眼鏡銷售心理學技巧
眼鏡銷售技巧是什麼?現在的大大小小的眼鏡加盟店很多,市場上的競爭也越加的激烈,作為一位經營者,那 麼,就更應該要在經營當中,掌握好技巧,正確的經營技巧,才能讓你行業裡站穩腳步,一起來學習下下面的這些知識吧。下面是由小編整理的眼鏡銷售技巧,希望大家喜歡!
消費心理過程及銷售對策:
心理過程 |
注意 |
感興趣 |
聯想 |
產生購買慾 |
進行比較 |
相信商品 |
成交 |
銷售步驟 |
待機 |
接近 |
商品說明 |
建議說明 |
成交 |
||
銷售技巧 |
注意站位、姿態,等待時機接近 |
抓住機會,及時跟進,建立信任 |
善於發現顧客需求,並有針對性的詳細介紹商品 |
自信鑑定地回答提問,消除疑慮 |
成交 |
成交的最高法則:
迅速,不拖泥帶水;
成交,不心存幻想。
1. 非此即彼成交法
***1*** 給客戶更多選擇會增加選擇的難度。
***2*** 提供二選一的機會可以推動客戶下決心。
***3*** 有時可選的答案之一可以是虛擬的。
2. 退讓成交法
***1*** 當客戶快要被說服了,但還有些動搖,需要一點外力,可運用這種方法。
***2*** 但是不能退讓太多,否則,客戶會感到這裡面有陷阱。
***3*** 有進可以採取有得有失的退讓法,這可以讓退步有理由——儘管你的得到有時只具有象徵意義。
***4*** 有時可以保留一、兩個優惠條件最後使用。
3. 試水成交法
***1*** 當客戶錢緊或其他原因沒法購買全部或更高價位的產品,但他又很顧面子,不願承認這一點,可以用這一方法,先讓其購買部分產品,或較低位產品。
***2*** 一旦你提出讓客戶購買的請求,你就應當提出一個建議,並用成交問題將其鎖定。
例如:“我想,你已經有了一副高檔眼鏡,你再選取這一副稍便宜的用於平時休閒時佩戴可能不錯”。
***3*** 試水成交法的關鍵在於,給客戶一個臺階。
4. 恐懼成交法
本法在於製造一種緊迫感,
如:特別供貨***這個款式只有我們這件店鋪有,是唯一指定銷售商***、
排隊等候***這個產品的價效比很高,因而許多顧客排隊購買***、
數量有限***我們店慶100週年的特別定製產品限量供應100副,售完為止***、
大甩賣***店鋪所有太陽鏡換季促銷***、
特別優惠***3月8日當天婦女節,購買指定套餐3.8折等***、
貨已售出***除了櫃檯裡面的產品,庫存為零***、價格馬上要漲、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛。
總之就是為了讓顧客感受到一種壓力,覺得機不可失時不再來,如果今天沒有買,那麼久一定會後悔。
5. 可靠性成交法
***1*** 本方法用於那些膽小,心裡沒底、小心翼翼、不放心甚至持懷疑態度的客戶特別有效。
***2*** 一般是引入一個第三者的故事,來說明別人對產品的喜愛和產品的可靠性。
***3*** 第三者的故事越真實詳細,越有說服力。
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