向客戶提問的技巧

　　在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由於不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。那麼下面是小編整理的，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　向客戶提問的五個技巧：

　　一、封閉式提問

　　封閉式提問就是在一定範圍內引出肯定或否定答覆的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，“條件就是這些，你決定了嗎?”

　　然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如“您是不是覺得和大公司合作比較可靠?”“您今天有時間嗎?”“我能否留下產品的相關資料呢?”等等。對於這些問題，客戶通常只能回答“是”、“不是”、“對”、“錯”、“有”或者“沒有”等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的資訊。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要採用。

　　二、開放式提問

　　與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助於銷售人員根據客戶談話瞭解更有效的客戶資訊。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方迸一步溝通與合作。

　　三、引導式提問

　　引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，“說到現在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎?”

　　四、探索性提問

　　探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的資訊，而且還可以起到探測的作用。如，“我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量?”

　　五、證實性提問

　　證實性提問就是針對客戶的答覆重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那裡進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的資訊。如，“根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣?”

　　提問探詢客戶需求的技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”狀況詢問

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”狀況詢問

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”問題詢問

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”暗示詢問法

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。