商務談判的報價策略

　　商業談判中的報價技巧商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。談判中，報價是必不可少的中心環節。那麼，究竟是哪一方應先報價?先報價好還是後報價好?還有沒有別的報價方法?下面小編整理了，供你閱讀參考。

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　　依照慣例，發起談判者應該先報價，投標者與招標者之間應由投標者先報，賣方與買方之間應由賣方先報。先報價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內，在此基礎上最終達成協議。比如：你報價一萬元，那麼，對手很難奢望還價至一千元。南方一些地區的服裝商販，就大多采用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1 件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。考慮到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人願意在160 元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，賣方先報價也得有個 “度”，不能漫天要價，使對方不屑於談判——假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答道300元錢1斤，你還會費口舌與他討價還價嗎??

　　先報價雖有好處，但它也洩露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。 ? 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時，他的一項發明獲得了專利。公司經理向他表示願意購買這項專利權，並問他要多少錢。當時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經理說：“您一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧!”經理報價道：“40萬元，怎麼樣?”還能怎麼樣呢?談判當然是沒費周折就順利結束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的鉅款，為日後的發明創造提供了資金。

　　一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價;如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取資訊，及時修正自己的想法;如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備著對方來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格

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　　先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣使用者參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。

　　它是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。由此想開去，既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

　　有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。? 比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低;成交之後再談墨價，要價也不高;待筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。? 採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了元件1，就無法割捨元件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。?

　　一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價?”相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢，但你也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的資訊：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的範圍規定在15至20元之間了。

　　? 此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取“激將法”讓對方先報價。激將的辦法有很多，這裡僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的訊息情報。假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯：“你憑什麼這樣說?我只願付2 0元。”他這麼一辯解，實際上就先報了價，你儘可以在此基礎上討價還價了。? 從以上的敘述可以看出：商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。