流也會變少，很可能成為長久沉默的殭屍關係。***這在某種程度上就可以解釋，即便以前是同學和朋友關係，但在微信上似乎也感覺越來越不瞭解和疏遠，互動和交流越來越少的原因。***

　　因此，我們更進一步確定跟哪些人的關係會成為“殭屍關係”是在朋友圈資訊分享傳播階段發生的。

　　三、如何緩解殭屍關係帶來的心理失衡感?除了逃避，謹慎地、有選擇地、積極地分享資訊

　　面對殭屍關係以及由此造成的資訊處理壓力，我們會產生強烈的焦慮和不舒服，這種焦慮其實是心理的一種失衡狀態。為了緩解這種失衡感和消極狀態，可能很多人會選擇一種處理方法就是逃避朋友圈，開啟的次數減少，正如上篇文章中分析的那樣。因為，從心理學上講，逃避可以減少失調心理。比如我們買了一個產品，好多評價都說不好，但我們會有意識的迴避這些不良評價，讓心理產生平衡，從而確定我們購買的決策是正確的。

　　而另一種緩解殭屍關係帶來失衡感的方法則是彌補這種失衡，只要你更理性***微信產品本身已經具備了這些功能***：

　　***1***更在意和注重自己分享的內容，控制發帖數量，謹慎地撰寫評論，以迎合自己所屬的圈子;

　　***2***有篩選性地分享內容，多數人希望自己分享的內容能贏得某些圈子成員的互動;

　　***3***不斷與他人在朋友圈建立互動***點贊、評論、甚至轉發他人釋出的內容等***，以此提高雙方關係的黏度，最終減少殭屍關係帶來的不良感覺。

　　***4***更注重使用微信分組功能，提高自己分享的資訊在不同群組裡的活躍度。不過這樣的時間成本還是很高的，會不會覺得自己很分裂?

　　其實這些彌補失衡的方式就好比，我們買了一個產品，特別希望看到很多正面評價、家人朋友的認可，甚至還會專門去搜集對這個產品積極的評價，以證明自己的決策正確，從而達到一種心理平衡。所以，相比於逃離朋友圈，這是一種比較積極對待殭屍關係狀態的方式，但長期來說，更易引起身心俱疲和患得患失心理，比如，如果不時常刷朋友圈就會感覺不安。

　　所以某種程度上講，在朋友圈資訊分享也是積極轉化“殭屍關係”為更緊密關係的一種手段。通過分享資訊，我們獲得更多在圈子中曝光的機會，獲得並尋求更多的肯定，從而希望產生更多互動，失衡感得到緩解，最終也維護了這種關係。

　　四、“我們”在訓練自己成為優秀的“資訊推銷員”

　　正如上面所說，為了緩解殭屍關係狀態造成的心理失調或者為了更積極地轉化殭屍關係為緊密關係，我們會對自己分享的資訊越來越重視，選擇哪些內容分享也變得嚴格和慎重，對分享的內容會仔細考量。因為，一方面自己不希望製造太多資訊冗餘引起他人不滿，所以要精簡;另一方面則希望通過篩選後而分享的資訊能跟某些社交關係產生共鳴區，從而把雙方關係的不活躍變成活躍狀態。

　　所以，這種情況越來越考驗個人對分享資訊或轉發內容***文章、視訊、音訊、甚至廣告***的“推銷能力”。比如，我們會給篩選後決定分享的資訊新增轉發評論，希望這條資訊通過自己的轉發評論或者說“推介”而被他人關注和檢視，從而希望他人能與自己在這條內容上產生共鳴;希望通過分享的內容來獲得認同感;希望分享的內容會樹立自己在圈子中的形象、角色、風格、品味，甚至是地位。

　　因此，在資訊分享的過程中，我們會不斷練習自己提煉資訊內容的技能，每次轉發分享資訊都在訓練自己的評論能力，也是在提升自己的“推銷策略”。從這個角度來說，我們在微信上其實是潛意識地“練習”自己成為出色的資訊推銷員。

　　五、對微信平臺資訊流內容的質量要求越來高，但好內容也怕巷子深

　　當面對微信上不活躍的殭屍關係以及由此造成的大量資訊內容和刷屏壓力時，我們會疲於檢視和閱讀他人分享的繁雜或無關資訊，所以朋友圈分享的內容被開啟的頻率會降低。這反過來也說明，我們越來越希望跳出冗餘資訊，渴望看到更多高質量的內容，也會協調“刷朋友圈浪費時間”的失衡感。

　　但是，好內容被發現並傳播的難度變得越來越大了。一方面是因為我們對朋友圈雜亂資訊的疲憊;另一方面則是微信上資訊流內容的海量和龐雜，並且資訊內容只能顯示“標題”，我們在時間非常碎片和精力十分有限的情況下，往往會單根據標題來確定是否檢視。如果內容好，但標題不好，好內容仍會瞬間被淹沒。

　　所以，微信上資訊流內容的“標題黨”問題可能會越來越嚴重，而好內容也會更加依賴好標題，這考驗著微信運營或編輯人員的能力。另外，如上分析，個人對資訊流內容的轉發評論或推薦評價***資訊推銷能力***將變得十分重要，會成為好內容被發現並得到廣泛傳播的一個重要方式。

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