櫃檯銷售有哪些步驟

  有一句講起來容易做起來困難的話——顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的,所以不要和上帝爭辯是與非。因為,你得罪了一個顧客,那麼失去的將的一批消費者,所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。呢?

  終端銷售的場所很多:商場內外、店鋪促銷……,形式也多種多樣:諮詢、介紹、贈送、打折……,而我們要面對的也只有一種人,那就是你的“上帝”——顧客。他們是我們要面對、瞭解和滿足的人。在這個過程中,我們要不可避免的迎送往來,雖然整個過程是個連續的事件,我們還是理性的將它分為以下幾個步驟,以利於靈活的掌握運用:

  櫃檯銷售步驟:迎接顧客

  銷售人員要完成銷售,就要與顧客建立起溝通的橋樑。節奏緊張的現代商業社會,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客就是建立這個橋樑的第一步。每天有許多顧客走進櫃檯瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼,我們也不知道他們的需要,因此,我們必須和他們交談,來了解有關資訊。抓住每一個可能的介紹機會,主動的與顧客打招呼。記住,微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶!

  迎接顧客,也就是要與顧客進行交談,終端銷售人員積極友好的態度,對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的,一個良好的開端還需要有一個精心設定的問題。

  櫃檯銷售步驟:瞭解需要

  在迎接顧客並與顧客交談之後,銷售人員與顧客的溝通橋樑就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要,只有瞭解顧客真正的需要,才能向顧客推薦合適的產品。一般來說,在迎接顧客之後,銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況,只有掌握這些內容,才能向顧客推薦合適的產品。

  不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答,以選擇那些有利於銷售的問題,因此,儘可能提供那些能獲得資訊、容易回答的。如:誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於……這些容易回答並能提供那些能獲得資訊的問題,它能幫助銷售人員瞭解顧客的一些潛在需求。

  櫃檯銷售步驟:推薦產品

  通過觀察顧客,找出與顧客相適應的產品,向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要,給顧客試用此產品或向顧客示範產品,並向其介紹該產品的特性益處,並不斷強調該產品的益處及效果,對其感興趣或不瞭解的地方反覆強調或給予肯定的確認。

  櫃檯銷售步驟:連帶銷售

  恭喜你順利完成了瞭解顧客的需要等步驟,這時候,也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。對於成功的終端銷售人員來說,儘管每一個步驟都是重要的,但關鍵的一步就是推薦產品。每一個產品都有好處!每一個顧客都有需要!成功的銷售祕訣在於:將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯絡起來。什麼是產品能為顧客帶來的好處呢?它是不是產品說明書上介紹的呢?這裡我們要區分兩個概念:特點:告訴顧客這個產品是什麼,是關於產品性質的描述。好處:告訴顧客這個產品如何起作用,對顧客有什麼好是作用,可以為顧客做什麼。

  只有產品的好處是吸引顧客的原因,而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好處。每一個產品都有很多的好處,每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此,終端銷售人員應針對不同的顧客,因勢利導,找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。

  記住:要真正把產品銷售出去,要讓顧客掏錢購買,銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。

  櫃檯銷售步驟:送別顧客

  讓顧客購買產品並表示感謝,有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下,將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解: