市場營銷研究生畢業論文
市場營銷是為企業創造價值，建立良好客戶關係的主要途徑，成功的市場營銷是對企業的重要貢獻。下文是小編為大家蒐集整理的關於的內容，歡迎大家閱讀參考!
篇1
淺談電子商務中市場營銷策略與運作更新
摘要：科學技術和網路技術的發展使得計算機的應用越來越普遍，在這種形勢下，催生了電子商務這一新型的產業，同時隨著資訊科技的提升，電子商務也得到了飛速的成長。電子商務是以一種新的營銷理念和方式出現在大眾面前的，因此傳統的營銷模式無法適應電子商務的發展，電子商務必須要探索出區別於傳統營銷模式的，與自身特點相符的營銷方式，在這種情況下，電子商務市場的市場營銷模式必須要進行改革和更新。本文主要對電子商務中市場營銷策略與運作的更新進行具體的分析。
關鍵詞：電子商務;市場營銷;策略運作;更新
電子商務是網際網路模式下的新的商務模式，其通過自身的技術和經濟優勢使傳統的市場營銷發生了重大的變革，電子商務下，市場營銷的策略以及執行必須要及時的進行改革和更新，這也是適應電子商務發展的基礎保證。在傳統的市場營銷中主要依據的是4P理論，包括產品、價格、渠道以及促銷，而忽視了客戶的需求，但是電子商務經濟環境下，營銷活動必須要以消費者為中心，強調對消費者需求的滿足，但是受傳統營銷模式的影響，企業在維繫消費者與消費者忠誠度的方面還存在很多的欠缺，需要我們對營銷策略和運作繼續探索和更新。
一、從4P策略向4C策略的變革
前面我們已經對4P策略進行闡述，在4P策略中忽視了消費者的需求，而這也是4P策略向4C策略變革的關鍵點，在4C策略中企業需要將客戶的滿意度放在首位，強調客戶比產品的重要性[1]。
1、產品策略變革
首先，在網際網路的背景下重新認識產品概念。在網際網路環境下，產品的概念不斷的延伸，無形的產品可以利用網路進行銷售，而有形的產品只能進行網上展示，無法同時直接應用，需要物流公司或者傳統的銷售渠道進行分銷，所以在電子商務環境下，需要根據具體的產品和服務來制定針對性的營銷策略。其次，產品生命週期發生變化。電子商務環境下，產品的生產方與消費者能夠通過網路平臺建立直接的聯絡，這也使得產品生命週期的概念模糊、淡化。生產方可以在產品投入市場前，就掌握產品的完善方向，所以在老產品還未達到衰退期就開始進行新產品的研發，新產品的出現直接取代了老產品的成熟後期和衰退期，始終保持產品的生命力。
2、價格策略的變革
傳統的市場營銷模式下，企業更注重產品銷售的價格，所以在價格策略的實施中，始終將價格戰作為重點營銷策略，尤其在產品供大於求的情況下，這種價格戰更是耗費企業的經濟成本，最終使企業走向倒閉。在電子商務下的價格策略注重的是成本策略，可以從兩個方面來理解：第一，要注重產品生產成本，企業需要用低於社會平均必要勞動時間來生產產品，從而使產品在銷售的過程中能夠獲得更多的利潤，即使面對競爭對手的價格戰，也能處於有利位置。第二，消費產品的成本，即消費者自願花費更高的價格來購買企業的產品，從而獲得更多的利潤。要達到這個層面，必須要付出更多的努力，通過技術、營銷等多種策略來提升產品的知名度，樹立品牌，使產品的附加值更高，滿足消費者心理、情感等方面的需求。
3、渠道策略的變革
傳統的營銷策略中，消費者在選購產品時需要花費大量的時間和精力，而電子商務銷售則能夠有效的節省消費者的時間和精力，做到足不出戶就能夠完成各種交易。為消費者提供更多的便利：第一，商業服務更方便。消費者能夠通過網路資訊瞭解哪些電子商務平臺的服務質量高，瞭解產品的打折資訊，同時還可以通過網上銀行以及電子貨幣的方式實現服務。第二，諮詢服務的便利性。消費者可以將自己的問題在網路上求助，從而獲得技術資源以及知識的共享。
4、促銷策略的變革
將傳統的促銷手段向雙向溝通策略轉化。首先，在廣告以及網頁因素方面，通過網路來剖析同行業競爭對手的資料，包括瞭解對方的廣告定位、主頁以及子頁資訊，或者標誌廣告、贊助商等資料的跟蹤調查;其次，挖掘客戶的潛在需求，通過網路調查或者對消費者對廣告的點選量，瞭解客戶對哪部分廣告比較感興趣，從而分析出消費者的消費傾向;最後，充分利用廣告網頁的聯絡性。針對不同的消費者制定不同的廣告策略，利用豐富的網路空間，在聊天室、主頁等中設立廣告，對一些具有某方面興趣的客戶推送電子郵件，同時將其他網站的瀏覽者吸引到自己的網站上，提升網站的點選量，進而為實現一對一的營銷模式做鋪墊。同時，企業還可以通過在網路上釋出電子推銷函或者參加網路論壇來吸引公眾的注意力，進而建立良好的網上形象，並通過對論壇的評論，來對顧客進行準確的辨別，進而建立與忠誠客戶的長期、穩定關係;通過新聞稿頁面加強與記者的聯絡，利用有益的資訊吸引記者的注意力。
二、電子商務的4R理論營銷
1、4R理論的提出
現代的營銷策略已經實現了從4P到4C理論的過渡，隨著電子商務的發展，近幾年市場營銷又提出了4R理論，也就是關聯、反應、關係以及回報。其中關聯是指企業為消費者提供的產品和服務並不是單一的，而是能夠形成一個整體的整合化的整套方案;反映是指企業能夠根據消費者多樣化的需求做出及時的反映，同時能夠提供對應的產品和服務，最大程度的滿足消費者的需求;關係是指將企業放在整個社會經濟環境中來思考，那麼企業的營銷活動就是與消費者、供應商、分銷商、競爭者等多個組織的互動過程[2];回報則是指企業通過營銷思路的貫徹，滿足消費者的需求，在實現消費者滿意、社會滿意以及員工滿意的基礎上，達到企業的發展。
2、電子商務下的4R理論營銷策略
首先，互動營銷。網路互動是電子商務營銷最顯著的特點，新的市場營銷需要企業能夠將消費者整合到整個營銷過程中，從而實現營銷中與消費者的互動。其次，反映營銷。根據消費者對企業要求的不斷提高，企業需要及時作出反映，比如針對消費者希望能夠得到量身定做的產品或服務，以及將產品或服務以最快的速度送達等，企業就需要及時的更新產品定位和服務創新，並完善物流運送方面的問題。再次，關係營銷。電子商務下的營銷策略，需要企業與消費者進行不斷的互動，所以營銷的過程是一個雙向的互動過程。最後，回報營銷。當消費者對企業提供的產品或者服務感到滿意後，作為回報消費者會再次光臨網站或者推薦身邊的朋友加入網站，從而擴大營銷優勢。
三、結語
綜上所述，電子商務環境下的市場營銷策略也在隨著市場經濟的發展在不斷的發生改革和更新，從傳統的4P組合到4C組合，營銷策略實現了時代的更替，但是隨著電子商務營銷模式的發展，4R組合應運而生，營銷中越來越重視顧客的滿意度，並以關係營銷為導向，進一步完善了電子商務下的營銷策略。
參考文獻:
[1]李娜.電子商務時代市場營銷的新策略研究[J].蘭州學刊,20137:207-209.
[2]周運姐.電子商務時代市場營銷的變化及對策[J].中國電子商務,201410:14-15.
篇2
淺談電力市場營銷中技術營銷體系的建設
1. 引言
技術營銷是以技術為手段、方法對產品、營銷渠道、品牌傳播、售後服務、消費者培育、市場開拓等進行的一系列營銷創新和變革活動。隨著我國市場化程序的不斷加快，行業改革的幅度與力度在不斷加大，電力市場作為國民生產和生活不可或缺的一部分，其營銷中的技術營銷也需要不斷完善。
2. 電力市場的特點
在國家不斷推進電力行業改革的過程中，電力市場的特點也在不斷凸顯：
第一，電力市場中資訊透明程度較高，市場交易始終遵循公平、公正的準則。
第二，由於全球環境問題日益嚴重，傳統的電力行業依託於自然資源發展的模式已經不能適應社會的發展，需要以綠色、節能為目標進行改善。
第三，隨著經濟的發展，居民生活以及工業生產對於電力的需求也在不斷上漲，因此，電力行業的技術更新、成本管控勢在必行。
第四，電力作為政府統一排程、統一供給的行業，關係到國計民生與產業發展，也一直是政府大力支援與補貼的行業，然而從行業自身發展角度考慮，該行業需要以追求最大經濟效益為目標。
3.電力市場營銷中技術營銷體系的建設對策
隨著社會對於電力需求的激增，電力行業的高速發展，供需差距的不斷擴大，以及隨之而來的政府監管的力度加大，電力市場中營銷工作更需得到足夠的重視，因此，要擯棄傳統的營銷模式，向更專業、更具服務性的目標改進。
3.1 知識的掌握
若要從根本上轉變電力市場中的營銷模式，加強其技術營銷體系的建設，就需要深入瞭解市場的供求狀態、發電機構的內部運作以及相關技術因素，具體說來包括以下幾個方面：首先，電力市場的基本情況。這包括不同地域的用電供需差額、定價、以及政府監管政策，居民用電與工業用電在供給、價位、輸送上的差異，發電站的分佈、佈局等等。其次，電網送電能力強弱與輸送線路設計。送電線路的架設、電力在不同地區之間的輸送和使用、電網承載能力有限引發的資源浪費。另外，電力公司的相關電力資料。輸送電資料、裝置檢修資料、裝置維護資料、會計資訊、以及關鍵的資源保護資料等，以上資料共同反應電力公司的發展狀態。
3.2 資訊的收集
電力市場中存在為數眾多的各型別公司，市場競爭十分激烈，因此，任何一個獨立電力公司的長遠發展都要考慮到瞬息萬變的經濟環境、市場競爭情況以及行業動態能，要能夠第一時間收集各方面的資訊。作為電力公司的專業銷售員工，需要及時瞭解如下的資訊，從而進行相關分析。首先，市場巨集觀資料，包括市場總需求與總供給、市場定價、公司的市場份額以及電網檢修頻率等。其次，行業內同類公司資訊，同類型公司的市場佔有率、競爭優劣勢以及先進技術與裝置的更新等。另外，大客戶動態，要在激烈的市場競爭中搶佔有力的市場份額，必須要把握住需求眾多的大客戶，要把握這類客戶的需求量、特殊服務以及最終用處等。最後，公司自身的經營、會計資訊，包括歷史供給、目前市場份額、機電損失以及環保資料等。
3.3 分析的精度
通過前文所述的巨集觀資料、行業資訊以及客戶資訊的收集，綜合公司相關資訊，歸納出行業的發展趨勢與成功的經營經驗，並全面深入瞭解公司在行業中的地位及競爭優劣，這些資料收集後的分析工作有利於使公司瞭解電力市場中營銷模式的應用效果，從而根據不足提出相應的完善對策。具體說來，在收集足夠的電網資料、區域內發電企業資訊以及電力公司內部資料後，對這些資料進行深入、精確的分析，結合目前公司的營銷模式，不難分析出當前營銷模式尤其是技術營銷部分存在的問題。而適當將本公司的資料與行業內發展成熟的大型公司資訊進行對比，可以挖掘公司的發展空間，從而制定出更加合理、有效的營銷方案。
3.4 挖掘的深度
成功的電力市場技術營銷中的挖掘不僅是指挖掘出營銷模式的不斷轉變，以先於其改變做好相應的調整，而且是指能夠深入挖掘出本公司所擁有的獨特市場競爭優勢，以有別於市場中眾多同質企業，搶佔足夠的市場份額;不僅是指挖掘出能夠引起客戶的情感共鳴點，從而促進營銷，挖掘出競爭對手的合作可能性，實現共贏，而且是在協調客戶、對手以及市場中的各關聯方，在多方共贏的情況下最大化自身效益。深入、有效的市場挖掘依次涵蓋如下四個階段：第一，通過平常的報告進行整體上資訊挖掘。第二，資料對比，深入挖掘。第三，通過資訊的對比分析，緊跟市場發展，預防性挖掘。第四，深入解讀相關政策，遵循公司戰略，從而做出關鍵性決策。
3.5 說服的力度
成功營銷的結果必然是說服客戶接受公司的產品，可見，說服是企業營銷包括電力營銷的終極目標。然而，成功的說服離不開全面、完善的前期工作，包括知識的掌握、資訊的收集、分析的精度與挖掘的深入，通過把握行業整體發展態勢、自身競爭優勢才能形成與競爭對手的利益共贏以及與客戶的情感共鳴，從而成功說服營銷物件。另外，說服的力度不僅在於前期的準備充裕程度，而且取決於技巧的合理應用。比如，要有充分的事實作為依據、結合切身的感受，方能有足夠的感染力。而且要巧妙使用最新的資料、統計等，加強表達的可靠性。另外，所述內容要與聽眾有緊密的聯絡，或者是找到能引起其共鳴的話題切入點，總之引發聽眾對話題的關注。甚至還可以適當利用一些表達媒介，以實現更好的表述效果等等。
4. 結束語
隨著電力市場改革的深入推動，電力市場的功能在不斷完善，行業內單一的價格競爭方法也有所調整，各家電力主體在不斷更新裝置、降低成本以爭奪更多市場份額的同時，更應提高其產品的辨識度、加強產品的宣傳與營銷，從而保證有力的競爭優勢。因此，電力市場營銷中的技術營銷體系建設要得到足夠的重視，從知識的掌握、資訊的收集、分析的精度、挖掘的深度以及說服的力度方面做出努力，提高產品的銷量，不斷推動電力行業的擴大與發展。
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