運用舉例法消除客戶異議

  “林子大了,什麼鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶型別就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應對。那麼如何通過舉例的銷售技巧消除客戶的異議呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  運用舉例法銷售技巧消除異議:

  一、舉例法的適用性

  運用舉例法根除客戶異議,是直接用準客戶認識的老關係人已購買你的產品為例,向你的客戶宣傳,那麼客戶會很感興趣的。他會向老關係詢問有關情況,而且極容易受老關係的影響,從而達成共識。這就是銷售人員用事實說話,用有力的證據來打動客戶。

  一般來說,客戶對銷售人員有種本能的拒絕。他們不相信銷售人員,認為他們是“王婆賣瓜,自賣自誇”。客戶多相信自己做出的判斷或相信那些他們熟知的、尊重的人的經歷或意見。現代推銷學的觀點認為:對於客戶的購買,廣告、銷售人員的宣傳、介紹說明起到通知的作用,而來自親朋好友的介紹說明則起到客觀評價的作用。那麼,如何才能用好舉例說明法呢?下面幾種就是舉例法根除客戶異議的最好例子:

  “您知道二樓的王阿姨吧,她一次就買去了兩套這種保暖內衣,和老伴一人一套呢。”

  “您熟悉的張太太,前天便買了這種牌子的產品,而且一下子買了兩套呢!”

  “××公司的錢總也投了這種保險,聽他說,他和你還是老同學呢。”

  “如果您也能像您的朋友李先生那樣購買我們的產品,那將是無上的榮光。”

  “您還記得前不久晚報的一篇報道嗎?一位婦女正是買了廉價的假冒染髮產品,結果造成中毒,整個臉都腫起來了,真可怕呀!到頭來,不但頭髮沒有染成,反而添了新病。聽說那些假冒偽劣的染髮產品還會致癌吶!我們的染髮產品儘管在價格上稍高一些,但它是通過國家質量檢測的,絕對保證您的安全,不會損害您的面板。雖然多花一些錢,但可獲得漂亮、健康的保證,您說這筆錢花得值不值呢?”可以看出,以上幾個例子都能體現化解客戶異議的優點。

  二、舉例法的優點

  運用舉例法根除客戶異議有以下優點:

  1.客戶會感到銷售人員是完全可以信賴的。

  2.只有這樣,銷售人員才能掌握推銷洽談的主動權,才能使推銷按照自己的意圖,引導著客戶進行下去,從而取得事半功倍的效果。

  三、運用舉例法應注意的問題

  當然,運用舉例法根除客戶異議時必須注意以下問題:

  1.例證必須實事求是。運用舉例說明法旨在通過真實的事例引導客戶消除異議,因此,銷售人員應注意引用的事例必須真實可靠,不可杜撰、欺騙客戶。

  2.例證必須適宜。銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議,能對客戶產生某些影響。亦即除了銷售人員選用的例證要實事求是以外,還必須是客戶較信服、熟知的人和事,客戶對該例項較為敏感,確實能打動、說服客戶購買。

  3.給予證實。如果條件允許的話,銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯絡,以證實事例的真實性,效果更佳。例如,“您認識咱村的張大媽嗎?她吃了兩個療程的藥就能下地了。這裡有她家的電話,您可以問問她。”

  舉例法是一種很好的根除客戶異議的方法,但舉例說明法重在有理有據,只有銷售人員能拿出真實可靠的事例來,客戶才會相信,異議才能化解,交易才能達成。

  值得提醒的是,舉例法根除客戶異議必須是實實在在存在的事情,才可以成為例證。銷售人員採用舉例法時,應避免杜撰例證,否則會使客戶產生反感,產生不信任,對自身對公司都會產生惡劣的影響,這樣就會適得其反。