銷售如何搞定每單生意背後的老總

　　由於老總對我們銷售的生意成敗影響比較大，所以銷售還必須想方設法去征服客戶的老總關鍵人，那麼，什麼辦法才能和客戶的老總老闆愉快的交談呢?下面是小編為大家整理的，希望能幫到大家!

　　一 打破普通人怕見老總的慣性思維

　　現實中，很多人怕見比自己位置高年齡大的高管，因為他總是以外大老闆們位高權重，不是那麼好溝通，不敢去。但是很多事情，你想到了卻不敢去做，那麼我們就永遠沒有做成功的可能。尤其是我們這樣年少輕狂的青春時期就不敢做這不敢做那，那年老的時候是不是就待在家裡都不敢出門?

　　我們年輕人就該有年輕人該有的樣子，想到了就要去做，哪怕失敗了還在總結反思自己的不足，讓自己的下一次準備更充分。人生就是這樣，一次次挑戰自己的做不到，以至於最後做到了，和客戶的老闆結交

　　二 我們必須獲得和客戶老總平等對話的資格

　　設想一下，如果老總看不起我們，即使我們千方百計見到關鍵人又有什麼用，老闆也會以這個事情我不參與，你去下面的客服部找客服主管張主管吧，這樣踢皮球把你踢開。

　　以前我去拜訪某保險公司IT副總，那是16年的事情，我們就先打電話給他，結果副總就說我不在辦公室，你去找我的助理誰誰誰，後來我們就找到他助理，大家也知道助理就是領導的代言人，沒有什麼自己的主見，講了30分鐘，沒有什麼實質性的內容。後來就想，銷售嘛，盡然沒有吃到肉也抓到一把毛，一定要和領導談個一二三出來，不然就白來一趟。因此，後來又給校長打了一個電話，說我們這次來拜訪你，公司很重視，我們想和你合作，我們一起成立一個新的客戶聯絡中心，讓領導你副總擔任分管董事，我們雙方一起合力把保險行業全新的客服智慧全媒體做起來，這也是我們保險行業聯絡中心的新的發展趨勢，新中心的前期裝置及軟體費用由我公司墊付，而不需要你們出一分錢，而且貴公司有新來的客服人員也可來實習培訓等等。他一聽就很感興趣，因為他是分管客服這塊，有人幫他去做這個事情，而且大家也知道一些新的技術在行業能第一個落地也代表了自己大哥大的地位，對公司品牌也有幫助。因此，領導就說，第二天上午你過來談吧。故而，我們就畫了這麼一個餅，獲得坐下來和領導談生意的資格。有了敢找客戶老總的心態，獲得和關鍵人對話的資格，那麼我們和老總聊什麼才能引起老總們的興趣呢?

　　從人遠離痛苦追求快樂的天性來看，每個人都對自己喜歡的事感興趣。那麼什麼話題事客戶老闆一定感興趣的話題呢?那就事讓客戶的經營更加成功的話題，這一定是老總感興趣的，因為人的慾望是無止境的。雖然領導們身處高位，但是他們還是想繼續往上走，仍想獲得事業上的更大成功，仍需獲得更多的財富，更高的職位，更多的認同，更多的崇拜。所以我們去拜訪的時候，如果能讓客戶的工作更加成功，那肯定勢必會受到老闆們的歡迎!

　　而假設你不能給客戶老總提供利益，你又要去拜訪客戶老總，那麼客戶的老總為什麼要接待你，去浪費大把時間呢?其實我們很多人都懂這個道理，那就要問了，到底什麼樣的話題客戶老闆感興趣?

　　三 根據以往情況來看，有三方面可以:

　　1.投資回報比;

　　客戶老闆投一比錢，做某個專案，然後我們就其中的某個產品去找客戶的老總，我們要描述我們的產品對他的投資回報比有什麼樣的幫助和價值，這是老闆感興趣的事情，因為老闆們投資總是要收回回報，而且是超額的回報，他關係的是這個點，所以一定要把產品和投資回報比掛上鉤，這樣客戶老總就會聽我們的。

　　2.有利於公司的發展

　　客戶的老總關心公司的發展，公司的未來，因此我們也要把我們的產品，我們的服務和客戶公司的未來建立一種聯絡，提供一種價值;

　　3.避免風險

　　客戶的老總在經營的時候難免會遇到好的事情和壞的事情，遇到壞的事情就是風險，一個好的老闆肯定是有極高的風險意識，總是要規避風險，假設我們的產品能幫助客戶的老闆規避這個風險，也一定會歡迎我們。

　　這就是客戶老總感興趣的三個點，那麼問題來了，我們用這個客戶老闆們談得熱火朝天，但一定要記住，一口吃不下大胖子，我們能和大老闆聊的很high並不能代表什麼，銷售得成功取決於客戶得下一步行動是不是有利於我們。聊的愉快不是我們得目標，我們得目標是獲得單子，這是一個持續得漫長得過程，所以我們還必須留一個下次拜訪得理由。否則，聊的再high又有什麼用呢?