商務談判的要領

　　商務談判如下棋，在脣槍舌劍、步步為營中，要想方設法讓對方做出最大的讓步和妥協，最終達成協議。要想在談判桌上取得成功，不僅需要雙方或多方溝通商討，擁有談判口才和談判要領也是必不可少的。那麼有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　：商務談判的基本要領

　　一、勾畫自己的談判對手

　　談判者在談判前應認真琢磨即將見面對手的情況，如：他的需要、奮鬥目標、本人在單位起的作用、哪種人等，這些問題弄清後，面對現實，就能較好地處理自己所遇到的問題。

　　二、為對方著想

　　尊重對方的人格，理解對方的難處，設身處地為別人著想。

　　三、尋找共同點

　　談判的目的是雙方或多方都想取得利益，它不同於辯論會，不同於體育比賽，更不同於戰爭非要分出個勝敗輸贏。談判各方要想達到預期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結合點，認定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達成協議。

　　四、建立良好氣氛

　　1.談判者初次見面，就需要縮短雙方間存在的感情距離，使雙方感到相距無間

　　2.如是朋友和熟人，談判者和他們間須保持一定的距離。

　　五、勸說

　　在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產生購買慾望。

　　六、洽談的發展趨勢

　　1.兩者脫節，或固守計劃，或無準備臨場發揮。

　　2.兩者密切相關，計劃為談判服務，計劃越充分，談判的靈活程度越高。

　　比較：後者可取。

　　七、滾雪球邏輯

　　如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應採用陳述方法，提出問題，並創造一個機會，使對方做出肯定的回答，如連續三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。

　　八、準備第二奮鬥目標

　　為保證談判的有效性，要設定談判目標，同時要準備第二奮鬥目標。

　　九、緩和洽談氣氛

　　十、抓住成交時刻

　　在談判中，只有得到對方的最後的確認，才說明談判獲勝。

　　：談判十大要領

　　傾聽

　　一個談判高手通常會提出很多尖銳的問題，然後耐心地傾聽對方的意見。商務專家說，如果我們學會如何傾聽，很多衝突是很容易解決的。問題的關鍵是傾聽已經成為被遺忘的藝術，很多人都忙於確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

　　充分的準備

　　要取得商業談判的成功，必須在事前儘可能多地蒐集相關資訊。例如：你的客戶需要什麼?他們有什麼選擇?事先做好功課是必不可少的。

　　高目標

　　有高目標的人做得更出色。期望的越多，得到越多。賣家的開價應該比他們的期望得到的要高，買家則應該還一個比他們準備付的還要低的價格。

　　耐心

　　管理專家認為，誰能靈活安排時間誰就有優勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心會對他們造成巨大的影響。

　　掌握對方的滿意度

　　如果在談判中你意識到對方感到很滿意，那麼你已經成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經達到了。

　　讓對方先開口

　　找出對方渴望達到的目的，得到低價的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際的要高。

　　第一次出價

　　不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

　　交易讓步條件

　　在商務談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裡得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

　　避免與對方爭論

　　不要去爭論，特別是情緒上的波動，要注意抑制。除非是戰術需要，你想要達到給對方施加壓力的目的，否則就沒有必要與對方發生爭執。

　　以退為進

　　如果一個交易不是按照你計劃的方向進行，你應該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就讓自己處在下風。

　　結語：

　　不論商務談判中你的物件是誰，談判前做好充足的準備永遠都是真理。牢記商務談判三部曲：申明價值、創造價值、克服障礙，輔之以商務談判10要領，在實踐中反覆消化吸收，這樣你的談判能力一定會有所提高!