經理的銷售技巧

  經銷商作為企業重要的合作伙伴之一,可以這麼說經銷商與企業是同呼吸共命運的一家子。下面由小編給大家分享,歡迎參閱。

  有效激勵經銷商的兩大手段第一:物質激勵

  物質激勵是企業常用的激勵方式,常用的不外乎返利政策及助銷物料等,但採取物質激勵,要注意如下要點:

  1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現,而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時,往往將激勵設計成了高額返利,結果造成了兩種結局,一是經銷商將返利當成了利潤,而不向市場要利潤,廠家成為了經銷商的“利潤源”,二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點,而拿出返利的一部分衝擊市場,以獲取更大的市場份額及返利,造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此,作為廠家要通過設計合理價差,也就是通過設計指導價的方式,將此價差,作為經銷商的利潤,而不是將返利作為自身利潤。

  2、多用獎勵,少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所採用的時候,其效用是逐級遞減的,它的大量濫用,不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇,而且還壓抑了一部分有能力的經銷商,以致調動不了他們提升的熱情。因此,要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力,建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是,定期設計一些企業重點提升的銷售指標,比如,新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等,通過設計評選標準,對優秀的經銷商予以獎勵,為了達到效果,獎勵的面可以適當大些,從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

  3、開展銷售競賽。其實,產品的銷售都是靠經銷商業務員的,作為企業,通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式,來激發經銷商人員的推銷熱情,掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮,倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課,這家公司就採取類似“超級女聲”的形式,在全國範圍內,針對經銷商的導購人員,開展銷售技能比拼大獎賽,通過這場規模巨集大的比賽,不僅激發了大家學習的動力,提升了導購技能,而且,還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員,促使他們主推該企業的產品。此舉,可謂一石三鳥,不僅廠家受益頗豐,壯大了聲勢,展示了實力,而且經銷商也很滿意,通過銷售競賽,提升了他們人員的素質,擴大了銷售額、利潤額,因此,取得了較高的效果。

  4、善於拆分政策。有些廠家在做激勵時,往往將政策一下子用完,甚至答應客戶的要求,而採取一步到位價,這樣,客戶其實只滿意一次,作為有策略的廠家,一般會將政策進行合理拆分,比如,如果有五個點給經銷商做激勵,可以“分解”為搭贈1%,月返利1%,促銷品1%,人員1%,年終獎1%,政策拆分的越細,越有助於控制經銷商,得到客戶的滿意次數就越多,效果也就越好。

  有效激勵經銷商的兩大手段第二:精神獎勵

  針對經銷商的精神激勵可以採取的措施是:

  1、培訓。培訓是經銷商最好的精神激勵方式。“授之以魚不如授之以漁”,傳授經銷商及其人員掙錢的經營、管理、銷售技能,比單純的物質激勵更重要。

  2、旅遊。這也是對經銷商的一種很好的激勵方式,在生意繁忙之餘,給他們一次放飛身心的機會,勞逸結合,他們會更有忠誠度,更有凝聚力,更可以激發他們口碑傳播的良好效果。

  3、大客戶會。有的企業通過定期召開大客戶會的形式,邀請這些客戶代表參加企業的新產品說明會、培訓會、政策吹風會等,促使這些核心客戶深刻領悟企業營銷戰略及其策略,明晰企業發展方向,更好地廠商攜手,打造共贏的良好局面。

  4、客戶經理制。一些企業,為了激發大客戶的“參政議政”作用,採取了客戶經理制這種激勵方式,通過頒發聘書,給予一定的補貼待遇等,讓他們參與到企業的產品研發、市場管理、政策制定等方面來,由於他們親身參與,因此,執行力更強,而企業由於抓住了這些能夠帶動一方的大客戶,因此,銷售更為穩固。

  5、專業顧問。有的企業為了體現對經銷商的支援,採取了派駐專業顧問的形式,幫助經銷商深度分銷或者協銷,這些專業顧問,往往是企業的營銷精英,技能高超,策劃力強,能夠幫助經銷商做更大的提升。

  很多企業往往重視物質激勵,而忽略或者缺乏精神激勵。其實,就象馬斯洛的需求層次論,人在滿足了一定層次的需求後,需求會隨之改變,其實,企業適時調整激勵的角度,有時就可以起到意想不到的效果。總之,要想激發經銷商的主觀能動性,作為廠家就一定要物質激勵與精神激勵相結合,物質激勵,能夠滿足經銷商的生存、發展的需要,而通過精神激勵,能夠滿足經銷商內在深層次的精神提升需求,只有雙管齊下,激勵政策才能真正地發揮效用,才能起到最大化的激勵效果,從而避免激勵政策打水漂的尷尬。