商務談判的開局策略

　　談判的開局階段是指談判準備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判的開局對整個談判的進行具有舉足輕重的影響。有哪些?下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　1.一致式開局策略

　　一致式開局策略，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放在後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響己方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

　　2.保留式開局策略

　　保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。注意在採取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的資訊可以是模糊資訊，但不能是虛假資訊。否則，會將自己陷於非常難堪的局面之中。

　　3.坦誠式開局策略

　　坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判開啟局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期合作關係的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較瞭解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。

　　4.進攻式開局策略

　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判的進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

　　5.挑剔式開局策略

　　挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。

　　開局的策略調整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的資訊。因此要據此對原談判計劃作出適當調整，比如，原來談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標、策略方面要作出哪些調整等，以便進人實質性磋商時掌握主動權。