企業如何幫助銷售員成功

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　企業幫助銷售員成功的三大方法

　　企業幫助銷售員成功的方法一、銷售培訓

　　有效的上崗計劃的核心是全面的銷售培訓。培訓應當是嚴格的、有激勵性的，應當包括自學和團隊活動。嚴格的培訓計劃將定下對新進員工期望的基調，如果有必要，將使銷售機構有機會正確評估新進員工和課程。

　　企業幫助銷售員成功的方法二、銷售指導和輔導

　　在初步的銷售培訓後，通過為新進銷售員工提供持續的銷售指導和輔導，銷售機構可以顯著改進上手時間。

　　銷售指導：一線銷售經理的最佳實踐是花費25–40%的時間指導他們的團隊。

　　銷售指導應當包括策略指導和戰術指導。策略指導的重點是幫助銷售人員針對特定的預期和客戶取得進展。通過與銷售經理討論帳戶策略，新的銷售員工將學習如何準備銷售電話、建立帳戶計劃、開發方案並準備銷售展示。戰術指導的重點是幫助銷售人員提高他或她的銷售技能，這需要基於經理的直接觀察。

　　銷售經理面臨的一個共同挑戰是在培訓新進銷售人員時，當他們撥打銷售電話失敗時該做什麼。儘管銷售經理通常禁不住接管電話來援助新進銷售人員，但至關重要的是，他們是專注於作為一名教練的角色，讓銷售人員從他/她的錯誤中吸取教訓。

　　輔導：縮短上手期的另一種方法是把新進員工與有經驗的銷售人員配對，作為結構化輔導計劃的一部分。與銷售指導相對照，在輔導計劃中，新進銷售人員通過觀察有經驗的銷售人員的銷售和與客戶互動進行學習。輔導計劃有助於走出教室、進入真正的銷售環境中學習，能夠縮短學習曲線，並提供一個分享最佳銷售實踐的有效機制。

　　在開展輔導計劃時，以下幾點需要重點考慮：

　　保密性。計劃中的雙方需要知道他們之間的討論不會立即傳達給主管或經理。

　　時間限制。導師必須希望給新進銷售人員足夠的時間學習，但這不是24/7的時間承諾。要讓一切步入正軌，需要建立一種平衡，這可以通過在輔導過程之初設定約定的計劃表來完成。

　　正確的導師。能夠成功的關鍵因素是選擇正確的導師。有經驗的銷售人員有態度問題嗎、他們有優秀的銷售技能嗎?他們有能力教授這些銷售技巧嗎?他們一直從事正確的銷售活動嗎?

　　專業關係。導師關係是職業關係，而不是個人關係。它必須僅僅保持在商業領域中;在輔導計劃中，導師的任務是教課，並給新員工提供建議。新員工不必受導師的建議的約束，導師也不應干涉新員工的主管或經理的任何決定。

　　企業幫助銷售員成功的方法三、銷售管理

　　銷售人員天生具有競爭性，而且他們都想獲勝。當僅把成功定義為實現一定的銷售業績時，那麼在上手期可能出現問題。畢竟，新進銷售人員在第一年實現50%的正常定額是不合理的。當銷售業績受影響和員工流失率增加這種情況發生時，銷售人員很快會洩氣。

　　所以，在上手期間，銷售主管需要超越銷售業績進行思考，重點跟蹤和獎勵關鍵的行為和銷售活動。這些期望能夠通過開展銷售上手業績計劃得到最好的傳達，該計劃能夠詳細說明新進員工在第一個30-、 60-、 90-天的時間段內應當實現的行為、具體的活動水平和業績。通過監測他們的目標業績，如果銷售人員未實現他或她的目標，那麼銷售經理可以更早地進行干預。同樣重要的是，銷售經理可以確定早期收益並強化積極行為，這有助於建立成功文化。

　　企業管理客戶關係的方法：

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送電子郵件可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。