區域市場營銷技巧

　　掌握市場資訊在銷售中很重要，有時可以採用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。那麼下面就讓小編為你介紹，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　一、劃分區域市場，確定策略目標

　　首先，確定範圍，定位型別，區域營銷策略具體化。

　　通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴充套件的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭並進地開發全國範圍的市場。這就要求不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間範圍。

　　在具體確定了區域範圍後，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域型別，如大本營區域、根據地區域、運動區域、游擊區域。不同型別的區域，推行不同的營銷策略：

　　1、大本營區域是公司絕對佔領***市場佔有率在60%以上***的區域，對這類區域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉鎮市場層面進行深度分銷，牢固地佔領終端網路對區域市場進行精耕細作;

　　2、根據地區域是公司絕對控制***市場佔有率在40%以上***的區域，對這類區域公司應該重點投入，採取經銷商與終端相結合的渠道策略***30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上***，有重點、針對性地與競爭對手開展競爭;

　　3、運動區域是公司沒有相應的投入在短期內不容易佔據主導地位的區域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經銷商上量為主***70%投入花在經銷商身上30%投入花在終端上***，力爭將市場佔有率控制在20%左右;

　　4、游擊區域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，採取現款現貨的營銷模式即可。

　　其次，進行區域細分，確定每個分割槽的具體業務拓展目標。

　　在確定了區域範圍後，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分佈、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分割槽。並具體確定每個分割槽的市場開發和產品推廣進度、目標任務***含銷售數量和銷售金額***、目標市場佔有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。如某醫藥生產企業將全國分為華中、華南、華北、華東等大區;再進一步又將華中分為河南、江西、安徽、湖南、重慶、湖北六個分割槽;其中湖北分割槽以“九州通”“新龍”等經銷商、以“中聯”“馬應龍”“同濟堂”“三九”等零售終端為目標客戶，力爭在2004年年底前實現銷售額500萬元，市場份額達到50%以上。

　　二、深入實際調查，建立客戶檔案

　　雖然確定了分割槽內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地瞭解它們的相關情況。

　　通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有三點值得注意：

　　第一，檔案資訊必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶資訊，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯絡人、電話這些最基本的資訊之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

　　第二，檔案內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

　　第三，對已建立的檔案要進行動態管理。建立客戶檔案並不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表後就讓它在檔案櫃裡睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案資訊內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

　　三、目標內部分解，指標責任到人

　　每一個分割槽，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分割槽的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到分割槽，更不是隻停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到分割槽，分割槽到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

　　指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和區域性目標後，化遠為近化大為小，更能讓業務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業務人員的銷售業績。因為某一個區域或分割槽沒有完成銷售目標任務，並不等於該區域或分割槽內部所有的業務人員沒有完成任務。考核到人，有利於激勵先進鞭策落後，有利於發現和培養新的業務骨幹，有利於防止區域營銷團隊過早老化。

　　為了促進每個業務員儘可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區域市場甚至以公司為賽區，開展業務人員銷售競賽活動，讓業務員在學比趕超的愉快氛圍中輕鬆完成任務。