商務談判的僵局處理

  情感在僵局談判的過程中起到十分重要的作用,很少有人可以擺脫情感因素的影響,談判高手也不例外。下面小編整理了方法,供你閱讀參考。

  方法1.用語言鼓勵對方打破僵局

  當談判出現僵局時,你可以用話語鼓勵對方:“看,許多問題都已解決了,現在就剩這一點了。如果不一併解決的話,那不就太可惜了嗎?”這種說法,看似很平常,實際上卻能鼓動人,發揮很大的作用。

  對於牽涉多項討論議題的談判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一場包含六項議題的談判中,有四項是重要議題,其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議,只剩下一項重要議題和兩項小問題了,那麼,針對僵局,你可以這樣告訴對方:“四個難題已解決了三個了,剩下一個如果也能一一併解決的話,其他的小問題就好辦了,讓我們再繼續努力,好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,前面的工作就都白做了,大家都會覺得遺憾的!”聽你這麼說,對方多半會同意繼續談判,這樣僵局就自然化解了。

  敘述舊情,強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史,強調和突出共同點和合作的成果,以此來削弱彼此的對立情緒,以達到打破僵局的目的。

  方法2.採取橫向式的談判打破僵局

  當談判陷入僵局,經過協商而毫無進展,雙方的情緒均處於低潮時,可以採用避開該話題的辦法,換一個新的話題與對方談判,以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性,當其他話題取得成功時,再回來談陷入僵局的話題,便會比以前容易得多。

  把談判的面撒開,先撇開爭議的問題,再談另一個問題,而不是盯住一個問題不放,不談妥誓不罷休。例如:在價格問題上雙方互不相讓,僵住了,可以先暫時擱置一旁,改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了,再重新回過頭來討論價格問題,阻力就會小一些,商量的餘地也就更大些,從而彌合分歧,使談判出現新的轉機。

  方法3.尋找替代的方法打破僵局

  俗話說得好,“條條大路通羅馬”,在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案,而談判人員經常簡單地採用某一方案,而當這種方案不能為雙方同時接受時,僵局就會形成。

  在埃以和談中,以色列最初宣佈要佔有西奈半島的某些地方,顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時,往往就能找到既能符合這一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半島劃定非軍事區。於是,埃以和約得以簽訂。

  在取得土地使用權的談判中,雙方原來堅持的立場都是合理的,而當雙方越過所堅持的立場,而去尋找潛在的共同利益時,就能找到許多符合雙方利益的方案,僵局就可以突破。

  商務談判不可能總是一帆風順的,雙方磕磕碰碰是很正常的事,這時,誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然,這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益,又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過,要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案,這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反,在談判準備時期,就能構思彼此有利的更多方案,往往會使談判如順水行舟,一旦遇有障礙,只要及時調撥船頭,

  就能順暢無誤地到達目的地。

  同時也可以對一個方案中的某一部分採用不同的替代方法,如:

  ***1***另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間,以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。

  ***2***改變售後服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續,以保證日後的服務。

  ***3***改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下,不應該討論分擔的問題,否則只會導致爭論不休。同時,如何分享未來的損失或者利益,可能會使雙方找到利益的平衡點。

  ***4***改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老闆、工程師、技工彼此聯絡,互相影響,共同謀求解決的辦法。

  ***5***改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下,加大定金,縮短付款時限,或者採用其他不同的付款方式。

  方法4.運用休會策略打破僵局

  休會策略是談判人員為控制、調節談判程序,緩和談判氣氛,打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求,而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關係的一種策略技巧。談判中,雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事,如果各持己見、互不妥協,往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時,如果繼續進行談判,雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,結果往往是徒勞無益,有時甚至適得其反,導致以前的成果付諸東流。因此,比較好的做法就是休會,因為這時雙方都需要找到時間進行思索,使雙方有機會冷靜下來,或者每一方的談判成員之間需要停下來,客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。

  談判出現僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續進行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用,可以達到以下目的:

  ***1***仔細考慮爭議的問題,構思重要的問題。

  ***2***可進一步對市場形勢進行研究,以證實自己原來觀點的正確性,思考新的論點與自衛方法。

  ***3***召集各自談判小組成員,集思廣益,商量具體的解決辦法,探索變通途徑。

  ***4***檢查原定的策略及戰術。

  ***5***研究討論可能的讓步。

  ***6***決定如何對付對手的要求。

  ***7***分析價格、規格、時間與條件的變動。

  ***8***阻止對手提出尷尬的問題。

  ***9***排斥討厭的談判對手。

  ***10***緩解體力不支或情緒緊張。

  ***11***應付談判出現的新情況。

  ***12***緩和談判一方的不滿情緒。

  談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段,走出房間,打個電話什麼的。當你回到談判桌邊時,你可以說,你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的,但是你的上級現在指示你可以有一種途徑,比如……這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是,在休會之前,務必向對方重申一下己方的提議,引起對方的注意,使對方在頭腦冷靜下來以後,利用休會的時間去認真地思考。例如,休會期間雙方應集中考慮的問題為:貿易洽談

  的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什麼?己方有什麼新建議?如此等等。

  談判會場是正式的工作場所,容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執,各持己見,互不相讓,甚至話不投機、橫眉冷對時,這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒,使雙方對談判繼續下去都沒有興致。在這種情況下,可暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目,也可以到遊藝室、俱樂部等地方消遣,把繃緊的神經鬆弛一下,緩和一下雙方的對立情緒。這樣,在輕鬆愉快的環境中,大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是,通過遊玩、休息、私下接觸,雙方可以進一步熟悉、瞭解,消除彼此間的隔閡;也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見,寓嚴肅的討論和談判於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方,談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙,在這兒也許會迎刃而解了。

  休會後,雙方再按預定的時間、地點坐在一起時,會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時,僵局就會較容易打破。