採購談判的技巧在於
採購談判技巧是一個合格的採購員必須掌握的，合理的採購談判能給公司帶來一定的利潤，下面小編整理了採購談判的技巧，供你閱讀參考。
採購談判的技巧01
1.採購談判技巧之三“不要”原則
不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去
2.採購談判技巧之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來
3.採購談判技巧之“我不知道……”
這是一種不傳達的資訊傳達，一方面乾脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優惠條件。
4.採購談判技巧之
在談判的每一分鐘，採取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5.採購談判技巧之黑臉白臉戰術
黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，儘量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商型別。
6.採購談判技巧之打破僵局戰術
這種戰術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。
7.採購談判技巧之說服+舉證
在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。
8.採購談判技巧之提問技巧
在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候，可以使自己在談話中佔據先鋒位置。
藉助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多瞭解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那裡一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”
引導式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.採購談判技巧之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什麼，只管自顧自的發表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。
總結
1***.永遠不要接受第一次報價。
2***.當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3***.在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。
4***.記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5***.毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”
6***.別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常說他是一個好的合作伙伴。
7***.我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8***.假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。
9***.不要進入談判死角，這對採購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10***.聰明的人，總是大智若愚。
採購談判的技巧02
一、明確所談價格的種類
一般來說，訂購方與供貨商談判時要明確以下價格種類：
1.到廠價
到廠價就是產品到廠時的價格，如果是國際採購，叫做到岸價。到廠價包含運費以及途中的損失費用。
2.出廠價
出廠價就是一種產品或商品在加工廠加工完之後，根據生產成本賣出去的價格。出廠價只含產品的成本再加上合理的應得的利潤，不含運費以及途中的損失。
3.現金價
現金價就是以現金進貨的價格。這是備受供應商青睞的價格種類。
目前，與中國企業做生意有兩大苦惱：第一，價格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業寧願利潤低一些，也想要現金價。否則，財務上體現有利潤，但實際利潤在客戶那裡，供應商拿不回現金。
4.期票價
期票價就是客戶開期票給廠商，進行定期兌換的價格方式。
5.淨價
淨價就是不包含損耗的價格。
6.毛價
毛價包括損耗以及手續費用等。
7.現貨價
現貨價就是拿現貨的價格。
8.合約價
合約價就是通過合同所約定的價格。合約價是有風險的，原材料價格的上漲或下降都會對合約價造成影響。
9.訂價
訂價即一口價，沒有討價還價的餘地。
10.實價
實價就是最後供應商能夠拿到的價錢。比如，現在很多商家進行的促銷活動等，都是由供應商買單，供應商最後拿到的錢是減去活動發放的商品剩下的實際商品的價錢。
價格有很多種，談判時一定要寫清楚價格的種類，以免發生糾紛。
二、蒐集大量相關的資訊
企業在談判之前一定要做好充分的準備，收集大量的相關資料。收集的資料有兩種：容易得到的資訊和不容易得到的資訊。
1.容易得到的資訊
談判模式及歷史資料
訂購方要掌握供應商談判技巧的趨勢、供應商上次談判的方式，“知己知彼，百戰不殆”。比如日本人談判就是拖延戰術。曾經一個美國採購團到日本採購，日本人事先知道了美國人回程機票的日期。美國人來到日本後，日本供應商先不進行談判，而是到日本各地遊覽，以此拖延美國人。直到美國人返回的前一天，日本人才開始談判。最後草草收場，日本人取得了談判的成功。
產品與服務的歷史資料
訂購方要掌握供應商的產品和服務的水準，如產品和服務的檔次、缺陷，然後抓住供應商的弱點增加談判籌碼，以此降低價格。
稽核效果
從會計或採購稽核可發現要加強控制的地方。比如採購浪費嚴重，供應商加強改善，就可以把價格降下來。
最高指導原則
最高指導原則包括政府法令、公司政策和過去發生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國家規定的價格，如果供應商高於這個價格就可以提出。又如對方的價格高於其他供應商，也可以提出質疑。所以，作為採購方要掌握供應商與其他客戶的價格。
供應商的運營狀況
從供應商的銷售人員及其競爭能力可瞭解供應商的優劣勢。訂購方可以通過與供應商銷售人員的談話來了解其經營狀況，如果發現供應商訂單不足，在談判中就可以佔據優勢。
誰有權決定價格
訂購方要彙集有決定權的人的個人資料並加以運用，要與有決定權的人進行談判，否則不去談判。找到決策者之後，要從側面收集其個人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關鍵原料或關鍵因素
即運用80/20法則，爭取主要犧牲次要。產品結構有主材料、副材料，副材料的價格可以不降，但主材料的價格必須降。如果把供應商的全部價格都壓下去，會造成心理不平衡。對採購方來說，只要主材料的價格下降，就可以減少大量成本。
利用供應商的情報網路
訂購方可以利用價格趨勢、市場佔有率、設計變更瞭解供應商的情況，或者登陸供應商的網站獲得並分析這些情況。一般而言，如果供應商的市場佔有率很大，價格的讓利餘地就很小;反之，為了擴大市場佔有率，供應商可能會大幅度降價。
2.不容易得到的資訊
尋求更多的供應來源***包括海外***
採購方通過尋求更多的供應來源，做出“另攀高枝”的姿態，逼其就範。
運用成本、價格資料進行分析
採購方要分析產品的構成、原料、加工費等，必要時藉助成本分析師，然後質疑產品的價格。比如日本人買德國的一臺裝置時，首先把裝置放到磅秤上稱重，並說按鐵的成本計算，裝置的價格實在太高。這樣就打擊了德國人的自信心，在談判中贏得了主動。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
供應商的採價系統
根據供應商的採價系統化整為零，按供應商各個主生產排程來推估。即把每一道工序的加工費和物料費加在一起，推估出產品的成本價格，這需要訂購方具有一定工藝水平的人才。
掌握供應商的談判能力
即提供給對方的資訊愈少愈好，儘量讓對方發言，從中找出對策。談判時，要少說多聽，要把對方講話時透露出的資訊整理起來，以對方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
瞭解供應商的價格底線
談判是在雙贏的基礎上爭取自身利益的最大化，因此要探到對方的價格底線，接近對方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價格底線，兩個底線之間是有差距的，如果對方接近自己的底線，就是對方贏;如果自己接近對方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
3.議價前的三個分析
議價前要進行以下三個分析：
比價分析
比價分析就把市場上同等價格的產品進行比較分析，所以，訂購方要收集市場上的價格資料。
成本分析
成本分析就是將產品的原料成本、加工費、合理利潤等加在一起得出的成本進行的分析。通過成本分析能夠了解到對方的價格底線。
邊際利潤分析
每個企業都有盈虧平衡點，達到盈虧平衡點以上就有利潤，盈虧平衡點以下就沒有利潤。在盈虧平衡點以上時，由於自己的訂單量大，對方能夠取得很大利潤，此時訂購方就可以提出降價，讓供貨商讓出部分利潤。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價格底線。
三、談判取勝的九條規律
總體來說，談判取勝主要有九條規律：
1.不要過分熱情
採購方談判時不要太熱情，過於熱情就會讓對方看出“非他莫屬”，這樣在定價時就會失去優勢。作為採購方，要裝作漫不經心、可有可無的樣子，使對方產生“我需要你”的強烈意願，供應商就會主動把價格往下調。
2.先信任後談判
談判時最好不要直奔主題，可以先通過閒聊取得對方的信任，這樣對方在價格上容易做出讓步。談判往往不是一次能夠成交的，要經過多回合的談判才能成功。
3.重視閒聊
在與對方閒聊的過程中，能夠掌握對方的資訊，甚至能看出對方的價格底線。
閒聊時要注意三個原則：
聊對方感興趣的話題
聊對方感興趣的話題能夠建立起雙方的感情和信任。
不要談有爭議性的話題
每個人的價值觀不一樣，對問題的看法也不同，有爭議性的話題不利於談判的進行。所以，不要談有爭議性的話題，特別是一些政治性話題。
不要習慣性地反對
不要習慣性地反對別人的觀點，當別人表達一種觀點時一定要說“非常好”，“我完全同意你的觀點”，“我也是這麼認為的”等。這樣可以拉近彼此的感情和距離，沒有必要在非原則性的問題上與對方一爭高下。
4.遵守等級制度
談判一定是對等的，這才能顯出對方的誠意。比如談判的雙方一個是採購部經理，一個是銷售員，這在禮儀上是極其不禮貌的，說明對方沒有誠意。
5.注意禮節
談判時要注意禮節，例如，要注意著裝，接到別人名片時，一定要把名片拿在手裡默唸一下，談判時把名片放在桌子上，隨時記住對方的名字等。這些細節往往能夠反映一個人的素質，為了談判成功，一定要注意禮節。
6.注意談判環境
一般來說，談判環境要選在比較安靜的地方，這樣談判效果會比較好。
7.不過分依賴律師
如果第一次談判就帶律師，會使人產生生意沒做就準備打官司的不良感受，所以不要帶著律師去談判。
8.通過和談解決矛盾
談判會有衝突、矛盾，切記千萬不要發脾氣，要通過心平氣和的協商來解決問題。
9.準確記住對方提供的資訊
準確記住對方提供的所有資訊，在對方講話時要做好記錄，以便談判時運用。其中很重要的資訊是，一定要記住對方的姓名和職務，表示對對方的尊重，下次見面時讓人感覺非常親切。