經理的銷售技巧

　　經銷商作為企業重要的合作伙伴之一，可以這麼說經銷商與企業是同呼吸共命運的一家子。下面由小編給大家分享，歡迎參閱。

　　有效激勵經銷商的兩大手段第一：物質激勵

　　物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但採取物質激勵，要注意如下要點：

　　1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分衝擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

　　2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標準，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

　　3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就採取類似“超級女聲”的形式，在全國範圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模巨集大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

　　4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時，往往將政策一下子用完，甚至答應客戶的要求，而採取一步到位價，這樣，客戶其實只滿意一次，作為有策略的廠家，一般會將政策進行合理拆分，比如，如果有五個點給經銷商做激勵，可以“分解”為搭贈1%，月返利1%，促銷品1%，人員1%，年終獎1%，政策拆分的越細，越有助於控制經銷商，得到客戶的滿意次數就越多，效果也就越好。

　　有效激勵經銷商的兩大手段第二：精神獎勵

　　針對經銷商的精神激勵可以採取的措施是：

　　1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。“授之以魚不如授之以漁”，傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能，比單純的物質激勵更重要。

　　2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式，在生意繁忙之餘，給他們一次放飛身心的機會，勞逸結合，他們會更有忠誠度，更有凝聚力，更可以激發他們口碑傳播的良好效果。

　　3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等，促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略，明晰企業發展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。

　　4、客戶經理制。一些企業，為了激發大客戶的“參政議政”作用，採取了客戶經理制這種激勵方式，通過頒發聘書，給予一定的補貼待遇等，讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來，由於他們親身參與，因此，執行力更強，而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩固。

　　5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支援，採取了派駐專業顧問的形式，幫助經銷商深度分銷或者協銷，這些專業顧問，往往是企業的營銷精英，技能高超，策劃力強，能夠幫助經銷商做更大的提升。

　　很多企業往往重視物質激勵，而忽略或者缺乏精神激勵。其實，就象馬斯洛的需求層次論，人在滿足了一定層次的需求後，需求會隨之改變，其實，企業適時調整激勵的角度，有時就可以起到意想不到的效果。總之，要想激發經銷商的主觀能動性，作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合，物質激勵，能夠滿足經銷商的生存、發展的需要，而通過精神激勵，能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求，只有雙管齊下，激勵政策才能真正地發揮效用，才能起到最大化的激勵效果，從而避免激勵政策打水漂的尷尬。