應對疑慮型客戶的方法

　　在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮，因而對產品的購買猶豫不決。這種客戶被稱為疑慮型客戶。一般來說，疑慮型客戶都善於觀察細小的事物，行動謹慎、遲緩，體驗深刻而疑心大。那麼下面就讓小編為你介紹相關內容，希望對你能夠有所幫助。

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　　一、提前列出客戶疑慮並準備有效答覆

　　銷售人員最好提前想到並蒐集一些客戶疑慮，如產品或服務上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準備最有力的回答和一套切實可行的解決方案。

　　例如，對於那些有風險的產品的疑慮，銷售人員可以預先制定一套保險單計劃，幫助客戶規避風險;對於產品質量的疑慮，銷售人員可以提供包換保修服務，也可以實現試用制度;對於大額銷售專案，銷售人員可以提供分期付款，也可以實行廠家貸款，客戶分期付款等;對於複雜的技術疑慮，銷售人員可以請專家講解，也可以請專業研究機構進行鑑定等。

　　二、請客戶參與產品演示和鑑別

　　不要刻意掩飾產品的缺陷，也不要對客戶的負面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實，你不妨直說：“我也聽到了別人這麼說過。”接著，請客戶自己重新演示和鑑別產品的好壞，幫助其對產品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

　　這時需要銷售人員能夠清楚地瞭解競爭者的產品，能夠解釋他們的產品與自己的產品在特點、益處以及購買條件上的差別。在分析比較中，客戶就明白了你的產品的優勢。

　　三、恢復客戶的信心

　　恢復客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖、開始後悔都是常見的現象。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮。此時，專業銷售人員的沉穩和自然展現的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

　　四、適時地給客戶提建議

　　銷售過程中，你可以採用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當客戶有所疑慮時，通常會提出問題，若銷售人員不知如何迴應，就會錯失良機。當客戶詢問你的意見時，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人諮詢，你就失去了成功銷售的機會。

　　客戶在決定購買產品時，需要他人肯定自己的決定是否明智，是否符合本身的利益。但客戶表現疑慮的方式各不相同，他們可能不高興、懷疑、唱反調，也可能不說話，或者面色不悅。不管客戶表現出怎樣的疑慮，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產品是當下最明智的選擇。所有客戶都會有疑慮，而你必須幫助客戶消除疑慮，客戶才會願意購買產品。

　　五、迂迴法消除客戶疑慮

　　有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會越說越僵。這時，銷售人員應微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來，轉換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內心所築起的“心理長城”。等到時機成熟了，再言歸正傳，這時往往會出現“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉機。

　　六、間接法消除客戶疑慮

　　間接法又稱為“是的……不過……”法。這個方法的最終目的雖也是在於反駁對方的拒絕，消除對方的疑慮，但比起正面反擊來要婉轉得多，拐了一個彎來說明我們的觀點，間接地駁斥了對方的觀點。採用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產品，而喜歡別的廠家的產品”的時候，銷售人員應冷靜地分析，誠懇地討教。因為事出有因，只有先弄清客戶心中的緣由，才能對症下藥，並使之心服口服。二是當客戶提出某家產品和你的產品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產品，而應在籠統地與客戶同調的同時，在“但是”或“不過”後面做文章，正面闡明或介紹你方產品的優越之處，即使是前邊已經進行過說明，在這裡仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。