銷售人員談判訓練

  談判是針對有關整個交易條款過程中的最後衝刺階段。商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易,下面小編整理了,供你閱讀參考。

  篇1

  介紹簡潔明瞭

  首先一點,很重要,說話必須要簡單明瞭,和客戶見面的時候、銷售的時候都是,在兩三句話裡要介紹完,語速要慢一點但是不能拖沓,但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。

  2銷售人員不要談與銷售無關和主觀性議題

  銷售人員和客戶進行溝通的時候,往往很難控制好客戶的話題,特別是對於一些新人來說,如果控制不好,那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”,跟著客戶進行一些主觀性的議題,這樣很容易會產生一些分歧,後來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤,即使你可以爭得主導位置,但是最後,一筆業務就泡湯了,所以,在進行溝通的時候,和銷售無關的東西,最好不要談,還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。

  3交談時不要講太多專業術語

  在交談的時候要少用一些專業性術語,如果在交談的時候有一大堆專業術語,客戶又聽不懂,就像墜入雲裡一樣,那樣客戶很容易會產生牴觸和厭惡心理,所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語,這樣客戶才會聽得更明白,而且溝通起來會更快捷,銷售過程才會更順暢。

  4面對客戶提問回答要全面

  客戶進行提問的時候,一定要回答全面,而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遺漏,客戶在瞭解產品的時候,要一次性地回答客戶的問題,全部回答完了,那客戶也弄清楚了,那也不會多問。

  5理智交談

  在銷售的時候,不要用一些反問的語氣來駁斥客戶,如果在交談過程中,客戶出現惡意問題,而你又以牙還牙,那很容易會將客戶駁倒,客戶也很容易被駁走,如果出現這樣的情況,要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題,切忌跟著客戶變得不理智起來。

  篇2

  開局:為成功布局

  報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的餘地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位,即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方瞭解越少,開價就應越高,理由有兩個。

  首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求瞭解不深,或許他願意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求瞭解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不瞭解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那麼談判還未開始結局就已註定。

  在提出高於預期的要價後,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然,並不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。

  中局:保持優勢

  當談判進入中期後,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲佔盡上風。如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進後退的方式能給你留出思考的時間。

  在中局佔優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

  終局:贏得忠誠

  步步為營是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最後時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂於接受交易的最好辦法是在最後時刻做出小小的讓步。儘管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供裝置操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的並不是你讓步多少,而是讓步的時機。

  你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出迴應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。

  為什麼不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最後時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。交易的最後時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先衝過終點線。想必在平時的工作中,你已經掌握了一套屬於自己的關於價格的談判技巧和話術。不過,關於技巧這東西,還是多多益善,掌握的更多,勝算不是就更大麼!為了達到雙贏結果,可以記住五點技巧:

  1. 儘可能瞭解對方最在乎的部分,最好請對方直接說明。

  2. 不做無謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。

  3. 儘可能讓對方先亮底牌。

  4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對手的角度,

  同樣列出兩個清單。

  5. 抓對手的軟肋。

  堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛,而談判又恰恰是互相探底的過程,你越是讓步對方越是感覺還有空間的餘地,所以就會得寸進尺,一談到底。這樣你會嚴重處於被動的地位,被別人“牽著鼻子走”。

  堅持策略。談判對手一開始不同意是常事,同意了反而不是談判對手,而是被你欺負的物件。在談判中,堅持不住時不是讓步,更不是放棄,而是迂迴,消磨其意志,蒐集更多資訊,拉近距離,就能克服一切困難。

  收放自如。想要在談判中收放自如,隨時有餘地,只有一個辦法。唱紅臉,唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力,紅臉在談判中專門負責引導過程和調節氣氛。白臉:施加壓力,是快速推動的引擎。紅臉:是在壓力下緩解神經的潤滑劑。

  價格談判要能沉住氣。其實有時候,每個人都會擔心花了錢沒有買到價有所值的東西或服務***包括我們自己,所以客戶的這個想法是完全可以理解的***,然而對於明白人的自己重點是要把價格的價值解說清楚,每個客戶都是絕頂聰明的人,他們不僅不會說這價格偏高,反而會覺得這錢花得非常超值。 當然,自己這邊也必須講誠守信,真正做到言行一致。一言九鼎,一諾千金。說到的必須做到,做不到的就一定別說。踏實做事,誠信做人。