銷售員如何通知客戶漲價了

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　通知客戶漲價的方法

　　通知客戶漲價的方法一， 認識清楚“漲價”的真正原因。

　　通常原材料漲價有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產供應鏈出了問題，如全球油價上揚的問題，再如中國只有重慶長壽和山西大同兩家大型國營氯丁橡膠膠片廠，某一次其中一個廠的生產車間爆炸了，某一次其中一個廠要停產一段時間檢修裝置，這會影響供貨量，於是膠片將會漲價，導致中游化工廠的萬能膠生產成本上升。再如，今年的日本東部大地震，會導致許多日本企業對華出口的汽車、化工等產品漲價。

　　而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如去年的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。再如，溫州炒房團現在已到處受到政府打壓，他們的資金沒有出路，有的就來炒作松香，把雲貴川和湘贛、東北的松香原產地貨源一壟斷，坐地起價，原來六、七千元一噸的松香，居然被炒到23000多元一噸，導致化工廠出產的SBS膠一年多內價格上漲六成左右。這種非理性漲價的後果非常嚴重，直接的後果是：原來中西部和北方的許多裝飾材料市場，是因為貪圖廉價才推廣SBS膠;現在，他們卻要為這種本質上質量不太可靠的產品，付出比南方優質氯丁膠還要高得多的虛高價格，直接損害終端消費者***房東、業主***的利益。

　　對策：

　　對於原材料因為直接原因硬性漲價的情況，廠家和商家都應未雨綢繆，積極、及時囤儲安全庫存渡過預期時段。對於那種人為因素炒作的情況，應該努力想辦法尋找替代品，或向政府、行業監管部門、媒體舉報，讓某些別有居心的人***或利益集團***不能得逞。

　　通知客戶漲價的方法二、掌握市場動態

　　如果某行業產品非漲不可，銷售人員的職責是及時、準確地蒐集市場動態資訊，協助企業制訂合理的應對方案，尤其是要把握好宣佈漲價的時機，這是“漲價行動”能否成功的先決條件。

　　往往我們覺得，宣佈漲價的時機已經成熟了，因為我們企業的生產剛性成本已經上來了，企業快撐不住了。而實際上，不同規模的企業，其採購規模和保持原料安全庫存的能力大不相同，一般來說，大企業、大品牌都實行戰略採購，其抗波動的能力要大得多;小廠基本都是現買、現做、現賣的多，抗漲能力相當有限。這樣看起來，一定是小廠宣佈漲價最快。事實剛好相反，因為小企業、雜牌在市場上缺乏定價方面的話語權，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業漲價，人家漲10元，他就跟著漲6元。

　　那麼，市場上，實際還是大品牌之間在競爭。市場規則是：在各個區域市場，一般都有區域強勢品牌，由該區域強勢品牌“領漲”，隨後各一線、二線品牌按其漲價額度跟著上;然後才是三、四線的品牌適度宣佈漲價。最後的結局是行業內皆大歡喜。如果錯判自己的品牌地位，輕率盲動，就要犯大錯誤。

　　對策：

        在宣佈“漲價”之前，有一個很敏感的問題，就是要做好關於漲價的宣傳工作。其實，漲價是要大力宣傳的，就像一場精彩的賽事，少不了認真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業內都還沒有動靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經喪失了機會。那麼，銷售人員在市場敏感期一定要加強資訊的蒐集工作，要抓行業動態資訊，與企業生產和採購部門密切溝通，才能把握好這個宣傳的時間節點。

　　原則上：可以先非正式地向客戶透露行業動態***在拜訪客戶時以聊天的方式溝通***，然後在比較準確掌握市場動態時以正式的方式談判***以拜訪面談或電話溝通均可，一定要能準確說出同行哪些品牌有什麼動靜***，最後是正式的書面通知，明確宣佈漲價緣由、時間、幅度以及應對漲價的指引等等。切忌無中生有、漫天要價、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬後炮等行為。

　　通知客戶漲價的方法三、 要高度重視“漲價”行為的本質

　　宣傳漲價不難，宣佈實施漲價不易。原因在於，很多銷售人員只看到了“漲價”的表面現象，那就是價格上調，總是抱怨自己公司漲的過快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動，減弱了所轄區域的市場競爭力。其實這是錯誤的心態。

　　簡而言之，中國的現狀是，一般宣佈漲價之際，都還會給客戶一個緩衝的機會，那就是允許客戶拿一批原價的貨***有的會適度限量***。假如該區域的客戶此前能接受你的貨，說明你的價格不是大問題。因此我們必須看到，宣佈漲價的實質，就是要促使客戶囤貨，你必須不遺餘力地促使或迫使客戶壓庫存!所謂同行競爭，在此時就是千方百計地搶佔客戶倉庫庫容和店面堆頭的競爭，當然也是搶佔客戶資金和信心的競爭!

　　很難想象，當客戶倉庫和門店已經堆滿了競爭對手的貨品，或者他的流動資金已經基本打給對手了，他還會去借錢、或另租倉庫來進你的貨。到了這時候，你只能望而興嘆了。

　　對策：

　　1、適當提早宣傳，但是要站在行業整體形勢分析的角度，使客戶意識到你在教育他，當然其實你是在引導他。“好客戶是教育出來的”，這是優秀業務員的本職工作。

　　2、根據行業動態，及時、較大密度地與客戶保持溝通，加強其警覺性和緊迫感。

　　3、該出手時就出手，關鍵時刻果斷、精確地預先告知***公司允許的前提下***漲價幅度，並強烈建議其按計劃適當超額度囤貨，並多方面協調好報貨、打款、下單、物流、儲存等環節，做到使客戶滿意。

　　4、在真正漲價之後，應儘量多為客戶爭取優惠條件，當然更要幫助其努力轉移、消化所漲價部分，並指導提升客戶的盈利能力，化危機為機遇。

　　總之，市場經濟的規律是隨行就市，一切根據供求關係的變化來確定商品的價格變化。因此我們應該學會以平常心對待價格的漲跌。許多新入行的銷售人員和新開店的商家，一聽說要漲價就覺得似乎大難臨頭了，其實對於老行尊來說，這是個可笑的“偽命題”。我可以負責任地說：“漲價”確實是雙刃劍，傷了不少人，但是傷的都是不善於抓住機遇的人;相對於“降價”而言，“漲價”的生意要好做得多!因為自古以來，人們的心態都是“買漲不買跌”。

　　銷售員應對不同顧客的15個技巧

　　1、直接要求法

　　拿我們淘寶店銷售人員為例，得到客戶的購買訊號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買訊號。例如“王先生，既然你喜歡的話，直接拍單就可以了哦。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然後把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：***1***讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。***2***千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。***3***表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理許可權內，我只能給你這個價格”，然後再話鋒一轉，“不過，因為您是我的老客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　5、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　6、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”

　　7、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對越是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：***1***限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。***2***限時間，主要是在指定時間內享有優惠。***3***限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。***4***限價格，主要是針對於要漲價的商品。總之，要仔細考慮消費物件、消費心理，再設定最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　8、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我們的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的店不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎麼會呢?”你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　9、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　10、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　11、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

　　12、欲擒故縱法

　　有些客戶天生優柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。

　　13、訂單成交法

　　在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份檔案上?”

　　14、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種型別的客戶。

　　15、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

　　一個成功的銷售員總是具有隨機應變的能力，很快就能得出顧客內心最真實的想法。現在傢俱生意還是比較好做的，多掌握一些銷售技巧，多積累一些經驗，相信你也能夠去實現自己的夢想!

　　五大銷售技巧幫你賣出商品

　　1.不要只賣自己喜歡的產品

　　產品不僅是用來“看”的，更是用來“穿”的，再好看的產品只有穿著舒服，顧客才會有可能接受產品。

　　有些導購員往往會犯一個錯誤，那就是隻去了解自己喜歡的款式，同時在向顧客推薦時會有意識或無意識的去推薦自己喜歡的款式，結果造成了自己喜歡的款式自己很瞭解，這個款式也很快被銷售出去了，而自己不喜歡的產品卻永遠成了滯銷品。

　　所以我們要學會了解所有的產品，同時要提煉每一個款式的賣點，這樣做才能使我們的產品做到“百花齊放”。

　　2.拿準顧客合適的尺碼

　　比如童裝店，專業的導購在小孩子進店時，就應該大致判斷出孩子是穿多大碼數的衣服，如果拿的衣服在試穿時總是不合身或不試穿就買了造成穿著後碼數太大或太小，會讓家長對你產生不信任，甚至認為產品的質量有問題。

　　導購必須瞭解到自家貨品的每一款的大小等情況，客人進到店裡，一眼就目測出客人需要的碼數，下手就取出客人合適的衣服送到客人手中。這就是專業服務，專業服務體現專業價格。

　　3.成為顧客的時尚顧問

　　成為顧客的時尚顧問，不僅要求導購員既要懂得產品賣點知識及專業知識，同時更要懂得流行趨勢與時尚搭配。很多老顧客在再次消費的時候喜歡找上一次接待過她的導購員，原因就是上次那個導購員給她推薦的衣服令她非常的滿意，從而使她對導購員產生了信賴感。

　　童裝店的導購員可以經常閱讀一些時尚雜誌，瞭解一些兒童時尚流行趨勢和搭配知識，對色彩和款式風格有獨到的瞭解，特別是整體的搭配，給予顧客建議，提高成交率。

　　如果我們遇到兩款服裝都適合顧客的時候，我們要優先給顧客推薦價格相對便宜的，這樣容易使顧客對你產生信賴感。當遇到兩款都合適價格都差不多的時候，我們優先給顧客推薦庫存量大的，幫助我們有效的分解庫存壓力。

　　4.不同型別的顧客區分對待

　　如果是一名新顧客，她進店之後必定是喜歡東張西望，問這問那，對於這種顧客，導購員先要打消是她的疑慮，告訴她品牌的情況，店鋪的情況，然後再向其推銷產品。

　　而對於老顧客，則可以直奔主題，重點推薦新品，同時熟練地推薦店內正在進行的優惠活動。

　　顧客還分為時尚需求型與品牌需求型。一般而言，品牌需求型的顧客對產品與時尚不是很瞭解，但她們對品牌比較關注，所以面對這樣的顧客，導購員可以大膽地向其推薦我們產品並“鼓勵試穿” ，一般而言，面對這樣的顧客我們的成交率會比較高。

　　而面對時尚需求型的顧客，她們通常會比較瞭解自己的孩子適合穿什麼款式和顏色。所以面對這樣的顧客，我們的導購員最多給他們推薦兩個款式，如果顧客對我們的推薦不認可，我們儘量就不要再推薦第三個款式，因為這樣很容易讓顧客產生反感。

　　5.對庫存瞭如指掌

　　在終端經常會發生這樣的事情，一個顧客好不容易同意試穿了，然而不應該的事情發生了，沒有合適的尺碼。“您要不再試一下那個款吧”。試問，有幾個顧客還會願意試穿其他的款式呢?

　　好不容易激起的熱情一下子被潑了冷水，另外一個方面也會有顧客會認為我們的導購員不夠敬業，有沒有碼居然自己也不清楚，從而開始懷疑這個品牌是否可靠了。因此，我們一定要了解我們的庫存情況，對自己的庫存瞭如指掌，出現斷碼斷色，可以適時適度的進行補貨。

　　上面的五大導購技巧，你是否都掌握住了呢?越來越多的人想做服裝生意，市場如此的火熱，抓住商機自然能夠賺大錢。如果你也對開服裝店感興趣，那麼不妨多學習一些銷售技巧，或者招聘熟練的導購人員!

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